Ruptura no PDV pode ser um verdadeiro pesadelo para as indústrias e, sem dúvidas, além do varejista, o cliente é afetado diretamente. Manter a controle do seu estoque ajuda a evitar essa situação.
Ter um bom planograma , ferramentas de vendas que integradas e um Share de Gôndola atualizado são passos importantes para evitar a ruptura, problema que tem o potencial de atrasar e comprometer todo o planejamento no trade marketing e vendas.
Confira nesse artigo como esse problema afeta diretamente os resultados da sua operação e formas de minimizar esse risco.
O significado de ruptura é muito simples: no varejo, representa que um produto pode estar em falta na gondola, estoque ou em produção na indústria, ocasionando redução nos lucros ou prejuízos para o varejista e por consequência a ausência de consumo para o shopper e/ou consumidor.
A Ruptura quando chega às gôndolas e prateleiras do supermercado ou mercearia acarreta diversos problemas, e todos (Indústrias, Varejistas e Consumidores) são afetados.
Mas afinal, o que significa ruptura? O conceito de ruptura é sempre o mesmo, mas tem algumas variantes na prática, ou formas diferentes de aparecer. Um exemplo:
O modo de evitar essa ruptura é contar com um sistema de trade marketing, que seja capaz de criar checklists de categorias para serem executados em cada visita no PDV, assegurando que todos os produtos catalogados estarão expostos nas gôndolas.
Garantir que a equipe de campo siga o planograma ou a estratégia abordada no PDV é fundamental para evitar esse tipo de falha.
Se os dois exemplos anteriores de ruptura ficam restritos e podem ser resolvidos dentro do PDV, esse caso é um pouco diferente. É quando o produto que está faltando na prateleira também acabou no estoque.
Organização é a chave do sucesso. O trade marketing conta com inúmeras ferramentas e estratégias inclusive se integrada com a área de vendas pode trazer resultados ainda mais positivos por exemplo, com uma força de vendas automatizada é possível fazer a gestão do estoque em tempo real integrado diretamente com o ERP ou baseado em previsões, evitando prejuízos e tendo compromisso com as vendas no varejo.
Como dito anteriormente, a ruptura atinge a todos os envolvidos na negociação. Imagine você, como cliente, chega a um lugar querendo determinada marca de sabão em pó, porém ela está indisponível no PDV. Existem duas opções, comprar o mesmo sabão em outro lugar ou levar o sabão concorrente. Nesse processo o que ocorre?
Dados ainda comprovam:
Embora o cliente seja afetado, nessa corrente ele é o elo menos atingido, enquanto o PDV é o que mais sofre. Pois a marca (dependendo do seu tamanho, é claro!) não é negociada apenas em um local, ou seja, o cliente e a marca se encontram em outro ponto de venda.
A perda do dinheiro ocasionada pela ruptura é um dos efeitos que atingem o varejista. Veja, como marca, quando você fecha um contrato com o varejista, o que se espera é mais lucro.
No momento em que não há o retorno esperado, para o fornecedor, esse PDV passa a ser menos relevante. Em tempos de crise qual será o primeiro ponto de venda cortado da lista,?
Talvez, a primeira coisa que veio em mente foi “a falta de organização”, e isso não deixa de ser uma resposta aceitável. Mas ao lado da (des)organização, outro fator que colabora muito é a falta de atenção.
Seja por parte do varejista ou da indústria pelo estoque e disposição dos produtos no mercado. A atenção é indispensável! Alguns motivos são estes:
Muitos varejistas no mundo dos negócios perdem clientes, pois deixam de ser resilientes. A venda de panetone, ovos de Páscoa, entre alguns itens ficam reservados a momentos específicos.
O vendedor despreparado perde a venda, pois deixa de acompanhar o mercado daquela hora. Um caso atual é o da pandemia. Tem gente vendo os preços aumentando, e por esse motivo está buscando marcas alternativas que condizem com o seu bolso.
Nesse caso, o varejista continua comprando um refrigerante mais popular no momento em que o refrigerante mais vendido é o que oferece o menor preço.
Chega a hora em que o mais popular fica parado na gôndola e no estoque, enquanto o outro refrigerante esgota e as vendas empacam ou perdem o ritmo. Essa é uma visão estratégica que precisa ser analisada em tempo real.
E ter a disposição um dashboard de trade marketing integrado com sua equipe pode te ajudar a tomar decisões mais assertivas, ampliando a sua visão sobre o que realmente acontece em campo.
Não se trata de saber nome, CPF etc. Corresponde a compreender o perfil de consumo das pessoas que geram o fluxo de nos PDVs onde seus produtos estão distribuídos.
Existem pontos em que é possível vender com o preço elevado, mas é importante saber reconhecer quando o perfil do cliente é incompatível com o da loja ou mercado que está inserido naquele bairro.
Nesse exemplo, o vendedor alcança a ruptura dos itens mais baratos do estabelecimento, pois os mais caros nem chegam a sair com frequência da prateleira já que estão fora do alcance do shopper.
Entender o que está em alta, estar atento a novas marcas e produtos, saber o que os clientes estão trocando e o porquê. estes são pequenos passos que fazem a diferença.
O varejista pode ter comprado cem caixas do chocolate Y, porém ignorou que essa marca fez um grande movimento de marketing que deu certo. No outro dia os chocolates acabam e por falta de planejamento, uma sequência de vendas é perdida até que cheguem outras caixas.
A ruptura além de temida deve ser evitada, então manter a organização e atenção no estoque a nas gôndolas é fundamental.
Por isso é imprescindível assegurar que promotores e supervisores estejam sempre bem informados sobre as ações que devem realizar, com rotinas já pensadas, checklists de atividades diárias, gestão de rotas e carteiras e comunicação fluida e ágil com o back-office.
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