O que é trade marketing? Podemos resumi-lo como um aliado muito importante para indústrias que não desenvolveram um canal direto de venda ao público-alvo.

Isso porque ele permite que a marca esteja visível e em competitividade diante de tantas opções que seu cliente tem no ponto de venda, consolidando-a.

Afinal, qual é a marca que não deseja isso? Para tal, o Trade Marketing traz práticas e rotinas que permitem criar uma estratégia de exposição e venda de produtos em centros estratégicos (como empresas de varejo). Possibilitando, assim, a expansão e manutenção dos produtos da empresa no mercado.

Pelo fato de abranger um campo amplo o trade marketing é aplicável a diversos nichos, pois a sua eficácia não está relacionada ao sucesso do item vendido, mas sim do marketing e da dedicação da equipe por trás de todo o processo de venda, divulgação, e o mais importante a distribuição do produto.

Neste post, falamos tudo o que você precisa saber sobre Trade Marketing nos seguintes tópicos:

  • O que é Trade Marketing
  • O que faz
  • Qual o objetivo do Trade Marketing
  • Funções estratégicas do Trade Marketing
  • Quais as vantagens de adotar o trade marketing
  • Por que utilizar uma plataforma completa de trade marketing,

Afinal, o que é Trade Marketing?

O conceito evolui a cada ano, além da adoção de novas características e atividades relativas ao Trade Marketing, alguns elementos mudam, mas os fundamentos não. Entenda agora o trade Marketing como funciona, o que é e pontos essenciais para ser bem aplicado na sua empresa.

Essa abordagem vai além da visibilidade do produto, ajudando a desenvolver a competitividade – trata-se de uma estratégia de posicionamento. Ajudando o produto a chegar nos pontos de venda que realmente fazem sentido tendo em vista o cliente em potencial.

Aqui também é trabalhado o relacionamento com os varejistas, o que é extremamente importante dentro desta estratégia a fim de garantir a divulgação das mercadorias através deste meio.

Ultimamente, esse tipo de relacionamento cria uma relação de “mutualismo mercadológico”, na qual ambos saem ganhando.

A fim de garantir esse mutualismo entre varejo e marca é importante ter em mente que o Trade Marketing é uma estratégia B2B utilizada na negociação direcionada ao B2C.

Trade marketing: o que realmente faz?

Trade marketing o que faz? Apesar das dificuldades em se chegar a um conceito fixo, as atividades do trade marketing podem variar de acordo com a empresa. A principal tarefa consiste em integrar os setores de marketing e venda em um sistema único.

Além disso, o trade marketing atua sob os canais de distribuição, o objetivo é fortificá-los e assegurar maior disponibilidade no mercado, afinal, entregar o produto ao consumidor é o que conclui a negociação.

Antes de se organizar e começar a vender melhor, vamos revisar alguns conceitos mais populares e que será o diferencial para assegurar ótimos resultado e ações de trade marketing de sucesso. São estes:

Shopper

Esta é a pessoa que o trade marketing tem como alvo. Trata-se da pessoa que está no local de compra do produto (seja físico ou virtual). Mas atenção! Embora pareça, shopper e consumidor são pessoas diferentes.

O shopper, por exemplo, pode ser o marido na perfumaria, ele não quer comprar um perfume, mas leva e dá à sua esposa. A sua mulher, mesmo fora do local de compra é a consumidora.

Ponto de venda

Pode ser abreviado como PDV, este é o local onde os produtos são disponibilizados ao comércio. Seja um lugar físico ou virtual, este espaço tem a mesma função.

Canais de venda

São parecidos até confundidos, mas se diferenciam do PDV. Seja supermercado, ou apenas loja especializada, é o local que faz a ‘ponte’ entre a empresa e o consumidor.

Canais de distribuição

Essas são além de ponte, o transporte condutor que fica responsável pelas entregas dos produtos ao usuário final. Dividido entre canais diretos (quando a própria empresa realiza a entrega) e canais indiretos (operação que utiliza um intermediário do envio), ambos os termos apontam um momento crucial da tática do trade marketing.

Share de Gôndola

Muito importante para garantir a inserção do produto no meio de negociação, o Share de Gôndola específica o espaço na prateleira que a empresa irá ocupar.

Pode ser usado como exemplo o promotor que coloca entre a fileira da Coca-Cola ou Fanta o seu próprio refrigerante. Dessa forma garante um lugar (de muito destaque nesse caso) ao produto que deseja vender.

Qual o objetivo do Trade Marketing?

Vender mais. De forma simples, esse é o objetivo do Trade Marketing. Claro, essa é uma simplificação exagerada dos diversos resultados que essa estratégia traz para a marca, mas iremos nos aprofundar nas demais motivações para investir nela.

A exposição da marca também é um ponto importante. Pense em uma marca de refrigerante. Cada indivíduo pensará primeiro na marca a que mais foi exposto durante sua vida e também é o seu caso.

Contudo, para que a exposição faça sentido, é importante escolher cuidadosamente os canais, ou pontos de vendas, que serão utilizados a fim de expor o público-alvo correto à marca.

Não basta estar em todos os lugares, é importante estar nos locais corretos. Com isso alinhado, é possível traçar uma estratégia matadora levando em consideração os itens a seguir.

Fortalecimento da marca

Quando falamos sobre o fortalecimento de marca, nos referimos a todo o trabalho realizado junto ao público-alvo e envolve atendimento, publicidade e ações de marketing digital (como redes sociais etc.).

Para realizar essas ações de forma efetiva, é importante que os produtos sejam vistos de forma adequada e nos locais certos pelo consumidor e, sempre que possível, em destaque, demonstrando todos os diferenciais.

Nesse sentido, o Trade Marketing traz consigo algumas práticas que ajudam nesse fortalecimento e fortalecem a opinião dos clientes:

  • Posição de destaque nos pontos de venda;
  • Execução e acompanhamento constante do planograma;
  • Presença nos pontos de venda que o público-alvo frequenta;
  • Diferenciação de mercado;
  • Ações de trade marketing que promovam o produto dentro desses espaços de venda.

Exposição dos produtos no mercado

Você costuma comprar aquelas mercadorias que estão na última prateleira da gôndola? É bastante difícil que isso aconteça, não é mesmo?

Isso acontece porque esses produtos estão em uma posição de desvantagem quanto a exposição dos produtos. Afinal de contas, quem compra uma mercadoria que não vê?

Sendo assim, o Trade Marketing deve levar em consideração o local que esses produtos estarão e ainda criar outras estratégias como distribuição de amostras grátis.

Esse tipo de prática apela para a curiosidade inerente ao consumidor, mesmo alguém que não é cliente pode ser convertido em ações de experimentação como essa e iniciar uma relação de consumo com a marca.

Definição dos canais de distribuição ideais

O que é mais vantajoso: estar presente nos principais varejistas da cidade ou estar nos locais certos?

Antes de pensar na resposta dessa pergunta, pense também quem é o público-alvo para os seus produtos e os ambientes que o mesmo frequenta.

Esses são dados importantíssimos para entender quais os locais de maior destaque para o grupo de pessoas que tem mais propensão a consumir os produtos de determinada marca.

Se pudesse responder sem pensar muito, o que você acredita que é mais vantajoso: ter mercadorias sendo vendidas nos melhores varejistas da cidade ou nos lugares certos? A questão é que nem sempre o local de maior destaque é onde o seu público está.

Por isso, compreender as preferências e características do público-alvo é extremamente importante. Como, por exemplo, que varejistas preferem, seu poder de compram e até mesmo dados comportamentais.

Assim, a escolha de uma boa plataforma de trade marketing pode ser fundamental para ter os insights necessários para obter essas informações e definir os melhores canais de distribuição.

Qual é a função da estratégia de trade marketing?

Para que o Trade Marketing seja realmente eficaz e ajude no sucesso da marca, existem dois pontos primordiais que devem estar na mente desses profissionais.

Um deles é um público com interesse em consumir o que é produzido pela indústria, dessa forma, questões que falamos anteriormente como exposição são imprescindíveis. Do outro lado, também temos as relações com os canais que devem ser vantajosas para ambas as partes.

Definir relações de “ganha-ganha” com os canais de venda

Como falamos anteriormente, a parceria com os canais só acontece quando existe uma relação de benefício mútuo. De um lado temos uma indústria tentando vender a sua mercadoria e do outro o varejo querendo atender ao seu cliente.

Em específico, quando falamos das vantagens para o canal de venda, o volume de vendas é um dos principais fatores. Sendo assim, somente se interessará em colocar o produto nas prateleiras se fizer sentido para o segmento que ele atende.

Sendo assim, o “mutualismo mercadológico”, neste caso, é a base de qualquer relação de sucesso e somente boas vendas justificam essa relação.

Manter os produtos relevantes no mercado

Produtos nascem e morrem o tempo todo, essa é a premissa de um mercado que está sempre se renovando e é um verdadeiro canibalismo nas gôndolas.

Isso faz com que as empresas invistam cada vez mais em qualificação, inovação e na visibilidade (e percepção) das suas marcas.

Sendo assim, as marcas precisam batalhar para manter os seus lugares nas prateleiras e manter a relevância na mente do público é certamente uma forma de não se tornar obsoleto.

Aqui o Trade Marketing serve justamente como esse reforço realizado dentro dos próprios canais de venda.

Diversas ações podem ser desenvolvidas a fim de deixar desenvolver esse tipo de relação, é o chamado Marketing de Ativação que envolve ações como as amostras grátis.

Alcançar a preferência e ser a favorita

Um produto sem presença só tem um futuro: esquecimento. Mas além de estar sempre visível para o público, um ponto importante é conquistar a preferência de forma a atender melhor as expectativas dele.

Aqui encontramos uma outra bifurcação: o que é melhor, ser o produto mais qualificado ou aquele com maior visibilidade?

A presença estratégia é a resposta para essa questão. Nem sempre as melhores marcas são as preferidas das pessoas, tudo é uma questão de posicionamento estratégico que une oferecer a solução certa no local certo.

O Trade Marketing é a ciência para realizar esse trabalho de forma continuada, elevando o status até ser o produto de referência.

Quais são as vantagens de adotar o Trade Marketing?

Essa é uma estratégia de mercado que tem mais de 20 anos, não é à toa que ela é fundamental para que diversas indústrias sejam capazes de se posicionar junto ao seu público e conquistar um verdadeiro relacionamento.

Dessa forma, separamos algumas das principais vantagens do Trade Marketing para o seu negócio.

Mais vendas

O Trade Marketing é uma estratégia para gerar valor (para varejistas e empresas) através do aumento da venda.

Não se trata de uma abordagem aleatória, para ter sucesso nessa estratégia é importante fazer o dever de casa e entender sobre o público.

Não somente, aliado a boas práticas e tecnologias de acompanhamento de varejo há maior probabilidade de gerar mais vendas.

Maior percepção do público

Aumentar a visibilidade de uma determinada mercadoria é um dos grandes motivos pelos quais as marcas apostam no Trade Marketing.

A partir da percepção é possível considerar a compra e começar uma relação. Esse benefício é especialmente interessante para marcas e produtos que estão sendo lançados.

Domínio de mercado

O Trade Marketing tem uma grande parcela de culpa no domínio de um mercado. Basta pensar nas principais marcas de qualquer tipo de produto, existem inúmeras ações em vários varejistas.

Dessa forma, a relação com bons varejistas, ações de marketing pontuais e um bom planejamento de trade marketing levam marcas ao topo da mente da grande maioria dos consumidores.

Por que utilizar uma plataforma de trade marketing?

Muitas vezes em nossa rotina de trabalho precisamos lidar com diversos desafios, que envolvem desenvolver uma área de trade marketing mais estratégica, focar recursos em atividades de trade marketing que agreguem valor, otimizar o trabalho operacional para ser mais rápido e eficiente, implementar e corrigir um plano de ação entre outros.

Em um mundo que tem acompanhado mudanças sociais e avanços tecnológicos em velocidades extremas, novas soluções de trade marketing ajudam as empresas a economizar recursos e otimizar processos de planejamento e gestão trade marketing. Resolvendo problemas com produtividade nas suas operações para alavancar rentabilidade, crescimento e o melhor uso dos recursos.

E para isso, atualmente já existem algumas empresas que objetivam integrar digitalmente muitas funcionalidades em uma só plataforma como a REsight. Aproveite para conferir os benefícios de implantar um sistema de trade marketing completo para sua equipe.

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