A organização de cada parte de um Ponto de Venda (PDV) pode até não parecer, mas é extremamente focada na experiência de compra do shopper. Afinal, o que é shopper e por que a maioria das estratégias no PDV são pensadas neles?

Sabemos que há centenas de estudos sobre comportamento do público alvo, sinalizando o que o deixa confortável, o que o faz voltar ao local e o que chama a sua atenção de forma positiva.

Estas estratégias são as desenvolvidas pelo shopper marketing, profissional que trabalha para gerar estímulos de marketing para este público. Mas, o primeiro passo é justamente entender sobre quem estamos falando.

O que é shopper?

Shopper é o termo em inglês utilizado para “comprador”, que funciona bem em tradução livre para a imagem que temos da pessoa aqui no Brasil também. Em geral, é ele quem faz a escolha do que será adquirido no local, ainda que ele não seja o consumidor final.

Sim, muitas vezes o shopper e o consumidor são pessoas diferentes, com expectativas e papeis diferentes nesta relação de consumo.

Hoje temos, inclusive, profissionais especializados em comprar diferentes itens para outras pessoas. E isto ocorre em diferentes mercados, como roupas, itens para casa e até comida.

Tal prática foi popularizada especialmente pelos aplicativos que permitem ao consumidor escolher item, marca e quantidade daquilo que querem a fim de facilitar o processo de terceirização da compra.

Diferenças entre shopper e consumidor?

Shopper é o comprador, a pessoa que vai ao ponto de venda fazer a compra em si. Consumidor, por sua vez, é quem vai utilizar o produto de fato.

Pode parecer confuso, mas na prática é algo fácil de diferenciar. Os pais de um bebê costumam comprar brinquedos, alimentos e fraldas para seus filhos. Mas, na prática, quem vai usar e precisa ser beneficiado por aquele produto de alguma forma é a criança.

Com isso, no caso da venda de papinhas, por exemplo, o shopper é o adulto, mas o consumidor é a criança. E se o bebê em questão não gostar do produto, o shopper procurará uma outra opção que atraia mais o paladar do pequeno.

Também funcionam como exemplo os produtos para animais de estimação. Mesmo que a ração vá ser comida pelo cachorro, ela precisa ser comprada pelo ser humano responsável por ele. Aqui o dono é o shopper e o cachorro é o consumidor.

Muitas vezes, o shopper e o consumidor são a mesma pessoa, como é o caso dos casais que fazem a compra do mês de alimentos para casa. Eles vão ao supermercado, escolhem item por item e, posteriormente, os consumirão.

Entender esta diferença é importante especialmente por conta das diferentes perspectivas dos dois públicos.

Entenda a decisão de compra e aumente as vendas

O shopper busca, em geral:

  • Conveniência,
  • Boa experiência de compra,
  • Variedade de produtos no PDV, e
  • Preço atrativo.

Já o consumidor prioriza:

  • Qualidade,
  • Sabor,
  • Durabilidade,
  • Valor nutricional de alimentos, e
  • Sustentabilidade.

Estes pontos precisam ser considerados na hora de elaborar uma estratégia a fim de deixar o PDV mais atrativo para seu público alvo: o shopper.

4 estratégias de shopper

Existem diferentes formas de chamar a atenção do shopper no PDV, a partir de estratégicas básicas, como:

1 – Melhorar a experiência de compra

Mais do que uma compra, trata-se de uma experiência”. Apesar de a expressão já estar batida, ela ainda faz sentido quando falamos sobre o que o shooper busca em um PDV. Não basta ter produtos à mostra, é preciso proporcionar facilidade, novas descobertas e chamar a sua atenção de forma encantadora.

Um bom atendimento também faz a diferença, especialmente quando há representantes da marca na loja em questão. Mas atenção: bom atendimento é diferente de invasão no espaço do shooper. A linha é tênue, mas existe.

2 – Otimização da exposição da mercadoria

É preciso ser visto para ser lembrado. Isto vale tanto para as celebridades quanto para os produtos em um PDV. Por isso, bons espaços são disputados (e mais caros) nos pontos de venda. E, em geral, esta escolha vale a pena.

Além disso, é preciso enfatizar aquilo que chama mais a atenção do shopper e que motiva a efetivação da compra.

Isto pode ser a variedade do produto (como diferentes perfumes de uma mesma marca de amaciante) ou o preço de um produto com muitos concorrentes em um supermercado.

Além disso, é preciso ter cuidado e evitar rupturas, para que o shopper não desista da compra por não encontrar o seu produto. Vale recapitular que ainda que a maior parte deles compre a mercadoria desejada em outro PDV, 26% deles optam por levar um similar da concorrência.

3 – Estímulos externos

Na maioria das vezes, uma compra tem início muito antes da chegada ao Ponto de Venda. O conhecimento da marca ocorre fora do PDV, em anúncios, com ações de marketing com influenciadores ou mesmo pela indicação de um conhecido (o chamado boca a boca).

Então é preciso investir em merchandising para ter melhores resultados de conversão, especialmente na era digital.

4 – Auxílio da tecnologia

Assim como a tecnologia é uma auxiliadora na propagação de propagandas e monitoramento de ações de merchandising, ela pode oferecer uma ajuda mais específica para as empresas que querem ampliar e mensurar seus resultados no mercado.

Uma ferramenta muito eficaz para este trabalho é contar com um CRM vertical ou mais tecnicamente conhecido CRM de REM – Retail Execution and monitoring.

CRM de REM

Já ouviu ou leu sobre esse termo? De uma forma resumida trata-se de soluções verticais que são criadas exatamente para atender o seu negócio mais especificamente sobre atividades de execução de varejo, com funcionalidades que realmente serão úteis ao dia a dia da gestão, backoffice e mesmo promotores e representantes. Saiba mais sobre o CRM horizontal e como ele pode atrapalhar o trabalho do seu time de campo

A REsight por exemplo possui uma plataforma completa de execução e monitoramento de varejo, que pode, além de fazer a gestão completa das áreas e rotinas de trade marketing e força de vendas, apoiar seu time a identificar o perfil de consumo do shopper em cada PDV, baseada em tecnologia de machine learning.

Com ela é possível saber exatamente o que é comprado,  a que preço, qual é o ticket médio do shopper e diversas outras informações.

Com estes dados, a ferramenta dá apoio para o time de força de vendas em campo com a sugestão de melhores ofertas ao varejista e pode criar estratégias especiais de trade marketing para atração do shopper/consumidor com produtos que ele já tem pré-disposição em adquirir.

Conheça mais funcionalidades da nossa solução completa de execução e monitoramento de varejo.

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