O Ponto de Venda pode ser considerado, muitas das vezes o primeiro contato com o seu futuro cliente. É por meio dele que se manifestas o comportamento de compra e partir disso e se dá início a um processo de avaliação e formação de opinião perante o seu produto.

Confira nesse artigo sua importância, como torná-lo mais atrativo, o que não fazer e tecnologias para monitorá-los.

O que é ponto de venda?

Ponto de Venda (PDV) é o local onde o produto comercializado é exposto para o shopper. O termo original vem do inglês “point of sale”.

Na prática, ele é uma ferramenta essencial para as indústrias entrarem em contato com seu público e despertarem o interesse de compra.

O PDV não é a loja em si na qual o produto é vendido, mas sim o local no qual ele é exposto. Em supermercados, por exemplo, o ponto de venda pode ser uma gôndola, prateleira, ilha, display de chão, display de balcão, etc.

Em geral, a escolha do local para expor os seus produtos no PVDs passam por uma negociação, onde são definidos valores, duração de contrato e especificações de merchandising, por exemplo.

Por isso, é preciso analisar bem o local (loja) antes de fechar o negócio, inclusive para entender se ela se enquadra nos requisitos da empresa, como organização, limpeza, localização, visibilidade, perfil demográfico da região e até facilidade de acesso.

6 dicas de como a indústria pode ajudar o PDV para vender mais!

Escolhido o PDV, chega a hora de elaborar as estratégias que serão aplicadas para fomentar as vendas, atraindo a atenção do comprador e atender as necessidades do varejista.

Há diversas ações que podem ajudar a aumentar as vendas no PDV escolhido. Algumas delas são:

  • Oferecer o melhor mix de produtos;
  • Contar com diferentes canais de contato para venda;
  • Fazer visitas constantes no PDV;
  • Gondola bem apresentável;
  • Merchandising;
  • Equipe treinada e dedicada.

Abaixo explicamos cada uma delas:

1. Oferecer sempre o melhor mix de produtos

Não é preciso ofertar todos os produtos da empresa em um mesmo PDV. Esta seleção deve ser baseada no comportamento do consumo local, no perfil do cliente ou ainda histórico de compra do ponto de venda.

Por meio destes dados, é possível analisar, através da tecnologia de machine leaningl, qual é o melhor mix de produtos para que seu time de força de vendas possa indicar ao varejista e com isso, melhorar margens de lucro e resultados, garantindo mais eficiência e assertividade na oferta de produtos ou serviços aos consumidores

2. Oferecendo diferentes canais de contato para venda

Por meio de diferentes canais de venda, a indústria consegue estar disponível para fechar negociações com o varejista. O que é importante, uma vez que, por causa da alta demanda do horário comercial, muitos varejistas optam por fazer os pedidos de reposição no final do dia.

Para este público, poder acessar o televendas, chatbot com WhatsApp, portal B2B, além de receber a visita do time de campo, é um diferencial interessante.

3. Fazendo visitas constantes no PDV

Sejamos francos, a velha premissa de que quem não dá assistência abre espaço para a concorrência continua em voga nos dias de hoje.

Um PDV abandonado pela indústria pode abrir espaço para outras empresas. Por isso, é importante organizar bem as visitas de campo quando a roteirização da equipe de campo for feita.

O roteirizador da Resight, por exemplo, por meio da tecnologia de inteligência artificial faz diversos cálculos por segundo até chegar na distribuição ideal de carteiras e rotas, mostrando quantos PDVs podem ser visitados por cada representante ou promotor por dia, considerando o tempo médio investido por cada profissional. Desta forma, é possível cobrir mais estabelecimentos e evitar este problema.

4. Gondola bem apresentável

Limpeza, organização e estratégia são essenciais para manter uma gôndola atrativa. Seguir o planograma é parte essencial deste processo, com a correta disposição dos produtos torna o PDV muito mais interessante para o shopper, aumentando assim as vendas, já que a grande maioria das decisões de compra é tomada no local.

5. Merchandising no ponto de venda

Uma das principais estratégias para atrair a atenção do comprador é o investimento em merchandising no ponto de venda, estímulos visuais que atraem o olhar e geram a vontade de compra.

Bem elaborada, os resultados de ativações pontuais ou mesmo campanhas podem ser muito interessantes.

6. Tenha uma equipe treinada e dedicada

Algumas indústrias possuem o time de campo próprio, outras preferem contratar agências especializadas no tema. Mas, independente da forma escolhida, é fundamental investir no treinamento dos profissionais a fim de que eles entendam a importância do seu trabalho.

Além disso, com capacitações, os time se sente mais valorizados e motivados para exercerem as suas funções com dedicação e produtividade.

O que não fazer no Ponto de Venda?

Tendo em mente o que é preciso fazer, chega a hora de se atentar ao que não pode ser feto no Ponto de Venda, especialmente por quem quer melhorar seus resultados.

1. Não pensar no tipo de shopper atendido

Apelos diferentes atraem públicos distintos. Por isso, é essencial identificar o público do PDV para que a sua comunicação e organização sejam eficientes. É preciso entender se é melhor ser formal ou intimista, clean ou colorido o mesmo se aplica aos produtos, pois de nada adianta expor um item premium se a procura no PDV seja produtos mais em conta.

Sem esse cuidado, o que deveria proporcionar um bom resultado nas vendas pode se tornar uma frustração.

2. Deixar a gôndola pouco atrativa no ponto de vendas

A primeira impressão de um comprador sobre o produto vem justamente da gôndola Por isso, se ela estiver desorganizada, desatualizada ou vazia, a tendência deste comprador buscar outro lugar para adquirir o que deseja é grande.

Gôndolas precisam ser bem elaboradas, com uma tabela de cor que faça sentido, produtos e preços à vista de forma atrativa e com uma boa rotatividade de itens, normalmente para isso se conta com os MPDVs, material de apoio que serve como apoio para fazer a comunicação visual entre o produto/marca e consumidor.

3. Má disposição dos produtos no ponto de vendas

Produtos colocados de qualquer forma na prateleira, sem organização, cuidado ou estratégia  também geram uma má impressão no shopper. Seguir o que está determinado no planograma é o melhor caminho para tornar a disposição dos produtos no PDV adequada e atrativa. Inclusive, existem tecnologias que apontam se o que foi definido está sendo executado, veja:

4. Descuidar do estoque

É frustrante ir em busca de um produto e, ao chegar na loja, não o encontrar. Quem está determinado a consumir aquela marca pode até procurá-lo em outro PDV. Mas, na maioria dos casos, o comprador opta pela versão do concorrente, que está disponível no local devido.

Por isso, é preciso ter cuidado com rupturas para que nenhum item falte no estoque do varejista, com os representantes entendendo a necessidade do varejista e a periodicidade mínima de pedidos. Ainda é preciso tomar cuidado para que o pedido não exceda a necessidade do PDV e acabe parado no estoque em vez de girar. Nem demais, nem de menos.

5. Trabalhar com uma equipe mal preparada

Se você gerencia um time de trade marketing ou força de vendas e esquece de capacitar sua equipe de campo, a probabilidade da execução da estratégia ser diferente da necessária é grande. E corrigir questões como esta dá mais trabalho do que investir na prevenção desde o início.

Por isso, garanta que eles tenham a informação necessária para executar o trabalho.

Use a tecnologia para monitorar seus PDvs

Cuidar de diferentes PDVs de forma simultânea é um desafio e tanto, mas que pode ser facilitada com o apoio de soluções tecnológicas que façam automaticamente boa parte do trabalho.

A Resight, por exemplo, é a plataforma mais completa de execução e monitoramento de varejo do Brasil. Em único sistema, é possível:

  • Distribuir carteiras e criar rotas automáticas para o seu time de campo da melhor maneira e com isso conseguir aumentar a capilaridade para que os PDVs recebam visitas e não fiquem abondados.
  • Fazer auditorias de gôndola, acompanhando presença, ruptura, participação, aplicação do planograma e performance da concorrência e, por consequência, tornar o PDV mais interessante.
  • Realização de vendas consultivas ao varejista, considerando que o aplicativo do representante sempre ofertará as melhores opções de produtos. Desta forma, todos ganham.
  • Acompanhar a performance de seus PDVs em tempo real, entendendo qual demanda mais atenção, qual tem os melhores resultados e, a partir destes dados, elaborar novas estratégias de ação.

Por isso, o uso da tecnologia pode ser extremamente benéfico para quem atua neste setor e pretende melhorar seus resultados no médio prazo. Saiba mais como monitorar seus PDVS e agende uma conversa!

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