Dois por um, compre dois, leve três, brindes, descontos… todas essas estratégias mencionadas faz parte de um tipo de política de bonificação, aplicadas com o intuito de atrair ou estimular o varejista ou o cliente final para a compra em maior quantidade, seja pagando um valor abaixo do que o normal por aquele número de produtos ou levando uma quantia maior de itens sem alteração no preço estipulado. 

Neste artigo, falaremos sobre esta prática no relacionamento entre indústria e varejista, destacando sua importância para fortalecer o relacionamento com os clientes, os benefícios para ambos os lados e como a tecnologia pode facilitar a implementação da política de bonificação. Confira a seguir!

O que é política de bonificação?

As políticas de bonificação são, basicamente, regras criadas para que o cliente – no caso, o varejista – seja beneficiado ao fazer compras em maiores quantidades. Incluem-se aqui:

  • Bonificações por quantidade (“compre 5, ganhe 1”),
  • Por faixa de valor (“a cada R$ 100 em produto, ganhe mais um”),
  • Desconto (“10% de desconto na compra de 8 produtos”)
  • Promoções relâmpago (“compre até 18h e ganhe 30% de desconto);
  • além, claro, de outros tipos.

Este tipo de estratégia é utilizada, principalmente, para que o cliente se sinta instigado a comprar mais produtos a fim de obter a vantagem de uma quantidade maior por um preço menor do que o normal para compras neste volume – ainda mais se a promoção for por tempo limitado. 

Qual é a importância da política de bonificação?

No caso das indústrias, estipular políticas de bonificação é uma prática bastante benéfica em muitos quesitos.

Primeiro, conforme já dito anteriormente, é uma forma de estimular o cliente/varejista a comprar em maior quantidade para aproveitar a promoção.

Em segundo, podemos dizer que este tipo de iniciativa é, também, uma forma de fidelizar o cliente, pois ele sabe que a sua marca eventualmente vai oferecer-lhe vantagens na hora da compra. 

Além disso, é válido pontuar que o varejista pode repassar esses benefícios para os shoppers com o intuito de aumentar as vendas e se aproximar de sua clientela, então se, por meio das políticas de bonificação, a indústria auxilia os PDVs a obterem esses resultados, é muito provável que este varejista volte a comprar desta empresa.

Para as marcas, a vantagem de fazer essas promoções também está ligada ao giro de estoque. Tem algum produto que está sem muita saída? Então por que não desenvolver políticas para que ele volte com mais força para as prateleiras dos varejistas? Assim, a indústria conquista não só os benefícios mencionados anteriormente (mais vendas e fidelização) como, também, evita prejuízos.

Porém, é válido, aqui, destacar um ponto de atenção: se os varejistas fizeram uma compra em maior quantidade nesta leva para aproveitar as bonificações, é possível que eles demorem um pouco mais de tempo para renovar o pedido. Por isso, é importante que essas políticas sejam desenvolvidas estrategicamente e de forma muito bem pensada e calculada para que o tiro não saia pela culatra e não haja prejuízos à empresa. 

Política de bonificação: tipos

Bonificação por quantidade

Este tipo de bonificação é comum tanto no B2B quanto no B2C e ambas funcionam da mesma forma: o comprador, seja ele o cliente final ou varejista, irá receber um produto a mais gratuitamente na compra de uma determinada quantia de mercadorias (por exemplo: compre 5, ganhe 1).

Com este tipo de promoção vigente, o varejista consegue se beneficiar de diferentes formas: repassar a promoção para o shopper e fidelizá-lo ou comercializar o “brinde” e obter o lucro total daquele produto.

Bonificação por faixa de valor

A bonificação por faixa de valor é bastante semelhante à bonificação por quantidade, com a diferença de que, aqui, o benefício é conquistado pelo quanto foi gasto e não pela quantidade de produtos adquirida (exemplo: compre R$ 100 e ganhe um item a mais).

Os benefícios também são os mesmos da por quantidade: podem garantir um lucro maior para o varejista ou ser repassados para o cliente, impulsionando a fidelização.

Bonificação por desconto

Aqui, pratica-se a mesma lógica das duas anteriores; porém, o benefício é gerado em forma de desconto. Ou seja: a cada uma quantidade específica de produtos ou valor gasto, o varejista terá um desconto para a aquisição das mercadorias (exemplo: 10% de desconto na compra de 8 produtos).

Neste caso, além do próprio varejista ter um lucro maior em cima dos produtos, é possível que ele compre da indústria em maiores quantidades para aproveitar a oferta.

Promoções relâmpago

As promoções relâmpago tem um caráter mais imediatista e de urgência (exemplo: fecha o pedido até sexta-feira e ganhe 30% de desconto), pois acontecem por um tempo determinado e, por isso, aplicam-se descontos e benefícios mais atrativos para que o comprador (no caso, o varejista) se sinta impulsionado a aproveitar a promoção e comprar em maior quantidade ou sem uma necessidade real de repor estoque.

Com isso, ele consegue repassar os preços baixos (ou parte deles) ao shopper ou obter ainda mais mais lucro em cima da mercadoria.

Como criar regras de bonificação?

Para disponibilizar este tipo de benefício aos varejitas, é necessário se preparar antes, tanto com estoque quanto com a parte estratégica. É preciso avaliar, além do comportamento dos varejistas, se este tipo de prática não vai causar prejuízos para o negócio e o quanto de retorno poderá dar. 

Feito isso e assegurando-se da efetividade da campanha, chega o momento de colocá-la no ar e disponibilizar as novas condições para os clientes.

Para que os representantes de venda consigam fazer os cálculos na hora e tenham em mãos todas as políticas de bonificação estipuladas, é importante que tenham um sistema de força de vendas que contenha uma funcionalidade que permita inserir os modelos pré-definidos de descontos, políticas comerciais, bonificações e flexibilidade de precificação – como a plataforma de força de vendas da REsight, empresa brasileira especializada em execução e monitoramento de varejo.

Com isso, o time de campo e demais canais tem maior flexibilidade para tomar as melhores decisões, sem a necessidade de recorrer à liderança toda vez que quiser ou precisar avaliar a possibilidade de concessão de descontos e promoções.  

Além desta tecnologia, a solução da REsight conta com uma plataforma para a visualização completa da carteira de clientes e todas as informações relacionadas a eles (como histórico de pedidos), possibilita a realização e pedidos por WhatsApp, permite a gestão do preço final, considerando impostos e descontos e muito mais.

Para conhecer a tecnologia que irá transformar as suas vendas para varejistas, acesse o nosso site e conheça a plataforma completa para a força de vendas.

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