Liderar um time que atua externamente requer habilidades e atenção especial, sobretudo porque é necessário administrar profissionais que estão constantemente em campo ou seja no ponto de venda. Com a equipe de vendas externas, claro, isso não seria diferente, principalmente considerando o fato de desempenharem um papel vital na saúde dos negócios. 

Por conta dessa distância física, a gestão precisa encontrar alternativas para garantir uma boa produtividade e o controle das atividades de seus vendedores, ou as vendas poderão ser prejudicadas.

Por isso, é imprescindível que a liderança tenha uma visão de todas as etapas do processo comercial, como:

  • visitas ao PDV,
  • elaboração de orçamento,
  • distribuição do produto,
  • faturamento e outras o que se soma, também, ao desempenho dos profissionais.

Diante da necessidade de manter o time de campo engajado e produtivo, a fim de estabelecer um bom relacionamento com os varejistas e, assim, vender mais , apresentamos algumas dicas que vão ajudar o gestor nesta missão.

Como melhorar a produtividade do time de vendas externas?

Para garantir o ganho de produtividade da equipe, muitos fatores são fundamentais. Algumas competências, como organização, conhecimento sobre a área e o negócio, boa relação com os profissionais e experiência são alguns deles, mas, além disso, é necessário que a gestão esteja constantemente envolvida no planejamento e no controle das atividades do time. 

Por exemplo: algumas das tarefas da liderança é planejar e roteirizar a agenda de visitas, acompanhar indicadores e estar em constante contato com os representantes. E esse acompanhamento precisa ser perene; sendo uma das atividades mais importantes de quem está no comando de uma equipe de força de vendas, principalmente quando é externa. Isso é o que irá assegurar que o desempenho de todos esteja adequado e trazendo bons resultados para a empresa. 

Tendo isso, as dicas que iremos trazer são relacionadas ao

  • planejamento de atividades;
  • análise de indicadores;
  • acompanhamento de visitas e;
  • ferramentas tecnológicas que facilitem a rotina da gestão. 

1 – Planejamento de atividades

Muitos acreditam que o momento das visitas é o mais importante para as vendas, mas o fato é que uma visita bem sucedida depende de uma prévia organização e planejamento bem feitos e assertivos.

Para elaborar uma agenda adequada para os colaboradores do time, é necessário que a gestão tenha o conhecimento de algumas informações cruciais. São elas:

  • Número de visitas programadas para a semana;
  • Localidade das visitas;
  • Tempo estimado de cada visita;
  • Tempo do trajeto entre as visitas;
  • Ordem das visitas.

Tendo tudo isso em mãos, o gestor poderá elaborar a agenda de visitas de forma precisa, sem excessos ou faltas, considerando as necessidades do negócio e garantindo a comodidade dos vendedores.

Isso garante não somente uma organização dentro da equipe, mas, também, a visão das atividades dos profissionais e um maior controle sobre elas.

Uma das formas de tornar esta etapa ainda mais eficiente e permitir que ela seja realizada com rapidez e praticidade é utilizar um roteirizador comercial, tecnologia que otimiza as rotas e a carteirização de clientes a serem cumpridas pelo time de vendas. Por meio dela, os melhores trajetos são elaborados automaticamente, considerando o tempo, as localidades e a quantidade de visitas. Veja no vídeo:

Com isso, se tem uma cobertura maior dos PDVs, o time de campo ganha mais tempo para as atividades mais estratégicas (ou, até mesmo, para visitar outros varejistas) e a liderança estará sempre ciente dos passos da sua equipe.

2 – Análise de indicadores

Os indicadores são o norte para a elaboração de estratégias que elevam o volume de vendas e possibilitam a visualização do desempenho da equipe. É claro que existem uma série de relatórios que são pertinentes ao negócio, mas alguns dos mais relevantes para garantir uma boa produtividade do time são:

  • Indicadores de tempo: indicam o quanto de tempo é gasto nas visitas para que se saiba quantas horas são investidas para cada cliente; bem como o tempo de movimentação do cliente e para a finalização da venda.
  • Indicadores de produtividade: verifique, por meio desses dados, quantas visitas estão sendo feitas dentro de um determinado período. Assim, é possível estabelecer metas de produtividade para que sua equipe se torne cada vez mais ágil.
  • Indicadores de vendas: saiba exatamente as categorias que trazem mais lucros por PDV, tenha  controle de descontos, melhore seu mix e margem de contribuição.
  • Indicadores de custos: para que o gestor consiga mensurar e analisar se os investimentos nos seus colaboradores estão sendo efetivos, é importante ter documentado todos os gastos com deslocamento, alimentação, hospedagem, celular corporativo entre outros. 

Vale lembrar que esses dados podem ser concentrados em ferramentas específicas ao invés de serem inseridos em locais menos funcionais, a exemplo das tradicionais planilhas. Por meio de sistemas de gestão da REsight, os indicadores são atualizados automaticamente após a finalização de cada visita, o que confere dados sempre atualizados e precisos para análise.

3 – Acompanhamento de visitas

Mesmo tendo ciência da rotina e do itinerário dos vendedores, é válido ir um pouco mais além e acompanhar, mesmo de longe, as visitas dos profissionais. Não, a ideia aqui não é exigir que o time comece a fazer chamadas de vídeo durante a visita, nada disso. 

É muito mais simples: acompanhar as visitas, aqui, significa saber onde os vendedores estão, quais clientes já foram visitados, quanto falta para chegar no próximo cliente e o status das visitas.

Bons sistemas de roteirização oferecem a função de acompanhar os vendedores externos em tempo real, o que, além de facilitar esta tarefa de monitorar as visitas realizadas, possibilitará ter a confirmação do cumprimento das rotas propostas por parte dos colaboradores.

4 – Apoio tecnológico

Sem dúvidas, aplicar todos esses hábitos e tarefas no dia a dia (além de muitos outros) não é fácil, mas ainda assim são essenciais para ter insumos para alavancar a produtividade da equipe.

Por isso, é importante que a liderança tenha o suporte de ferramentas pensadas para as necessidades das indústrias, como as da REsight, que entregam funcionalidades que atendem 100% das demandas da rotina dos gestores e, até mesmo, da equipe de vendas externas.

CRM horizontal pode atrapalhar o trabalho do seu time de campo

Para obter-se a visibilidade e os insumos necessários para conduzir as dicas citadas neste artigo, existem o Roteirizador Comercial, que define rotas e carteiras automaticamente de forma inteligente e otimizada e, dentre outras características, permite o acompanhamento dos vendedores em tempo real; e os Dashboards de Gestão, com indicadores já pensados para que os gestores tenham insights sobre os melhores KPIs para a área e acompanhem indicadores sempre atualizados.

Já que falamos sobre o quanto a rotina dos vendedores têm relação direta com a produtividade, não podemos deixar de mencionar o App de Força de Vendas Externas, que exibe toda a carteira e histórico dos clientes e modelos para facilitar as negociações.

Além disso, é possível aplicar regras e modelos de descontos pré-definidos, dando mais agilidade e autonomia ao time de campo e retirando a necessidade de solicitar aprovação para os gestores além de outros muitos outros benefícios.

Aplicativo de vendas equipe de campo
Tela do App de Força de Vendas Externas da REsight para equipe de campo – Simulação de geração de ordem de serviço.

Ficou curioso(a) para saber mais como a REsight pode ajudar a melhorar a produtividade da sua equipe e, consequentemente, as vendas? Então acesse o nosso site e saiba mais sobre as nossas solução completa de força de vendas.

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