Sabemos que ter um sistema CRM (Customer Relationship Management) é fundamental para as indústrias.

Isso porque a tecnologia, que se encarrega de deixar o relacionamento entre o ponto de venda e indústrias muito mais estratégico e otimizado, a qual tem armazenada todas as informações relevantes sobre atuais e potenciais compradores do seu produto (do nome e telefone às preferências de compra).

Com a constante e ininterrupta transformação digital e a necessidade de oferecer um atendimento ao cliente de qualidade, a fim de fidelizá-lo e se diferenciar de outras empresas, é importante obter um sistema de CRM que seja adequado ao seu negócio e que seja personalizado de acordo com as suas necessidades.

Por isso, neste artigo, explicaremos os motivos para utilizar o CRM on-line nas indústrias (e como introduzi-lo corretamente), mas mais precisamente o vertical, que é uma plataforma que se molda sua operação de força de vendas e trade marketing. Boa leitura!

Sistema CRM: como introduzir nas indústrias?

Antes de mais nada, é necessário dizer que as indústrias comumente têm problemas para se adequarem ao sistema de CRM tradicional, o que torna a implementação malsucedida e acarreta prejuízos. Para que isso não aconteça, é necessário buscar soluções de CRM Verticais,. que são pensadas em sua rotina e que sejam capazes de se adaptarem as necessidades estratégicas e planejadas. 

Entendendo o processo comercial das indústrias

O primeiro passo é ter uma noção completa dos próprios processos e de como funciona a operação comercial. Por isso, tenha em mente:

Quais são os canais de vendas:

Saiba quais são os canais de vendas essenciais para atender ao seu varejista e monitore o desempenho, seja dos vendedores internos (televendas), externos (responsáveis pelas visitas ao PDV) e canais digitais ( com foco na ampliação das vendas por meio de portal B2B ou chatbot).

Quais são as etapas da venda:

  • Elaboração do pedido: o vendedor visita o PDV e identifica a necessidade do varejista ou sugere os produtos mais adequados à necessidade do cliente;
  • Recebimento do pedido: os pedidos chegam ao o vendedor responsável e/ou são registrados por ele;
  • Verificação de estoque: checagem por parte do vendedor para ver se há disponibilidade dos produtos requisitados;
  • Negociação dos valores: momento de solicitação de descontos e de conferir as formas de pagamento;
  • Envio de orçamento: confirmação de estoque disponível e envio de orçamento;
  • Emissão do pedido de venda: geração do “pedido de venda”, o qual é enviado ao sistema de gestão da empresa (ERP) por um responsável financeiro ou pelo próprio vendedor.
  • Se haverá uma equipe de trade marketing terceirizada: o time de trade marketing é um dos grandes responsáveis pela elaboração das estratégias que potencializam as vendas no PDV. Por isso, caso a empresa seja terceirizada, certifique-se de que ela está funcionando de acordo com as necessidades do negócio e sempre deixe-a incluída nesta implementação de CRM, pois o sistema trará insumos para esta área também.

O que é preciso ter para a implementação de um sistema CRM nas indústrias?

Já falamos em um artigo anterior que CRMs horizontais podem não ser vantajosos para indústrias, pois normalmente são mais genéricos e não atendem a todas as necessidades da operação. Esse, portanto, é um dos principais motivos que prejudicam a implementação deste tipo de sistema. 

Porém, existem softwares mais específicos, que são moldados de forma personalizada de acordo com as necessidades do negócio. Assim, não há excesso de funcionalidades “paradas” ou sendo mal utilizadas por não servirem para a empresa ou a falta daquelas que seriam necessárias.

Por isso, ferramentas de CRM de retail execution são a chave para o bom aproveitamento desta tecnologia que, de fato, tem potencial para otimizar as vendas e melhorar o relacionamento com atuais e possíveis clientes (varejistas). No caso, é importante que elas desempenhem dessas funções:

  • Estruturação de workflow para o gerenciamento da carteira de clientes;
  • Elaboração de orçamentos com modelos pré-definidos de descontos, bonificações e flexibilidade de precificação etc.;
  • Integrações de todos os canais de força de vendas e trade marketing;
  • Integração com o ERP (Sistema de Gestão Empresarial). 

Como é o desempenho do Sistema CRM na indústria?

Você já viu aqui quais são os benefícios, os desafios e o caminho a ser trilhado antes da implementação de um sistema CRM no seu negócio. Então, agora apresentamos como essa ferramenta funciona na prática na indústria, mostrando as etapas de sua operação e utilizando como modelo a(s) tecnologia(s) da REsight. Confira!

Estruturação do workflow

1 – Registrando varejistas na plataforma de CRM

O início do fluxo de trabalho se dá quando a empresa recebe o pedido dos varejistas, o qual pode ser feito de diversas formas (representante de vendas no PDV, Portal B2B, Televendas ou WhatsApp).

2 – Definindo as etapas de venda

No aplicativo de Força de Vendas você encontrará um resumo das ações (como consta na imagem abaixo), que são:

  • Status dos pedidos: pedidos em aberto/aprovados/enviados, bloqueados ou reprovados;
  • Status das visitas: visitas pendentes/andamento/concluídos/canceladas/produtivas;
  • Status das faturas: faturas emitidas, entregue, retornadas ou pendentes.

3 – Divisão de Atribuições

Por meio do Roteirizador Comercial, a gestão poderá elaborar as agendas dos representantes ou promotores de forma rápida e otimizada, pois a ferramenta sugere as melhores rotas e carteirização de clientes para que as visitas aos PDVs sejam mais rápidas e econômicas.

Com esta tecnologia, os representantes irão ter uma visão clara dos clientes a serem visitados (ou seja, as tarefas); bem como a liderança, que terá controle e visibilidade da rotina dos profissionais.

Com este processo automarizado e facilitado, os gestores poderão destinar mais tempo para focar nos relatórios, enquanto os vendedores ou promotores terão mais tempo para trabalhar o lado mais analítico e consultar sua tela de metas, por exemplo.

4 – Complementos importantes

Para este momento, o vendedor terá acesso, por meio do sistema de Força de Vendas, a todas as informações necessárias para desempenhar suas funções:

  • visibilidade da carteira de clientes com todo o histórico registrado;
  • gestão de preços centralizada (considerando impostos e descontos);
  • políticas de bonificação e descontos pré-definidos;
  • sugestão de pedidos com base em machine learning;
  • formas de pagamento e prazos de entrega negociáveis.

Tudo isso, claro, customizado para atender às demandas do seu negócio. 

Além disso, a plataforma conta com checklists obrigatórias para cada venda ou no caso de trade marketing um plano de auditoria completo, o que diminui as chances de erros de digitação ou o fechamento de pedidos com informações incompletas. Aqui, tudo é automatizado, tornando o processo muito mais ágil e fácil de ser completado.

5 – Elaborando orçamentos

É extremamente importante que o sistema CRM da indústria seja capaz de elaborar orçamentos, de forma que os vendedores centralizem e registrem essas informações na própria plataforma.

Além da necessidade dessa documentação, fazer orçamentos pelo aplicativo de Força de Vendas torna a rotina do profissional mais prática, uma vez que não será mais necessário elaborar documentos manualmente e os dados necessários para a formatar a proposta vêm automaticamente.

Integração do Sistema Crm ao ERP

Já introduzimos por aqui o que é o ERP (Enterprise Resource Planning)  que, em tradução livre, significaria Sistema de Gestão Empresarial , um sistema amplamente utilizado pelas indústrias, pois tem a função de armazenar dados administrativos da companhia e ativos financeiros.

Quando o CRM é implementado, no entanto, é necessário que essas duas ferramentas sejam combinadas, pois, caso contrário, os colaboradores terão que inserir as informações em dois sistemas diferentes, o que, consequentemente, seria inviável..

Por conta disso, é necessário que ambos os sistemas, CRM e ERP, sejam integráveis, pois assim os vendedores e promotores poderão enviar os dados para apenas uma plataforma, garantindo que a ferramenta esteja sempre alimentada com informações atualizadas.

Caso instale a tecnologia de Força de Vendas ou de trade marketing da REsight, não se preocupe: ela é totalmente integrável ao ERP.

E o que tudo isso quer dizer?

É fato que as vendas são o objetivo final de todo negócio. Por isso, é extremamente necessário investir em novas tecnologias que permitam a empresa ter uma melhor organização interna e, assim, vender mais fidelizando e captando novos clientes. 

O CRM, tema central deste texto, é uma tecnologia que realmente tem potencial para fazer a diferença nas indústrias. Mas, antes de introduzi-la nos sistemas internos, é preciso estudar e avaliar a fundo sobre os atuais processos para, assim, saber exatamente em quais pontos o sistema deverá atuar. 

Além disso, é sempre válido considerar a implementação de um sistema CRM que seja adequado ao negócio (conhecido como CRM vertical ou REM) ao invés das versões mais genéricas, que podem ter funcionalidades desnecessárias para a empresa que acabam confundindo os usuários.

A ferramenta deve ser prática e modelada de forma personalizada para que atenda às demandas e necessidades da empresa contratante  e é justamente isso que as plataformas da REsight, como a de Força de Vendas, Trade Marketing e o Roteirizador Comercial entregam.

Para saber como podemos potencializar o seu negócio, acesse o nosso site e conheça a plataforma completa de execução de monitoramento de varejo.

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