Força de Vendas

Frigol ganha agilidade em campo após a implantação do App de Força de vendas.

Atualmente, a empresa conta com novos canais para atendimento ao varejista, entre eles televendas e o e-commerce b2b, facilitando as compras 100% digitais.

Case Frigol
"Com o uso do aplicativo, nosso time de representantes ganhou mais agilidade em campo, além de menos incidência de erros, uma vez que essa unificação de sistemas tornou mais fácil o acesso aos dados necessários para fechar a venda."
Vitor Marise
Inteligência de Mercado da Frigol

A Frigol, uma das grandes empresas de produção e industrialização de proteína animal do Brasil, começou um processo de modernização em suas vendas. A companhia foi fundada em 1970 e, de lá pra cá, se tornou uma das principais em seu segmento, o que naturalmente demanda ajustes e mudanças em procedimentos a fim de melhorar a sua eficácia, algo que foi feito especialmente através do uso de novas tecnologias.

Atualmente, a Frigol está estrategicamente localizada nos estados de São Paulo e Pará. Além da atuação comercial no Brasil a Frigol exporta seus produtos para mais de 60 países da América do Sul, Europa, Oriente Médio, Ásia e África. A companhia dobrou sua capacidade de produção nos últimos cinco anos, e hoje, emprega mais de duas mil pessoas e processa aproximadamente 180.000 toneladas de bovinos e 7.000 toneladas de suínos por ano.

Com essa expansão tornou-se ainda mais urgente a necessidade de padronização dos seus sistemas e processos no âmbito nacional. Até então ocorriam de forma descentralizada com o uso de diferentes ferramentas de comunicação para troca de informações, o que dificultava medir o volume do trabalho que era executado internamente. 

Os preços dos produtos e seus ajustes, como promoções e ofertas especiais, eram informados aos revendedores por diferentes canais, entre e-mail, telefonema e até SMS. Essa caraterística dificultava o trabalho do setor comercial, em especial dos representantes de venda porque as respostas a cotações demoravam para chegar e nem sempre era fácil de receber esta comunicação. 

Hoje atuamos com 80 representantes de vendas apenas em São Paulo. Todos estes prestadores de serviço trabalham em campo, se comunicando com diferentes clientes. A ausência de um sistema único para as nossas comunicações sobre cotações causava um descontrole total. As informações chegavam duplicadas ou triplicadas, o que causava retrabalho e perda do controle dos dados. Não sabíamos sequer quantos pedidos de alteração de preço eram feitos por dia e, por conta da falta de um processo definido, perdíamos vendas importantes.”, conta Vitor Marise, responsável pela Inteligência de Mercado da Frigol.

Em julho de 2019, a companhia implementou um novo sistema para otimizar suas vendas. Algo que chegou em boa hora, afinal, a empresa se encontra em processo de franca expansão.

A ferramenta da REsight utilizada na Frigol foi a de automação da força de vendas em campo em que os representantes conseguem acessar por meio de um aplicativo todos os dados de preço da empresa antes de apresentá-los ao comprador em potencial.

Além disso, na aba de gestão de preço pelo aplicativo da REsight, os profissionais conseguem receber rapidamente as respostas acerca de propostas de ajuste nos preços, algo fundamental já que nesta área de atuação, a redução de R$ 0,10 pode ser decisiva para fechar uma venda.

A forma como as nossas cotações eram feitas limitava bastante nosso funcionamento operacional. Com a solução desta questão, por meio do uso da ferramenta de vendas, passamos a ter maior controle da nossa demanda e o quanto podemos atender. Não sabíamos quantas vendas perdíamos por não liberar valores para os representantes de vendas, relata Fabio Telles, ferente comercial da Frigol.

Ainda por meio do aplicativo, os representantes conseguem acessar a gestão de dados do estoque a fim de saberem o quanto tem realmente disponível para entrega, com atualizações em tempo real. Desta forma, eles não caem no problema de vender algo que não conseguiriam entregar rapidamente ao varejista.

No mercado nacional, a Frigol vende seus produtos especialmente para estabelecimentos de food service, restaurantes e supermercados. Por isso, outro ponto importante está no fato de os preços negociados serem liberados automaticamente para toda a rede com a qual se comercializa, não apenas para um estabelecimento único, auxiliando assim o processo de venda.

A empresa, em agosto de 2020, expandiu seus canais de contato, criando um setor de televendas e estreando em janeiro de 2021 o Portal B2B, ambos integrados a solução de força de vendas com possibilidade de aplicar a mesma regra de negócios sobre bonificação, bem como faixa de preços (promocionais) em suas vendas. 

Seu objetivo era de atender melhor e garantir mais proximidade com seus cientes.

Melhoria em cotações

Desde a implementação dos novos sistemas de força de vendas, a produtividade da empresa teve um aumento expressivo com a redução do tempo utilizado para a resposta de cotações caindo pela metade.

“A gente perdia muitos clientes por tempo. Muitos deles precisavam de um retorno rapidamente. A formalização ajudou muito a responder em poucos minutos todas as cotações”, explica Vitor Marise.

No primeiro trimestre de utilização da plataforma (maio/julho de 2020) o volume de pedidos realizados aumentou 6% em comparação com o mesmo período de 2019. Já entre agosto e outubro de 2020 esse crescimento foi de 7% em relação ao mesmo período  de 2019, e ainda mais significativo se confrontado ao trimestre pré-REsight, resultando em 24%.

Isso se explica pelo aumento da agilidade no trabalho dos representantes com o uso da nova tecnologia, além de menos incidência de erros, uma vez que essa unificação tornou mais fácil o acesso aos dados necessários para fechar a venda. Em 2021 estamos acompanhando nova alta, por enquanto uma média de 675 pedidos em fevereiro, 28% a mais registrados no mesmo período de 2020.

Hoje sabemos o quanto trabalhamos. Atendemos nos dias comuns cerca de 250 cotações diárias e 400 nos dias de pico. Os pedidos subiram de 479 para 675 por mês e o melhor, reunidos em uma única plataforma com a garantia que ninguém ficará sem atendimento. Antes, marcávamos reuniões e treinamentos em dias que estavam marcados para a cotação e venda. A partir da implementação do sistema, ganhamos tempo para organizar e controlar tudo muito bem. Entendo que todo esse sucesso só foi possível pois houve um trabalho a 4 mãos e confiança na REsight de que a entrega seria feita”, explica Vitor Marise, responsável pela Inteligência de Mercado da Frigol.

 Com a REsight, as liberações de preço são mais simples, sem necessidade de retrabalho. Além disso, os combos de vendas também ficaram mais simples de se trabalhar. Esta nova dinâmica alterou inclusive nossos horários, por entendermos a necessidade do cliente. Com isso, nossos pedidos que antes se encerravam às 18h, passaram a se encerrar às 17h – sem diminuição no número de pedidos ou no volume de vendas, após descobrirmos que essa mudança era importante para facilitar a logística de entrega da madrugada dos varejistas. Tivemos um ganho de resposta de cotações de, em média, duas horas por dia, representando 25% de ganho de tempo. Em um mês, ganhamos uma semana de tempo de volta, Fabio Telles, gerente comercial da Frigol.

Benefícios adicionais das soluções de vendas

O sistema já passou por atualizações e melhorias desde que foi implantado na empresa. Um dos motivos foi a necessidade de acrescentar o campo para incidência de ICMS, um fator importante para a comercialização de proteína animal pela Frigol.

A nova facilidade na visibilidade de estoque também representou uma melhoria no relacionamento com os clientes. Com ela, o representante de venda, televendas ou Portal B2B consegue informar na hora para o comprador o que pode ser entregue e o que está fora de estoque, facilitando a frente com os negócios.

Televendas

Atualmente, a Frigol conta com uma equipe interna de cinco pessoas que estão responsáveis pelo serviço de televendas. Este canal em dezembro de 2020 foi responsável pela venda de 94,9 toneladas de proteína animal, aproximadamente 19 toneladas por vendedor. “A pandemia trouxe um cenário de oportunidade, já que muitos vendedores de campo pararam de ter contato pessoal com o varejo”, reforça Marise.

Portal B2B

Com o Portal B2B a empresa ainda pôde colocar em prática um antigo desejo: dar mais atenção aos pequenos compradores, que a Frigol não conseguia atender por seus representantes. Com a implantação, o varejista ganhou mais autonomia para realizar seus pedidos, já que a plataforma oferece 24 horas de disponibilidade. Embora embrionário, o Portal já conquistou 219 novos clientes, sendo que 26 já realizam compras.28%

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