Boa parte das pessoas não sabem o que faz o trade marketing, mas saiba que a maior parte das suas escolhas de compra é motivada pelo trabalho e estratégia dessa área.

E esta prática não é nova no mercado, sendo uma das vertentes de marketing mais antigas no comércio, com mais de 20 anos de aplicação e verificação de eficácia.

Este trabalho é especialmente importante para as indústrias. Isso porque apesar de negociarem diretamente com outras empresas, as varejistas, elas precisam chegar ao consumidor final para otimizar as vendas.

Desta forma, é preciso tornar seu produto atrativo ao shopper e é neste momento que o time e as ferramentas de trade marketing entram em ação.

O que é o trade marketing?

Trade marketing é a área responsável pela aplicação de técnicas de estimulação do consumo direto nos pontos de venda (PDVs) e nos diferentes canais utilizados pelas empresas.

Por isso, esta prática é vista de forma recorrente em supermercados e varejistas em geral. A ideia é fazer com que o shopper escolha o seu produtos em detrimento do ofertado pela concorrência.

De acordo com a pesquisa “A hora certa de ativar o shopper”, feita todos os anos pela Nielsen, aproximadamente 70% das decisões de compra são feiras no PDV. Por isso, o trabalho de trade marketing é tão importante.

O trade marketing trabalha como uma estratégia de posicionamento da marca no mercado. Ele passa pelo relacionamento entre a indústria e o varejista, que deve visar o ganho mútuo, aumentando a competitividade dos produtos oferecidos.

Por isso, a execução deste trabalho demanda profissionais especializados no tema para que os resultados sejam positivos.

Por que investir em trade marketing no seu negócio?

As vantagens de quem aplica práticas de trade marketing bem feitas e organizadas em seu negócio são muitas e comprovadas. Afinal, há diversas métricas para se conferir na hora de adotar estratégias de aumento nas vendas.

As principais otimizações previstas com tais ações são:

Aumento nas vendas

Este é o principal objetivo de qualquer empresa e, podemos dizer, o foco das ações de trade marketing. Ao melhorar seu relacionamento com o varejista, a indústria consegue perceber o que vale a pena oferecer em cada PDV e quais estratégias traçar ali.

Afinal, esta relação é mais do que uma simples venda, mas sim uma parceria. A indústria tem interesse que o lojista tenha lucro com o seu produto para que os novos pedidos sejam frequentes e cada vez maiores.

Ser mais visto pelo shopper

Por isso é importante escolher qual Ponto de Venda escolher dentro da loja antes de fechar o negócio com o varejista.

Para que as vendas cresçam, é preciso que os compradores e consumidores em potencial vejam o produto disposto de forma atrativa, organizada e bem pensada.

Assim como elaborar quais estratégias serão utilizadas para atrair a atenção do shopper e sentir quando é interessante fazer uma campanha de merchandising, por exemplo. Tudo precisa estar no radar.

Domínio de mercado

É preciso entender que nesta área relacionamento é tudo e uma coisa leva a outra. Trabalhando com varejistas bons e que entendem a importância do produto da indústria para a sua loja, a reputação e domínio da marca se fortalecem.

Boa exposição, ações estratégicas de marketing e presença nas prateleiras, com clara visão da precificação, pensada para sempre ser mais interessante do que a concorrência são pontos que ajudam – e muito – neste domínio de mercado.

E tudo isso é pensado pelo gestor de trade marketing. Entretanto, é preciso ter em mente que este não é um trabalho pontual para solução de problemas.

Trata-se de um trabalho a ser feito de forma constante, traçando objetivos, corrigindo rotas e fazendo ajustes em tempo real para garantir a eficácia das ações desempenhadas.

E precisa de profissionais qualificados para ajudarem o gestor de trade marketing nesta missão. Afinal, é impossível fazer tudo sozinho. Aqui vão algumas dicas úteis para analisar na hora de escolher os integrantes da sua equipe.

O que faz o trade marketing?

Confira abaixo a lista de algumas atividades realizadas pelo time de trade marketing:

  • Capacitação constante para se manter atualizado acerca das novidades do mercado, tanto do ponto de vista tecnológico quanto de tendências de mercado;
  • Conhecer bem sua equipe de campo, para entender perfis e poder gerenciar melhor suas ações;
  • Entender e analisar o funcionamento e as características de cada ponto de venda, inclusive para designar o melhor promotor de vendas para aquele PDV;
  • Manter um bom relacionamento com os clientes com o qual se trabalha, alinhando as metodologias de trabalho e exposição de marca com as características do PDV, pensando ainda na elaboração e cumprimento do planograma;
  • Alinhamento com o setor comercial da empresa, para que ambos trabalhem de forma conectada, ainda que cada um com suas próprias responsabilidades.

Colocando o trabalho de trade marketing em prática

Podemos dizer que o trabalho de trade marketing se divide em três momentos: planejamento, execução e monitoramento com eventuais ajustes.

Planejamento

Na etapa de planejamento, o primeiro passo é ouvir o cliente (lojista) para entender sua realidade e necessidades. Somente com estes dados em mãos será possível entender qual produto faz sentido ser ofertado ali e onde ele se encaixaria melhor.

Lembra que esta relação é uma parceria, certo? Então se não houver uma preocupação com o lucro e vendas do cliente, dificilmente ela trará bons resultados.

Vale até mesmo fazer uma pesquisa para entender estas questões de forma mais segura e prática, baseada em dados.

Execução

Em seguida, com as informações em mãos, chega a hora de traçar um plano e, após a sua conclusão, capacitar a equipe de campo para cumpri-lo item a item. Eles precisam saber o que é esperado de cada PDV para poderem fazer seu trabalho da melhor forma possível.

Monitoramento

Os resultados e eventuais problemas a serem corrigidos precisam ser monitorados, seja por meio das visitas recorrentes feitas pelos promotores aos pontos de vendas ou por meio de um dashboard online e com informações sendo atualizadas em tempo real.

Conte com um CRM de Trade Marketing

 A tecnologia pode ser uma grande aliada do gestor de trade marketing, ajudando na carteirização dos clientes, roteirização da equipe de campo, compartilhamento do planograma entre os profissionais e também na mensuração dos resultados.

A REsight possui uma ferramenta completa de trade marketing justamente para tornar este trabalho mais simples, rápido e eficiente.

A nossa ferramenta auxilia o gestor na execução de varejo, nas campanhas e promoções a serem feitas, na gestão de equipe e até nos relatórios, que são integrados ao aplicativo dos promotores e enviados em tempo real ao sistema.

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