Uma das peças vitais para as vendas no varejo e consequentemente para a saúde dos negócios é o promotor de merchandising. Responsável pela realização de ativações nos Pontos de Vendas e por colocar em prática as estratégias definidas de trade marketing, este é o profissional que irá representar a empresa perante os clientes e que, portanto, contribuirá bastante para o aumento das vendas e da receita.

Porém, diante disso, é importante ressaltar que simpatia e polidez não são as únicas características que tornam alguém um promotor bom ou não. Há outros diversos atributos que um promotor de merchandising precisa ter para atender bem o cliente e conquistá-lo e assim, de fato, ser um bom representante do seu negócio.

Veja aqui quais são as principais tarefas que o promotor conduz em seu dia a dia e quais habilidades este profissional precisa ter ou desenvolver para contribuir efetivamente para o seu negócio.

O que faz um promotor de merchandising?

Sua principal função, como já mencionado, é executar as estratégias de trade marketing, marketing ou merchandising, estando entre elas o abastecimento de gôndola e pontos extras, além de conquistar – displays, ilhas, ponta de gôndola e muito mais.. A atuação do promotor no PDV pode ser decisiva para o aumento das vendas de determinado produto, sendo o elo final entre a estratégia de marketing e o shoppers.

Sendo assim, o promotor de merchandising, promotor de trade marketing ou promotor é a pessoa que, além de ter essa função de divulgar o produto para os compradores, irá visitar diversas lojas, cultivar um bom relacionamento com os responsáveis pelo PDV, negociar bons espaços, posicionar produtos, controla o share de gondola, avaliar estoque, coletar informações relevantes sobre a ação e claro esclarecer possíveis dúvidas dos clientes.

Além disso, estão inclusas as seguintes atribuições:

  • Verificar a exposição dos produtos e auditar as ações realizadas no PDV;
  • Tirar fotos da gôndola;
  • Atentar-se às ações e à presença dos concorrentes no PDV;
  • Organizar o amostras e panfletos para merchandising;
  • Ficar atento(a) às possibilidades de aumentar o share da marca

Como o promotor de merchandising executa as estratégias?

A aplicação de uma boa estratégia de trade começa desde o momento em que o promotor de merchandising recebe a roteirização do seu trajeto de visitas. Para que o plano traga, de fato, resultados positivos, é essencial que o promotor siga uma lista de tarefas do que é necessário fazer antes e durante a visita no PDV.

Roteirização de visitas e carteiras

O roteiro de visitas deve ser feito de forma inteligente e otimizada para que não haja a necessidade de o promotor percorrer longas distâncias sem necessidade, gastando tempo e dinheiro. Independentemente de quem traçar as rotas (líder ou BackOffice), é importante utilizar um Roteirizador Comercial para que o trajeto seja traçado da forma mais prática possível e que a pessoa na supervisão saiba onde está cada promotor em tempo real.

Identificação dos produtos prioritários

Para que a estratégia seja aplicada de forma assertiva, o promotor deve entender a necessidade de cada PDV – considerando sazonalidade, promoções vigentes etc. –  para avaliar qual produto deverá ser priorizado.

Disponibilidade

Chegando ao PDV, a primeira coisa que o promotor deve fazer é, claro, verificar se há produtos na gôndola. Caso não tenha, o profissional deverá solicitar o reabastecimento com o que estiver disponível no estoque ou, se houver necessidade, sugerir ao varejista que acione um dos seus canais de força de vendas  para realização de um novo pedido.

Planograma

Faz parte das atividades do promotor garantir que a exposição de produtos estejam de acordo com o que foi definido no planograma. Em caso negativo, o profissional deverá tomar a frente de ajustar a exposição de acordo com o que foi definido previamente.

Preço

O promotor deve assegurar que o preço do produto esteja com uma boa visibilidade e em equivalência com o praticado no mercado – e, se não estiver, é sua responsabilidade averiguar isso com o varejista.

Prazo de validade

É extremamente importante verificar o prazo de validade (Shelf Life) dos produtos expostos. Sobretudo nos casos de produtos com Shelf Life curtos, é necessário que o promotor faça essa checagem e garanta que somente os itens apropriados para consumo estejam presentes na prateleira.

Seus produtos X dos concorrentes

Como já dito, é papel do promotor reportar informações importantes para seus líderes, e uma delas é o facing, que consiste na relação entre a exposição dos produtos do atacado distribuidor e a exposição de produtos similares de concorrentes. Levando esses dados para o BackOffice, os responsáveis pela elaboração de estratégias poderão verificar formas de melhorar a visibilidade do produto no PDV.

Espaço extra

O produto era para estar sendo disponibilizado em um espaço extra? Então o promotor também terá que se certificar de que isso está sendo executado conforme o acordado.

Ativações

Caso haja ativações nos PDVs com distribuição de amostras grátis, por exemplo, o promotor deverá se responsabilizar por montar e preparar o estande; bem como fazer a distribuição desses produtos e esclarecer possíveis dúvidas que o cliente possa vir a ter.

Qualidades e habilidades necessárias para ser um  bom promotor de merchandising

Além de executar as estratégias e as atividades necessárias, é importante que o promotor de merchandising tenha habilidades que irão ajudá-lo a desempenhar a sua função com maestria. As soft skills, como são chamadas, podem e devem ser desenvolvidas; não se trata de “talento” ou “dom”. São apenas formas de agir ou lidar que, quando trabalhadas e exercidas, ajudarão o promotor a ser um profissional ainda mais completo.

Veja quais são as principais:

1 – Conhecer a fundo o produto

Para alguém novo na função de promotor ou que tenha entrado recentemente na empresa, decorar um “script” com os assets do produto é válido. Porém, o ideal é que a pessoa deixe de decorar as informações sobre a mercadoria e, assim, passe a entendê-la e acreditar nela de fato.

Lembre-se de o cliente pode ter dúvidas, então ter essas informações na ponta da língua e transmiti-las com clareza, objetividade e segurança para solucioná-las pode ser o ponto de virada para a realização de uma venda e, quem sabe, a fidelização de um consumidor.

2 – Boa comunicação e escuta

Tão importante quanto ter as informações necessárias para explicar ao cliente sobre o produto é como você irá manter esse diálogo. Afinal, de nada adianta ter esse discurso gravado e transmiti-lo ao cliente de forma desenfreada, sem entender as reais necessidades dele. Por isso, saber dialogar, ouvir e prestar atenção no que o cliente está falando é essencial.

3 – Organização

O trabalho do promotor de merchandising não se resume ao PDV. Como já mencionado anteriormente, a preparação é uma etapa muito importante para a realização das visitas, a qual geralmente ocorre no escritório. Definir cronogramas, rotas, horários e ter um guia de execução são formas de prezar pela organização da rotina a fim de torná-la mais prática e eficiente.

4 – Ter “jogo de cintura” para reclamações

Algo muito comum e possível de acontecer é o promotor, como representante da marca no PDV, receber reclamações de clientes sobre o produto que está sendo demonstrado ou, até mesmo, de algum outra marca. Em momentos de adversidade como esse a polidez e a paciência devem reinar, pois não há espaço para discutir de forma rude e grosseira com o cliente.

Por isso, numa situação dessas, é necessário ter calma, saber ouvir e, por que não, se colocar no lugar do cliente que, por algum motivo, está descontente com o seu produto.

Tecnologia a favor do promotor de merchandising

Já ficou claro que o promotor tem funções vitais para as vendas e que, de fato, são muitas as tarefas que ele tem que desempenhar, certo? Por isso, investir em tecnologias que facilitem esse dia a dia tão dinâmico e acelerado é uma forma de não só tornar o dia do profissional mais leve, como também de permitir que ele foque em questões mais estratégicas –  deixando, assim, algumas das tarefas mais operacionais de lado.

Além disso, vale frisar que isso impacta diretamente nos negócios, pois se o promotor está, por exemplo, com mais tempo para preparar seu discurso de venda, mais PDVs ele conquistará. Veja um exemplo de como uma função de reconhecimento de imagem na gôndola pode levar apenas 10 segundos para executar uma auditoria.

Uma dessas tecnologias é a solução de Trade Marketing da REsight, uma plataforma completa para a elaboração e condução de estratégias de trade de forma assertiva e prática. Por meio desse sistema, é possível ter uma ampla ter a visibilidade do negócio, criando um guia de execução para acompanhar presença, ruptura, participação, aplicação do planograma e performance da concorrência além disso;

  • obter formulários e relatórios customizados;
  • manter sua equipe sempre atualizada disparando cursos, mensagens periódicas ou pontuais;
  • conectar as informações e equipes de Vendas e de Trade marketing;
  • estabelecer uma comunicação entre líder e promotor/equipe;
  • elaborar rotas de forma automatizada e inteligente em poucos segundos;
  • gerir ativos de merchandisign e muito mais.

Conheça mais sobre esta tecnologia, integre-a à sua equipe de promotores, torne a sua rotina e de seu time mais eficiente e aumente as vendas!

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