Força de Vendas

Avon usa solução REsight para padronizar atividades de equipe de campo

O projeto surgiu com a ideia de proporcionar uma padronização maior do campo, principalmente acerca do que deveria ser feito e, dentro disso, o que funcionou e o que precisaria ser repensado.

“A ferramenta trouxe uma unificação de todos os dados, conseguimos reunir várias informações dentro de uma ferramenta só, melhorando a gestão e a relação com o campo, trazendo cada vez mais valor da ferramenta, por meio de cursos, manuais e orientações"
Adrielle Costa
Supervisora de Gestão de performance na Avon

A Avon Brasil é uma empresa do segmento de cosméticos com operações em território brasileiro desde 1958. Hoje a companhia conta com 6 milhões de revendedoras em mais de 100 países, sendo o Brasil, entre todos, a representar a sua maior operação de força de vendas.

Atualmente a companhia possui unidades em três estados: São Paulo, onde estão localizados a fábrica e o centro de distribuição; Ceará e Bahia, que contam com centros de distribuição

Com uma gigante operação de força de vendas, era notório que a produtividade ficava limitada à agilidade pessoal de cada executiva de vendas (EVA), o que significava que o plano de agendamento estava pré-formatado, mas sem o devido acompanhamento dos resultados alcançados. Por isso, a Avon estava em busca de uma solução que proporcionasse maior agilidade à equipe, alinhada ao aumento da produtividade. Além disso, era preciso que a ferramenta escolhida auxiliasse em uma melhor precisão no Forecast de vendas e campanhas de forma confiável e baseadas no domínio do mercado das suas EVAS.

Desta forma, seria possível ter uma gestão mais precisa e melhor comunicação entre o negócio e o campo.

“Os processos não eram padronizados. Assim, cada equipe acompanhava suas campanhas de um jeito diferente. Por não existir um modelo previamente estabelecido, foi realizado um trabalho para identificar qual o melhor formato que se adequava aos processos da Avon, e foi aí que a REsight entrou com a solução”. – José Caetano, Consultor na REsight.

Em 2017, a empresa deu início a um teste de conceito (também conhecido como projeto piloto) com uso da REsight, uma ferramenta digital para auxílio no processo de gestão de vendas. Seu objetivo era ter maior controle sobre os resultados de suas equipes, algo complexo considerando o volume de dados a se processar além de aumentar a eficiência de execução de campo pré-estabelecido no calendário de campanha, no qual são definidas as ações e seu tempo de execução, alinhando cronograma à estratégia e expectativa de resultado.

A solução utilizada foi o aplicativo de força de vendas da REsight, uma ferramenta disponível para smartphone ou tablet, na qual diretores regionais, gerentes de vendas, gerentes de setor ou executivas de vendas poderão direcionar as atividades de campo alinhadas ao processo FMP (Field Management Process) da Avon.

O projeto surgiu com a ideia de proporcionar uma padronização maior do campo, principalmente acerca do que deveria ser feito. O intuito é coletar resultados e entender o que de fato foi realizado da estratégia desenhada pela companhia e, dentro disso, o que funcionou e o que precisa ser repensado – Adrielle Costa, Supervisora de Gestão de performance na Avon.

A implementação do novo sistema de controle resultou em uma redução de 40% no tempo que as equipes se dedicavam apenas com gestão.

“A ferramenta trouxe uma unificação de todos os dados, agregando grande parte das informações que são distribuídas entre muitos sistemas internos. Isso vale para indicadores de performance, dados estimados de vendas por campanha e metas, por exemplo. Conseguimos reunir várias informações dentro de uma ferramenta só, melhorando a gestão e a relação com o campo, trazendo cada vez mais valor da ferramenta, por meio de cursos, manuais e orientações.” –  Adrielle.

O principal desafio foi fazer com que o público que não era operacional começasse a seguir os procedimentos estabelecidos. Mesmo com processos simples, alguns ainda eram relutantes com o uso de tecnologia.

Na área de vendas e execução, o resultado da implementação foi expressivo. Existem alguns reconhecimentos internos que são possíveis de se obter caso a equipe preencha ao menos 30% dos dados solicitados. Este foi um gatilho muito bom para uso. Atualmente, aumentamos em 70% as coletas de dados de venda em campo – Completa Adrielle

Sob o ponto de vista de plataforma, a REsight ainda proverá a escalabilidade necessária para permitir a expansão da AVON suportando operações fora do Brasil em caso de Roll Out, com a solução sendo Multi-Língua (Português, Inglês e espanhol), Multi-Organização e Multi-Moeda.

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