Para introduzirmos o assunto e explicar o que é ruptura de estoque e os seus riscos para o negócio, vamos apresentar dois cenários diferentes: no primeiro, a loja está com o estoque de determinado produto parado. No outro, a loja está sem determinado produto porque esqueceu de fazer o pedido a tempo para fazer a reposição. Qual deles você considera o mais crítico?

Como forma de te ajudar a pensar na resposta, pense no seguinte: apesar do estoque parado, a primeira loja tem o produto e a pessoa que vai ao local apenas para comprá-lo será abastecida e, possivelmente, irá adquirir outros produtos.

No caso da segunda, em que a loja não dispõe do produto, o shopper, que estava disposto a aproveitar a viagem para levar outras coisas, pode vir a desistir da compra e preferir uma loja que já tenha tudo o que ele precisa.

Essas são, claro, situações fictícias, mas podem muito bem acontecer e provavelmente você mesmo(a) já fez algo parecido. Por isso que a ruptura é algo a ser evitado ao máximo: para evitar a perda de outras vendas e, até mesmo, a fidelidade do shopper.

Neste artigo iremos explicar mais sobre esse assunto, os tipos de ruptura e como a tecnologia pode ajudar a prevenir deste tipo de situação. Boa leitura!

O que é ruptura de estoque?

O que é ruptura e como evitá-la?

De forma geral, a ruptura de estoque é, basicamente, a falta de um produto no estoque da loja. Isso acontece porque os responsáveis pela compra dos produtos com as indústrias não se planejou com antecedência para repor os produtos ou porque há uma decisão interna de não mais comercializá-lo – o que é o menos provável.

Como mencionamos nos cenários anteriores, os prejuízos causados pela ruptura de estoque são muitos e vão desde a perda de vendas à insatisfação do shopper, que pode ocasionar na perda da fidelidade daquele cliente. 

A ruptura pode ser mensurada por meio de um cálculo, que é feito da seguinte maneira: 

(Itens que estão sem estoque / Total de produtos da loja) x 100. O resultado será a porcentagem dos produtos que estão em falta de estoque em relação ao total de produtos da loja.

Qual é a diferença entre ruptura no PDV e ruptura de estoque?

Se você já leu os nossos outros artigos, já deve ter notado que, muitas vezes, falamos sobre análise de ruptura na gôndola, principalmente quando abordamos assuntos relacionados ao trade marketing. No caso, esse é um exemplo de ruptura no PDV e não, necessariamente, de estoque, pois há a possibilidade do estoque estar abastecido do produto, mas ele não estar disposto nas gôndolas.

Aqui, estamos focando na ruptura de estoque, que geralmente acontece por conta de uma desorganização interna que envolve má administração e pedidos e uma gestão de estoque com o desempenho aquém do necessário. 

Nós conseguimos dividir os tipos de ruptura em quatro. Veja quais são eles:

  • Ruptura de cadastro: acontece quando a loja não trabalha com aquele produto;
  • Ruptura de abastecimento: é o que estamos abordando aqui. Aquele produto faz parte do mix da loja, mas não está em estoque por falta de abastecimento;
  • Ruptura de exposição: o produto consta no estoque, mas não está exposto na loja;
  • Ruptura fantasma: nesse caso, a loja trabalha com o produto, ele está em estoque e está (ou deveria estar) exposto, mas o cliente não o encontra no PDV.

Como a ruptura pode prejudicar os negócios?

Uma série de problemas podem acontecer por causa da ruptura de um item.

Além da perda da venda daquele produto específico que está em falta – que pode ser substituído ou não por um similar -, o cliente, que iria comprar mais coisas no local, pode optar por não levar nada, preferido comprar tudo em um lugar só e otimizar o seu tempo para aquela tarefa. Ou seja, é uma situação em que todos perdem: varejista, indústria e o próprio cliente. 

Como evitar que as rupturas aconteçam?

O que é ruptura e como evitá-la?

O lado bom da ruptura é que é um problema completamente evitável, bastando apenas que a indústria mantenha um bom relacionamento com o varejista e tenha uma organização melhor do seu time de trade marketing ou canais de força de vendas. Veja algumas medidas que podem ajudar!

1. Controle de estoque

Ter o estoque bem controlado e gerido é o cerne da solução desse problema. Com isso, a pessoa responsável pela realização dos pedidos saberá com antecedência da necessidade da compra do produto –  principalmente quando se tem conhecimento da duração de cada estoque e de como as vendas ocorrem no decorrer do ano, considerando as sazonalidades e datas comemorativas.

2. Adotar processos para o controle de estoque

Além de saber a recorrência da necessidade de novos pedidos, é importante que a loja tenha documentado tudo o que há em estoque, fazendo uma espécie de inventário, que exige a contagem dos produtos e um registro sistêmico destes números.

E tão importante quanto contar a quantidade de produtos é fazê-lo com uma periodicidade definida, para que esses dados estejam atualizados e que os profissionais encarregados pela reposição possam atualizar o estoque nos momentos corretos.

3. Realizar visitas constantemente ao PDV

Esta tarefa fica por conta do time de trade marketing ou força de vendas, que também é responsável por evitar a ruptura nos pontos de venda.

Quando o profissional visita o PDV com frequência, ele saberá se aquele estoque disponível é adequado para abastecer as prateleiras até o próximo pedido programado ou se há a necessidade de já fazer a recompra.

4. Utilizar um software de gestão

Conforme mencionado anteriormente, a ruptura é prejudicial para todos – verejista, indústria e cliente. Por isso, é importante que os responsáveis pelo estoque da loja, promotores de trade e representantes comerciais sejam equipados com ferramentas tecnológicas que ajudem a prever e evitar este acontecimento.

Qual é a tecnologia utilizada por promotores e representantes para evitar rupturas?

O papel dor promotores e representantes de vendas para impedir que as rupturas aconteçam é acompanhar a ruptura de exposição (ou seja, na gôndola) e acompanhar o histórico de vendas para o varejista, respectivamente.

Para o trade marketing e para a força de vendas, a REsight, empresa brasileira especializada em soluções para execução e monitoramento de varejo, tem a resposta.

Na Força de Vendas é possível, por meio de Inteligência Artificial, trabalhar com informações preditivas de quando o produto estará em falta no PDV, bastando acessar o histórico de pedidos e a frequência com que são feitos normalmente. Outra possibilidade é oferecer ao próprio varejista um canal direto de contato (Televendas, Chatbot ou Portal B2B) para que acione a sua empresa e agilize seus pedidos. 

Já no trade, a ruptura é evitada por meio de tecnologias que auxiliam o profissional a fazer a auditoria das gôndolas, como a solução de Trade Marketing, que exibe dados atualizados para o promotor, e a de Reconhecimento de Imagem, que consegue contabilizar os produtos na gôndola com apenas uma foto.

Não deixe que seus produtos faltem nas prateleiras e gôndolas. Acesse agora o nosso site e veja como as nossas tecnologias podem ajudar o seu negócio.

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