Se você se pergunta “o que é CRM de vendas?” Saiba que ele é nada mais do que uma estratégia para ampliar as vendas focada no cliente para que a sua empresa aumente os lucros e ganhe mais notoriedade no mercado.

Tendo isso, quando uma indústria dispõe de um CRM, mais especificamente para força de vendas, o objetivo é garantir processos automatizados e mais organizados, permitindo que, na rotina dos representantes, menos tempo seja gasto com tarefas operacionais e que as demandas estratégicas sejam priorizadas. Além disso, é possível fazer um acompanhamento com mais frequência dos PDVs, analisando o desempenho dos vendedores, produtos, ROI e muito mais. 

Para saber como utilizar o CRM de força de vendas na indústria e quais são os benefícios de adquirir a versão mais personalizadas da tecnologia para a sua demanda, leia este artigo. Vamos lá?

O que é CRM de venda?

Como já introduzimos anteriormente, o CRM (Customer Relationship Management, que, em tradução livre, significa Gestão de Relacionamento com o Cliente), é uma estratégia de negócio que tem como premissa o relacionamento e o bom atendimento ao cliente, seja no pré ou pós-venda, buscando sempre entender as suas necessidades. 

Porém, CRM não se resume somente a isso: ele é também uma tecnologia – ou melhor, um software –, a qual armazena e cruza todos os dados pertinentes daquele cliente, como os de contato, nome, e-mail ou telefone(importantes para a manutenção do relacionamento) e os históricos de pedidos e/ou compras, por exemplo. Como resultado da posse desses dados, tem-se uma assertividade maior de abordagem quando o contato com o cliente for feito. 

CRM de venda na indústria: como utilizá-lo 

Diferentemente da venda para o cliente final, as indústrias têm o papel de comercializar seus produtos para os varejistas  que daí irão distribuí-los para o consumidor. Portanto, as vendas são feitas em grandes quantidades e um só cliente pode representar grande fatia dos lucros da empresa e, consequentemente, uma parcela importante da comissão do representante que fez aquela negociação.

Tendo isso em mente, antes de a empresa introduzir o CRM de força de vendas (tanto o sistema quanto a estratégia) em suas operações, é preciso ter ciência de que ele irá ser um agente transformador de processos e do próprio mindset da companhia.

Na parte operacional, muitas das atividades serão automatizadas e migradas para este novo sistema, como:

  • Definição de políticas de bonificação e desconto;
  • Sugestão de pedidos baseado em tecnologia de machine learning;
  • Gestão de preço;
  • Condições de pagamento e prazo de entrega;
  • Integração com todos os canais de força de vendas.

Enquanto no quesito cultural também haverá mudanças – afinal, o foco passará a ser no cliente.

Escolhendo o CRM de vendas ideal

Existem diversas empresas que vendem o software de CRM. Contudo, é preciso ficar atento(a) a qual “versão” da tecnologia está sendo comercializada. Isso porque, resumidamente, há dois tipos de CRMs disponíveis no mercado: o horizontal e o vertical. 

CRM de venda horizontal

O horizontal é uma tecnologia que oferece funcionalidades padronizadas e genéricas, independentemente do contratante. Por isso que, apesar de muitas vezes, ele ser disponibilizado por um preço mais baixo, este não é o sistema mais indicado para uma operação de força de vendas.

Além de correr-se o risco de a plataforma não ser criado especialmente para atender as necessidades do negócio, algumas acabam complicando a rotina por terem muitas funções que não serão utilizadas e atrapalham a navegação de quem utiliza o sistema.

CRM de venda vertical

O vertical, por sua vez é um software de CRM customizado e que conta com funcionalidades específicas e pensadas exatamente para aquele negócio ou segmento. Ou seja: todos os features contidos na plataforma terão grande utilidade para quem for usá-los e, de fato, poderá contribuir para a rotina da empresa.

Pois bem: sabendo, agora, dos tipos de CRM disponíveis, fica fácil de visualizar qual deles é mais indicado e funcionará de forma mais assertiva para a indústria – que é, obviamente, o vertical.

O App do Representante de Vendas, da Força de Vendas da REsight, por exemplo, é uma plataforma que contém todos os dados pertinentes da carteira de clientes, como contato, histórico de pedidos, títulos, entregas e pendências, os quais permitem um atendimento profissional e individualizado e funciona com ou sem acesso à internet, por meio de um dispositivo móvel.

A realidade sem CRM

Pode até ser que a sua equipe consiga entregar bons resultados utilizando ferramentas inapropriadas ou mais “manuais”. Entretanto, dificilmente elas irão contribuir para o aumento das vendas e dos lucros. Explicamos:

Com processos não automatizados e um alto volume de vendas, é muito provável que os vendedores não consigam manter as planilhas organizadas ou ordens de compra e, por conta disso, as informações podem se perder.

Sem informações atualizadas em mãos, menos personalizado será o atendimento, o que fará com que ele seja sempre o “feijão com arroz”.

O oposto disso acontece quando há um sistema de CRM vertical nas operações. Isso se dá ao fato de que o CRM será, basicamente, a ferramenta de trabalho dos representantes ou demais canais de vendas, o que garantirá que as informações sobre os atuais e potenciais clientes estejam sempre contidas na plataforma e que os dados sejam centralizados em um único local.

Portanto, tudo estará registrado para que o vendedor tenha insumos e embasamento sobre as necessidades do varejista, fazer as melhores negociações e, assim, criar e/ou fortalecer o relacionamento com o cliente.

Gastando menos tempo com tarefas manuais (como atualizar planilhas, enviar e-mails ou registrar ordens no ERP), mais horas poderão ser dispensadas para as atividades estratégicas, o que ajudará a analisar e aproveitar melhor as oportunidades e, assim, aumentar as vendas.

Demais benefícios do CRM para indústrias

Depois de falarmos sobre o que é CRM de vendas, qual é o melhor tipo para as indústrias as diferenças entre a realidade sem e com a tecnologia, apresentamos alguns dos principais benefícios que esse sistema (e cultura, claro), pode agregar nas empresas.

  • Follow-up: com os dados atualizados e concentrados em uma só plataforma, é possível contatar varejistas com frequência tanto para instigar uma negociação ou para oferecer um atendimento personalizado no pós-venda;
  • Entendimento dos motivos de perda:  se muitas negociações não estão sendo concretizadas, registrando os motivos da perda no CRM poderá ajudar a entender o motivo disso para que trace uma estratégia para reverter esse cenário;
  • Criação de filtros: caso precise saber, por exemplo, quantos pontos de venda em determinada região estão com negociação pendente, você poderá encontrar a informação facilmente por meio do CRM, o mesmo se aplica para saber quem trás mais lucros ou inativos;
  • Indicadores precisos: com KPIs pertinentes para a área de força de vendas sendo constantemente alimentados e atualizados, mais fácil é para traçar planos de ação assertivos e que convertam em vendas. Se é de conhecimento que um PDV faz pedidos de 15 em 15 dias em média, são os dados que irão te mostrar se essa frequência está sendo seguida ou não;
  • Segmentação de clientes: não há dúvidas de que todos os clientes importam e devem ser igualmente bem atendidos. Porém, é evidente que aqueles que garantem mais receita para a companhia (por justamente terem um sell-out maior) precisam de uma atenção maior.

CRM de força de vendas para indústria é tudo isso e muito mais

Conforme já apresentamos anteriormente, o CRM não é apenas a tecnologia que armazena os dados dos clientes: adquirindo o software adequado, ele pode ser uma “turbina” para as vendas, onde serão concentradas todas as informações dos clientes e de pedidos, indicadores e, até mesmo, as rotas que deverão ser percorridas para a realização das visitas. Além disso, o CRM é, também, uma estratégia de conquista e fidelização de varejistas, bem como uma cultura centrada no cliente.

Um de companhia brasileira que oferece softwares CRM verticais e é referência no setor é a REsight, que é especializada em sistemas de execução e monitoramento de varejo moldados especialmente para as indústrias e que automatizam a rotina do time de força de vendas, do representante à gestão.

Para saber mais conheça a plataforma completa de força de venda da REsight e veja como podemos transformar a sua empresa!

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