O Share de Gôndola vai além da organização e disposição dos produtos, ele tem um papel muito importante no meio do trade marketing. Para notar isso, basta presta atenção na disposição dos itens nas prateleiras ou gôndolas de supermercados e farmácias.

Atrás das prateleiras existe uma intensa negociação entre a indústria e o varejista. É certo afirmar que o interesse de ambos nesse processo precisa ser atendido, enquanto a marca quer um PDV para garantir a sua presença nos pontos naturais e alcançar áreas de maior destaque para aparecer e lucrar. Ao mesmo tempo, o dono do comércio se beneficia oferecendo o acesso àquela marca. O que pode atrair também clientes do mundo inteiro caso seja conhecida mundialmente.

Share de gondola e participação
Share de gondola / participação

Share de gôndola: o que não é!

Share em inglês quando traduzido designa divisão ou compartilhar, ao lado de Gôndola designa literalmente a maneira como são efetuadas as divisões dos produtos nas gôndolas ou prateleiras.

Não é igual ao Market Share , termo que trata o quanto da quota ou fatia a marca domina em seu segmento, ou seja, o share de mercado.

Para que fique mais claro, veja o exemplo: O Playstation 4 no segmento de consoles domina mais do que a metade do mercado, ou seja, apresenta uma participação maior que outras fornecedores nesse ramo específico. Por esse motivo Share de Gôndola e Market Share não devem ser confundidos sob nenhuma hipótese, pois se tratam de conceitos diferentes.

Quem define o Share de Gôndola?

A decisão final do Share de Gôndola está nas mãos do varejista, porém ele precisa manter uma boa relação com seu fornecedor e ceder em alguns pontos quando necessário.

Enquanto indústria e varejo negociam e encontram o melhor para ambos, ao mesmo tempo, eles devem se manter preocupado com o cliente, e respectivamente o seu fluxo no PDV.

O Share de Gôndola deve levar em conta o feedback do cliente. E vai além de apenas coletar comentário positivo ou negativo, a atitude no momento de compra também é de extrema importância. O produto que tem melhor fluxo deve ocupar o lugar de destaque no PDV.

As promoções também têm forte relação com o Share de Gôndola, pois é uma opção para destacar o produto ou a marca.

Share de gôndola no supermercado

No varejo, nada é por acaso. Ou, ao menos, não teria de ser. A localização dos SKUs em prateleiras tem ligação direta com a performance das vendas. Por isso, a relevância da criação de um planograma como estratégias para garantir a melhor organização possível dos produtos em cada PDV.

Fato este que nos levam a pensar que grandes nomes ocupam lugares de destaque, pois souberam como se colocar nessa posição. Se seu produto é bom, naturalmente ele será impulsionado pelos clientes, afinal, nem tudo é marketing, a qualidade deve sempre suprir as expectativas.

Entretanto, quando é o caso de um novo nome no mercado, negociar o melhor espaço nas gôndolas é muito importante.

Acompanhando bem o Share de Gôndola o varejista tem um mapa em mãos do seu PDV. Desse mapa é possível extrair dados como:

  • Qual produto vende em maior quantidade (varejo/atacado x Pacote/unidade)
  • Em que corredor anda mais clientes
  • Como arrumar gôndolas de supermercado
  • Em qual entrada/saída passa mais pessoa
  • Qual o ponto do PDV tem maior lucro
  • O lugar perfeito para fazer uma promoção

Além disso, é possível ser mais específico nas buscas já que os resultados dependem do empenho na recolha, estudo dos dados e aplicação das mudanças propostas.

O espaço físico afeta o share de gôndola?

Em comércios como “armarinhos” ou as vendas que contam, em muitos casos, tendo mais condimentos do que prateleiras é possível que haja impacto do espaço no Share de Gôndola.

No entanto tudo pode ser resolvido com senso. Se o caso for a falta de espaço devido a quantidade de prateleiras, então é necessário instalar mais prateleiras no PDV. Mas se a questão for relacionada à falta de espaço físico há duas opções:

Rodízio de marcas/ Renegociação

O rodízio conta com o uso do estoque. Se por acaso o varejista negociar quatro marcas de frango, ele pode deixar duas expostas em determinado período do mês. Concluído esse período as duas marcas teriam seus lugares substituídos pelas outras estocadas.

A renegociação é um processo que exige paciência e determinação. Em um exemplo: Você pode estar vendendo três marcas de refrigerante, porém uma das marcas gera apenas 1/8 da renda oriunda dos refrigerantes. Nesse caso é possível procurar outra marca para substituir a que está com vendas baixas.

Mudança

Se mesmo renegociando e fazendo rodízio alguns produtos não alcançarem o destaque é possível que seja necessário mudar. No primeiro sentido consiste em garantir que tudo no PDV esteja visível, bem iluminado e acessível – uma reforma. No segundo caso consiste em procurar outra localidade e se possível, maior que a anterior.

Visibilidade é o espírito da coisa!

Sem dúvidas um lugar que tem espaços pouco iluminados, ou que proporcionam situações na qual o cliente tenha dúvidas do preço, atua contra um trade marketing que visa os melhores resultados.

O Share de Gôndola depende de vários fatores, portanto não deve ser realizado às pressas.

Outro fator que pode servir de lombada para o Share de Gôndola é a organização intuitiva, ou que busque ser atrativa aos olhos.

É claro que estar atento a pontos como o formato da embalagem, ou a cor dos pacotes e seus tamanhos, é necessário, mas é decisão que pode e deve ser deixada de lado se estiver gerando déficit ou um baixo fluxo de clientes.

Comparação: por que vende mais se é o mesmo produto?

Por que na adega do seu Zé saem vinte garrafas de vinho por dia enquanto você vende apenas 10? Comparar a disposição dos mesmos produtos vendidos no seu PDV com a de outros estabelecimentos pode ajudar.

Se não houver rivalidade entre ambos os donos, uma conversa amigável sobre a solução buscada para garantir o destaque de marca X vendida por ambos, sem dúvidas é a melhor opção se for possível.

Manter-se informado quanto a questões simples como o rendimento do produto vendido em seu PDV também é importante.

Existem casos em que o varejista insiste na marca acreditando que a pouca movimentação é devida à exposição do produto no PDV, mas ele ignorou as noticias de que a empresa está prestes a falir, pois de modo geral este item tem sido pouco rentável.

O Share de Gôndola não é uma ferramenta criada para ser usada de maneira avulsa, mas aliada a outros elementos que juntos contribuem visando o melhor desempenho de um trade marketing aplicado à execução no PDV.

Tecnologia aliada ao Share de Gondola

Com uma infinidade de dados sendo capturados diariamente pelos promotores, munir a equipe com soluções tecnológicas, como um aplicativo de trade marketing, pode ajuda a otimizar rotina de forma muito mais precisa e rápida, garantindo mais confiabilidade nos dados capturados em campo como a visão de ruptura, presença e participação da sua marca nos pontos naturais de forma automática e em tempo real.

Quer saber como analisar o Share de Gôndola de forma imediata? Acesse a solução completa de trade marketing da REsight e tenha acesso as melhores tecnologias para por em prática a sua estratégia.

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