Desde os anos 2000, com a popularização dos telefones fixos e móveis, as empresas passaram a apostar em uma – então nova – forma de fechar negócios: a televendas. Os resultados para quem investiu neste segmento na época foram enormes e bem significativos. O que atraiu ainda mais companhias para esta modalidade.

Entretanto, a visão sobre este serviço mudou nos últimos anos, com um crescimento exponencial na taxa de rejeição do consumidor a este tipo de abordagem.

Isso se deve tanto ao excesso de ligações deste tipo quanto a uma certa ojeriza ao contato telefônico tradicional. Hoje vemos que a comunicação se dá muito mais por mensagens rápidas, ainda que de áudio, do que por ligação em si.

Mas dentro de uma realidade B2B esta ferramenta ainda tende a ser bem eficiente, desde que sejam aplicados um planejamento e uma estratégia robusta e baseada em dados. Confira neste artigo os benefícios, comparação entre televendas e telemarketing e como aumentar suas vendas oferecendo mais um canal para o seu varejista.

O que é televendas?

Televendas é o serviço de abordagem por telefone a fim de apresentar por meio de uma chamada telefônica, ativa ou receptiva, algum produto ou serviço e efetuar a venda de forma direta, prática e com todos os passos sendo realizados em uma mesma ligação.

A ideia é que todo o processo seja feito por telefone, sem precisar que o cliente se desloque ou busque outro meio de finalizar a compra. Logo, a ideia é que não seja preciso acessar o site ou baixar o aplicativo para saber mais. Todas as informações são apresentadas e resolvidas na ligação.

Telemarketing X Televendas

É comum que este setor seja confundido com o telemarketing. Algo compreensível, uma vez que os dois caminham juntos. Mas há diferenças entre eles.

O papel do telemarketing é gerar interesse no consumidor pelo produto. Já a função do segmento de televendas é fechar esta compra por telefone.

Planejamento

As televendas podem ser bastante efetivas se houver um serviço de inteligência comercial no qual se basear. Sim, estamos falando sobre dados.

É preciso conhecer ao menos um pouco sobre a empresa com a qual se deseja negociar antes de discar o número de telefone.

Imagine que uma indústria de proteína animal entre em contato com uma quitanda que tem como proposta principal o incentivo ao veganismo. Dificilmente este contato terá um bom resultado.

Por isso, é bom lembrar que não se trata de fazer ligações aleatoriamente, mas sim ter em mãos informações chave que podem fazer a diferença nesta venda.

televendas

Como implantar um setor de televenda na sua empresa

Quem deseja implementar este setor em seu negócio precisa ter em mente que nada é feito do dia para a noite. E tudo demanda algum grau de especialização para dar certo.

Por isso, quem prefere fazer esta implantação internamente precisará contratar  profissionais de televendas e criar um setor específico para isto. Em geral, este responderá à área comercial, mas terá uma estrutura e liderança próprios.

Afinal, trata-se de um tipo específico de força de vendas, que demanda uma aparelhagem específica, com telefones, computadores e baias, por exemplo.

Uma boa ajuda pode ser encontrada na otimização de partes deste processo. A REsight, por exemplo, possui uma ferramenta completa que atende a toda uma operação de força de vendas, incluindo além de televendas, aplicativo para o representante de campo, Portal B2b e Chatbot integrado com WhatsApp, com a mesma regra de negócio em todos os canais, tornando o processo ainda mais assertivo para o profissional de televendas.

Ainda é preciso ter em mente que um setor que não está alinhado com o restante da operação, poderá gerar ruídos e que em algum momento irá atrapalhar os outros segmentos da empresa, caso não tenha uma estrutura adequada a isso.

Quem acha este processo trabalhoso demais pode contratar uma empresa especializada em televendas para fazer este trabalho de forma terceirizada. Perde-se um pouco da autonomia, mas não será preciso pensar e criar uma estrutura e equipe específicos para isso.

Basta escolher qual opção condiz mais com a visão do negócio.

Como testar os profissionais do setor de televendas da sua empresa

Para que as vendas sejam fechadas, é preciso ter uma equipe formada e bem treinada. E, para ter certeza desta eficiência, é importante testá-la.

Com a solução da REsight é possível que o gestor tenha acesso em tempo real sobre o que está sendo aplicado pelos profissionais e identificar o que pode ser melhorado e o que já funciona de forma adequada. Medindo o tempo de ligações atendidas ou realizadas, vendas concretizadas de forma individual ou por equipe.

Quais as vantagens em implantar televendas b2b no setor atacadista e distribuidor?

Implementar uma estratégia de televendas b2b pode ajudar uma empresa a ser conhecida pelos varejistas com os quais ainda não faz negócio ou para empresas que prezam por um relacionamento mais próximo com sua base de clientes.

Algo importante especialmente para quem pretende ampliar suas atividades, até mesmo em locais nos quais não tem representantes para fazer esta abordagem. Com uma equipe bem preparada, é possível conquistar esse novo cliente.

O fato é que todo canal de vendas tende a dar retorno para a empresa. E com as efetuadas pelo telefone não é diferente. Quanto mais este processo de compra for facilitado para o seu varejista, mais fácil será fechar negócio.

Conhecendo os clientes em potencial, é possível mostrar que o seu produto é aquilo que o varejista precisa – saiba ele disso ou não.

Por isso, é importante ter uma estratégia focada na eficiência do contato.

Porque as indústrias ainda usam televendas?

Diferente do que acontece com o consumidor final, as empresas não costumam ser constantemente abordadas por setores de televendas de indústrias que desejam se tornar seus fornecedores.

Assim, a rejeição por si só já tende a ser menor.

Ainda há a vantagem do contato humano, que pode fazer toda a diferença nesta negociação.

Diferença entre televenda ativo e receptivo

As televendas podem ser divididas em duas subcategorias: a ativa e a passiva.

A ativa é responsável por abordar os clientes em potencial, ou seja, ela faz a primeira ligação e a partir dela tenta fechar a venda.

A receptiva, por sua vez, recebe a ligação deste público, apresenta as informações sobre o produto, tira as dúvidas que surgirem e, com o interesse criado e dados repassados de forma clara, finaliza a venda.

Há quem opte atualmente por trabalhar apenas com a televenda receptiva, por acreditar que gera mais resultados. Porém, tudo depende do objetivo e da estratégia do negócio.

Empresas ainda utilizam televendas?

Dentro do setor atacadista e distribuidor, as grandes empresas continuam a oferecer o serviço de televendas. Afinal, quanto mais canais de força de venda e disponibilidade para atender o seu varejista, maior a chance de fechar negócios.

Claro que tudo dependerá do modelo da empresa, do seu produto e da forma como ela quer ser vista no mercado. Mas, em grande parte dos seguimentos, esta continua a ser uma forma bastante eficiente de cativar novos clientes.

Desta forma, vale a pena analisar esta possibilidade, colocar na ponta do lápis e ver se ela faz sentido com o seu negócio. Até porque, quanto mais vendas à distância forem fechadas, melhor será para a empresa, especialmente em tempos de pandemia.

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