Ruptura no PDV pode ser um verdadeiro pesadelo para o varejista e, sem dúvidas, além da indústria, o cliente é afetado diretamente. Manter a controle de PDVs ajuda a evitar essa situação.

Ter um bom planograma e manter o Share de Gôndola atualizado são passos importantes para evitar a ruptura, problema que tem o potencial de atrasar e comprometer todo o planejamento no trade marketing.

A ruptura é a falta do produto no PDV. Mas é possível que também haja ruptura no estoque caso falte atenção da equipe de campo e principalmente do gestor responsável por evitar a ruptura em qualquer ponto de venda.

O que é ruptura

O significado de ruptura é muito simples: podemos dizer que a definição de ruptura é o rompimento, corte ou quebra. No varejo, representa que um produto pode estar em falta na gondola, estoque ou em produção na indústria, ocasionando redução nos lucros ou prejuízos para o varejista e por consequência a ausência de consumo para o shopper e/ou consumidor.

Ruptura no pdv

A Ruptura quando chega às gôndolas e prateleiras do supermercado ou mercearia acarreta diversos problemas, e todos (Indústrias, Varejista e Consumidores) são afetados.

Mas afinal, o que significa ruptura? O conceito de ruptura é sempre o mesmo, mas tem algumas variantes na prática, ou formas diferentes de aparecer. Um exemplo:

  • Ruptura Fantasma: Esse tipo de ruptura demonstra que há um erro com a equipe de campo. Existe o produto no estoque, e no PDV, porém o cliente não consegue encontrar o produto na gôndola ou prateleira.

 O modo de evitar essa ruptura é fazendo um planograma e assegurando que todos os produtos catalogados estão expostos no PDV.

  • Ruptura de Exposição: A ruptura na maioria das vezes é um problema relacionado à organização. E esse caso também confirma essa afirmação, pois ocorre quando o produto está estocado, porém se perde nas prateleiras.

 Garantir que a equipe de campo siga o planograma ou a estratégia abordada no PDV é fundamental para evitar esse tipo de falha.

  • Ruptura de Estoque: Agora o problema é sério! Quem se esqueceu de falar com o varejista sobre o aumento do consumo local daquele refrigerante?

 Se os dois exemplos anteriores de ruptura ficam restritos e podem ser resolvidos dentro do PDV, esse caso é um pouco diferente. É quando o produto que está faltando na prateleira também acabou no estoque.

Organização é a chave do sucesso.  O trade marketing conta com inúmeras ferramentas e estratégias inclusive se integrada com a área de vendas pode trazer resultados ainda mais positivos por exemplo, com uma força de vendas automatizada é possível a gestão do estoque em tempo real integrado diretamente com o ERP ou baseado em previsões, evitando prejuízos e tendo compromisso com as vendas no varejo

Os problema da ruptura

Como dito anteriormente, a ruptura atinge a todos os envolvidos na negociação. Imagine você, como cliente, chega a um lugar querendo determinada marca de sabão em pó, porém ela está indisponível no PDV. Existem duas opções, comprar o mesmo sabão em outro lugar ou levar o sabão concorrente. Nesse processo o que ocorre?

  1. O cliente mais fiel pode encontrar outro PDV e decidir comprar apenas lá.
  2. A marca pode ser substituída, pois o concorrente teve a única oportunidade de que precisava.
  3. O PDV perde clientes, o que acarreta queda na receita, e a oportunidade de atender novas pessoas, por conta de comentários como: “Lá acabou esse produto, comprei no mercado X”.

Embora o cliente seja afetado, nessa corrente ele é o elo menos atingido, enquanto o PDV é o que mais sofre. Pois a marca (dependendo do seu tamanho, é claro!) não é negociada apenas em um local, ou seja, o cliente e a marca se encontram em outro ponto de venda.

A perda do dinheiro ocasionada pela ruptura é um dos efeitos que atingem o varejista. Veja, como marca, quando você fecha um contrato com o varejista, o que se espera é mais lucro.

No momento em que não há o retorno esperado, para o fornecedor, esse PDV passa a ser menos relevante. Em tempos de crise qual será o primeiro ponto de venda cortado da lista,?

O que ocasiona a ruptura de estoque?

Talvez, a primeira coisa que veio em mente foi “a falta de organização”, e isso não deixa de ser uma resposta aceitável. Mas ao lado da (des)organização, outro fator que colabora muito é a falta de atenção.

Seja por parte do varejista ou da indústria pelo estoque e disposição dos produtos no mercado. A atenção é indispensável! Alguns motivos são estes:

Ignorar as mudanças

Muitos varejistas no mundo dos negócios perdem clientes, pois deixam de ser resilientes. A venda de panetone, ovos de Páscoa, entre alguns itens ficam reservados a momentos específicos.

O vendedor despreparado perde a venda, pois deixa de acompanhar o mercado daquela hora. Um caso atual é o da pandemia. Tem gente vendo os preços aumentando, e por esse motivo está buscando marcas alternativas que condizem com o seu bolso.

Nesse caso, o varejista continua comprando um refrigerante mais popular no momento em que o refrigerante mais vendido é o que oferece o menor preço. Chega a hora em que o mais popular fica parado na gôndola e no estoque, enquanto o outro refrigerante esgota e as vendas empacam ou perdem o ritmo. Essa é uma visão estratégica que precisa ser analisada em tempo real. E ter a disposição um dashboard de trade marketing integrado com sua equipe pode te ajudar a tomar decisões mais assertivas, ampliando a sua visão sobre o que realmente acontece em campo.

Não conhecer os clientes

Não se trata de saber nome, CPF etc. Corresponde a compreender o perfil de consumo das pessoas que geram o fluxo de nos PDVs onde seus produtos estão distribuídos.

Existem pontos em que é possível vender com o preço elevado, mas é importante saber reconhecer quando o perfil do cliente é incompatível com o da loja ou mercado que está inserido naquele bairro.

Nesse exemplo, o vendedor alcança a ruptura dos itens mais baratos do estabelecimento, pois os mais caros nem chegam a sair com frequência da prateleira já que estão fora do alcance do shopper.

Não estudar o mercado

Entender o que está em alta, estar atento a novas marcas e produtos, saber o que os clientes estão trocando e o porquê. estes são pequenos passos que fazem a diferença.

O varejista pode ter comprado cem caixas do chocolate Y, porém ignorou que essa marca fez um grande movimento de marketing que deu certo. No outro dia os chocolates acabam e por falta de planejamento, uma sequência de vendas é perdida até que cheguem outras caixas.

Tecnologia de ruptura

Aplicativo de Trade Marketing REsight - Análise automática de exposição, presença e ruptura.
Aplicativo de Trade Marketing REsight – Análise automática de exposição, presença e ruptura.

A ruptura além de temida deve ser evitada, então manter a organização e atenção no estoque a nas gôndolas é fundamental. Por isso é imprescindível assegurar que promotores e supervisores estejam sempre bem informados sobre as ações que devem realizar, com rotinas já pensadas, checklists de atividades diárias, gestão de rotas e carteiras e comunicação fluida e ágil com o back-office. Conheça a nossa solução completa de trade marketing e descubra como podemos te ajudar!.

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