O processo de vendas “sell out” ocorre quando as indústrias vendem seus produtos diretamente ao consumidor, termo também conhecido como D2C, em inglês, Direct to consumer.

Por oferecer vantagens, esse modelo sell out em vendas tem sido adotado por diversas indústrias, já que essa relação mais próxima com seus clientes possibilita receber feedback mais rápidos, ganho de capilaridade, posicionamento de mercado e também entender o perfil de consumo.

Garantindo a disponibilidade frequente dos seus SKUs, além de, em muitas circunstâncias, ser capaz de vender itens fora de linha que habitualmente ficariam estagnados em estoque, realizando adaptações necessárias para garantir sempre rotatividade.

O que é sell in e sell out?

Em muitos casos os processos de vendas pelas indústrias são realizados nos modelos mais tradicionais conhecido por “sell in”, ou seja, seus produtos são negociados com revendedores, distribuidores ou varejistas que farão a venda para o consumidor.

o que é sell out pode ser representado pela indústria que vende de modo direto ao consumidor final. Logo, não conta com canais de distribuição intermediando os processos.

Sell out tradução é “vender para fora”. Então a visão da empresa é de forma global, o que permite um maior controle de estoque. Desta forma, evitando sobras e excessos (por isso, o sell out é tão importante). Viu! Agora você já conhece as principais diferença entre sell in sell out.

A cadeia de distribuição dos produtos

Para entender os conceitos de sell out e in é relevante compreender como os produtos chegam aos consumidores. Em resumo a cadeia de suprimentos, ou supply chain, opera da seguinte maneira:

  • a indústria produz um item;
  • encaminha aos distribuidores;
  • em seguida eles passam para o revendedor ou ponto de venda;
  • apenas no PDV que o consumidor final tem contato com o produto.

Porém, ao compreender o que é sell out você percebe que as etapas anteriores são otimizadas. Logo, não há dependência de distribuidores e PDVs, pois os itens são vendidos diretamente ao consumidor.

Para compreender na prática como atua os métodos de sell in e sell out, imagine um preparo de café. A água que entra para o preparo é o sell in e o ato de escoar é o sell out.

Ou seja, não faz muito sentido a indústria se dedicar em apenas encher o bule. Se o varejo não for qualificado para vender na ponta para o cliente final. O bule não vai esvaziar, o café vai esfriar e o varejo para de adquirir da indústria.

Com isso, você já deve ter captado que os conceitos são suplementares. Não sendo muito eficaz oferecer condições generosas de pagamento aos varejistas, se o shopper não compra o produto no ponto de venda.

Sell out! Como monitorar?

É muito importante monitorar o sell in quanto o sell out out de seus produtos. Ainda mais neste processo, em que há um controle maior sobre os preços e o estoque dos itens. Logo, é comum a tendência de regular os valores para os clientes finais.

Monitorando o sell in e acertando preços

Ter informações e dados precisos de suas vendas no sell in podem exercer um bom parâmetro sobre quais preços praticar na comercialização de seus produtos. Dessa maneira, é possível fundamentar o seu plano estratégico de preços na visão de sell in, determinando valores máximos ou mínimos a serem exercidos pela força de vendas com os varejistas e, claro, os preços pré-estabelecidos que irá praticar em suas lojas.

Sell Out controle de preço
Aplicativo REsight de Força de Vendas com a flexibilidade de precificação

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Acompanhar a evolução das vendas pelos varejistas também pode auxiliá-lo no momento de definir em quais estados, regiões e até mesmo países serão relevante fundar uma unidade de sua própria loja, um ponto central de distribuição, ou dispor de uma atividade de abastecimento.

Para monitorar estas atividades é interessante conduzir o sell in e as regiões táticas de vendas. Afinal, eles apresentarão o preço que está sendo praticado pelos varejistas e os locais de maior consumo.

E com base nessas informações estratégicas obtidas acima é possível prever as melhores ações sell out. Assim você poderá vender diretamente ao consumidor final nas melhores localidades e com o melhor preço.

O que muda com a gestão focada no sell out?

Adotar o sell out  em vendas traz mudanças significativas para toda a operação. Afinal, a gestão estará focada na venda direta ao consumidor, impactando no estoque, na forma de venda e pagamento. Confira a seguir:

  • Junção de estoque: o estoque passa a ser mensurado pela agregação. Ou seja, o varejista mantém apenas o necessário para atender a sua demanda de modo a direcionar a reposição a partir do consumo pelo cliente local. Assim a indústria não tem a necessidade de fazer produções exageradas – situação contrária a que é executada nos dias atuais.
  • Pedido de compra: já o processo de compra também ganha dinamismo. Porque o que antes necessitava de um pedido do varejo, agora pode ser feito pela indústria. Logo, ao perceber que as vendas estão acontecendo, reposições devem ser feitas.
  • Forma de pagamento: é outro fator impactado neste processo. A princípio ela pode ser feita por itens vendidos ao consumidor e não mais por blocos de compra.

Quando a indústria opta entre sell in sell out é necessário ajustar seus interesses e processos. Ainda mais pela responsabilidade com a falta ou excesso de estoque não pode acontecer.

Tenha estratégia sell in e sell out

Indústrias que pretende permanecer em desenvolvimento devem levar em consideração a relevância de fazer uma gestão de sell in integrada com o sell out, principalmente quando pensarmos no novo perfil de comportamento dos consumidores. Onde já não funciona apenas “despejar” seus produtos e lucrar, sem entender as vontades da sua persona. Evitando correr o risco de perder a aceitação no mercado a longo prazo.

Estratégias de sell in e sell out podem ser fomentadas com indicadores a partir de soluções tecnológicas especializadas, como a da REsight. Inclusive, com indicadores já pensados para o monitoramento do varejo, alinhados aos canais de distribuição e vendas para obter insights para ações.

Afinal, o sistema fica totalmente integrado ao ERP das indústrias. Permitindo ter o controle em tempo real de estoque, combatendo a falta e o excesso de produtos.

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