Você já parou para refletir sobre o quão importante é a equipe de trade para as vendas e, consequentemente, para o faturamento da empresa? Muitas vezes acabamos atribuindo os méritos para o time comercial ou, até mesmo, de marketing/comunicação (pela divulgação para o consumidor final), mas é fato que, para as indústrias, o trade marketing estrategico é uma peça-chave para garantir o crescimento das vendas e a expansão do negócio.

As demandas da área de trade são diversas. Dentre elas, estão: 

  • Definir a estratégia de posicionamento dos produtos no PDV;
  • Analisar o perfil dos shoppers dos pontos de venda;
  • Visitar PDVs e se certificar da condução correta das estratégias;
  • Realizar auditorias nas gôndolas;
  • Avaliar a possibilidade de conquistar novos espaços no PDV (como ilhas);
  • Desenvolver e conduzir estratégias de merchandising;
  • Garantir um bom relacionamento com os pontos de venda.

Com uma lista tão grande de atribuições – e várias de cunho operacional –, o profissional de trade fica suscetível a deixar um pouco de lado o olhar mais clínico e analítico que é tão necessário para planejar a execução dessas ações. Por isso, trouxemos aqui algumas funções que já fazem parte da rotina da equipe e que, se realizadas com o foco num trade marketing estrategico, podem ajudar a potencializar as vendas

5 Dicas para tornar o Trade Marketing mais estratégico

1 – Organização do PDV

A atuação do profissional de trade marketing é totalmente focada para o desempenho do produto no PDV, então todas as visitas devem ser feitas de forma minuciosa, prestando-se atenção nos mínimos detalhes.

Por mais que essa seja uma tarefa aparentemente simples da rotina do promotor, é importante não cair no comodismo e deixar de lado os preceitos do trade marketing estrategico – que é, literalmente, garantir que as ações e tomadas de decisão tenham conexão com os objetivos da empresa.

Por isso, faz parte da tarefa de auditoria do PDV ficar atento(a) a alguns pontos importantes, como o valor praticado dos produtos (estão corretos e/ou dentro da faixa esperada pelo shopper?), a presença de produtos-chave, as oportunidades de novos locais para posicionar/divulgar as mercadorias e, claro, o desempenho e as estratégias de trade da concorrência no local.

2 – Disposição dos produtos nas gôndolas

O cliente final muitas vezes nem imagina, mas há um porquê para o posicionamento de todo e qualquer produto nas gôndolas e prateleiras de varejistas (mercados, farmácias, perfumarias, lojas de materiais de construção, papelarias, lojas de roupas etc.).

Posicionar produtos no PDV pode até parecer uma tarefa simples, mas é algo extremamente relevante e decisivo para garantir um trade marketing mais estratégico, a exposição de um produto específico e/ou marca e, por consequência, o aumento das vendas.

Por isso, ter conhecimento sobre o comportamento do público do ponto de venda, bem como das melhores práticas de posicionamento nas gôndolas é fundamental não só para fazer o “básico” com excelência, mas, também, para pensar fora da caixa e trazer ideias inovadoras e que podem ajudar a potencializar as vendas.

Por exemplo: você trabalha para uma indústria de chocolates e a data está próxima do dia dos namorados. O “feijão com arroz” é garantir que o produto esteja posicionado num local com boa visibilidade – que, geralmente, é na altura dos olhos do cliente –, enquanto o diferencial seria garantir a conquista de um ponto extra como o espaço de uma ilha ou, até mesmo, utilizar as diferentes cores das caixas para desenhar um coração com elas nas prateleiras.

3 – Ativações no PDV

Além da disposição dos produtos na gôndola/PDV e dos apoios gráficos, algo que faz parte do trade marketing e pode fazer muita diferença para a marca e contribuir bastante para o aumento das vendas são as famosas distribuições de amostras grátis e/ou degustações

Isso porque, além da cortesia e da gentileza de dar algo gratuitamente para o cliente (mesmo que ele saiba que os fins sejam comerciais), que desperta uma simpatia pela marca, o shopper terá a oportunidade de experimentar produto antes de levar – o que, também, desperta compras por impulso. 

Vamos voltar ao exemplo da empresa de chocolates: sem uma distribuição, é provavel que o consumidor passasse direto por esse corredor, sem esboçar curiosidade para olhar os seus produtos.

Com as amostras, todavia, ele, no mínimo, irá olhar para o stand montado para atender os clientes e para os chocolates ali expostos, o que garantirá que ele tenha um contato visual com o produto e com a marca. Se o cliente chegar a experimentar o chocolate, ele terá uma experiência envolvendo outros sentidos e estímulos (como, no caso, o olfato e paladar), o que poderá impulsionar uma vontade repentina de consumir mais daquele doce.

4 – Situações de compra

Além de tudo isso que falamos sobre o trade marketing estrategico no PDV, a distribuição de brindes nas compras, realização de sorteios e disponibilização de programas de fidelidade também ajudam a gerar proximidade com o cliente incentivá-los a comprar mais de seus produtos, pois, de certa forma, ele será recompensado por isso.

Se você, da empresa de chocolates, der uma bomboniére personalizada para os clientes que levarem três caixas de bombons, por exemplo, eles não só irão se sentir “agradados” pela marca, mas, também, irão ser impactados por ela toda vez que olharem para o brinde em suas casas – principalmente se nele houver algo que faça referência à empresa (como o logo).

5 – Aplicativo de Trade Marketing

As dicas dadas anteriormente são válidas e positivas para o PDV e são importantíssimas para sair do lugar-comum, mas o que ajudará a tornar o trade marketing mais estratégico e garantir que todas essas ações sejam executadas com assertividade é utilizar uma tecnologia que dê apoio operacional e analítico às demandas da liderança.

Por isso, é importante que a gestão tenha em mãos uma ferramenta que apresente indicadores de resultados de ações, vendas e do desempenho da equipe de forma simples e rápida, para que esse seja, de fato, um guia tanto para as tarefas estratégicas quanto para o dia a dia na empresa.

No caso, o Dashboard de Gestão, da REsight – empresa brasileira especialista em execução e monitoramento de varejo –, oferece insights e dados seguros que podem ajudá-lo(a) a encontrar o melhor caminho para a estruturação de planos, sejam eles para investimento em peças de merchandising em PDVs ou mesmo para:

  • Gerenciamento e acompanhamento da rotina da equipe;
  • Divisão de PDVs e criação de rotas por meio de inteligência artificial, o que torna a tarefa mais rápida e as visitas mais econômicas;
  • Definição de atividades a serem executadas em cada categoria de produtos nas gôndolas;
  • e muito mais.

Quando o promotor também é equipado com o App de Trade Marketing da REsight, todas essas atividades ficam integradas, pois ele poderá inserir os dados coletados no PDV imediatamente (inclusive, as auditorias de gôndola podem ser feitas em segundos por meio desta tecnologia) e, também, ter acesso à carteira, à agenda e aos indicadores.

Tudo isso irá ajudá-lo a ter este olhar estratégico e a identificar oportunidades de melhorar a presença da marca no PDV.

Acesse o nosso site e saiba mais sobre a plataforma completa de trade marketing da REsight para indústrias e agências!

Você também pode gostar

Fale Conosco

Siga-nos

A Resight é a solução mais completa de execução e monitoramento de varejo do mercado.

Pertence ao grupo Experity, uma empresa criada para inspirar relações duradouras por meio da tecnologia.

Fale Conosco

Telefone
(11) 3787.0400
segunda a sexta, das 9h às 18h
(exceto feriados nacionais)

Endereço
Av. Doutor Chucri Zaidan 1550 – cj. 2503
CEP: 04711-130 – São Paulo – SP

Copyright © 2021 – Todos os direitos reservados