A Automação da Força de Vendas é uma tecnologia que transforma, cada vez mais, a rotina de vendedores. O motivo? Ela garante processos mais simples, enxutos e dinâmicos. Se antes os profissionais tinham de lidar com pedidos manuais, planilhas, pastas, catálogos e, até mesmo, visitas desnecessárias, hoje em dia tudo pode ser resolvido com alguns cliques em uma única plataforma.

Neste artigo trazemos o que significa, como funciona, como implementar e as vantagens de ter uma força de vendas automatizada. Vamos lá?

O que é automação da força de vendas?

A “automação de processos”, num contexto geral, é, basicamente, reduzir a burocracia e repetição de atividades por meio da tecnologia. No caso da Automação da Força de Vendas, uma série de tarefas e funções desempenhadas pelo representante são migradas para uma única plataforma para que ele tenha todas as suas ferramenta de trabalho integradas e acessíveis. Com isso, o seu representante de vendas terá uma melhor visão do ponto de venda e, assim, conseguirá tomar decisões mais assertivas para seus clientes.

Ou seja: com este recurso, sua equipe perderá menos tempo lidando com sistemas diferentes e poderão focar seus esforços em estratégias, ideias e sugestões que podem impulsionar o negócio dos varejistas. Isso significa lucro para a sua empresa, maiores comissões para a sua equipe e, claro, clientes mais satisfeitos para realizar vendas efetivas e que farão a diferença em cada ponto de venda.

Automatizar a força de vendas significa o que?

Ter uma força de vendas automatizada é utilizar ferramentas e tecnologias que eliminam processos manuais e burocráticos. Além disso, a automatização facilita, para o representante, o entendimento da situação do negócio do cliente e, por consequência, das necessidades dele.

Como a automação da Força de Vendas funciona?

Quando se trata de tecnologia, é comum haver uma certa relutância. Seja pelo valor aparentemente alto da implantação (mas que, depois, é rapidamente coberto pelo maior lucro que viabiliza) ou, até mesmo, pelo medo de não se adaptar a ela. Porém, esta automação é simples e não adotá-las, hoje em dia, é sinônimo de deixar de ganhar dinheiro.

Para melhor visualizar, imagine a situação: você tem uma equipe de 80 vendedores e todos ainda utilizam processos de vendas manuais e analógicos, como pedidos anotados em papel, controle de estoques em planilha, aplicativos que dependem de internet para funcionar e etc. Parece algo trabalhoso e ineficiente, não?

Com a Automação da Força de Vendas nada disso é necessário, pois todos os sistemas e informações que o vendedor precisa estão incorporados num aplicativo. Este app, que pode ser instalado no smartphone ou tablet, é integrado ao ERP, um software de gestão.

Então, com apenas alguns cliques o profissional acessa dados de produtos, tabela de preço, fotos, informações dos clientes, estoque, pendências financeiras e muito mais.

Como é feita a automatização?

Não é nada complicada. É um processo que pode ser resumido em 3 etapas, sendo elas a integração, instalação e sincronização. Para ilustrá-lo, usaremos o exemplo de uma indústria, que muitas vezes distribui seus produtos diretamente ao varejo e que normalmente a sua base de dados está centralizada em seu ERP (Software de gestão):

  1. O primeiro passo e o mais importante é a etapa da integração, na qual é estabelecida uma conexão entre o ERP e um software da força de vendas. Dessa forma será possível trazer os dados dos clientes, bem como as regras de negócio, impostos regionais e tudo o que for necessário para gerar notas fiscais, este processo normalmente é feito pela sua equipe de T.I.
  2. Depois é preciso integrar a solução da força de vendas com o aplicativo da REsight (que pode ser instalado em um smartfone ou tablet) do representante, processo chamado de sincronização.
  3. Após sincronizado, a aplicativo da REsight disponibilizará as informações essenciais de produtos, preços e clientes do seu ERP para o representante que estiver em visita, além de outras informações que podem auxiliar no fechamento de vendas.

Quais são as vantagens da automação da Força de Vendas?

As vantagens de ter uma Força de Vendas automatizada são inúmeras. O tempo das visitas ao cliente é otimizado, o vendedor terá um melhor suporte de informações para elaborar estratégias mais precisas e sua empresa terá mais lucros.

E se estamos falando em entender o cliente, é seguro dizer que você terá um aumento de fidelização. Afinal, uma vez que seu vendedor terá acesso ao perfil de compra do seu varejista, ele pode oferecer um serviço muito melhor.

E engana-se quem pensa que só os vendedores terão a rotina facilitada pela Automação da Força de Vendas. Quem sai ganhando também é o gestor da equipe, que poderá acompanhar mais de perto o desempenho de seus profissionais.

Algumas das vantagens para gestores são:

  • definir as melhores rotas para a equipe de vendas;
  • ter acesso em tempo real sobre a localização do vendedor;
  • criar tabela de descontos pré-definidas dando mais liberdade de negociação e sem descontos exagerados para fechamento de pedido.

Qual é a importância de implementar em seu negócio?

A grande importância de integrar a Automação da Força de Vendas ao seu negócio está, sem dúvidas, na possibilidade de eliminar tarefas manuais e morosas, no fato de que o vendedor terá mais tempo para aplicar estratégias e no ganho de agilidade e poder de negociação. Além desses, porém, existem outros muitos benefícios, que devem ser destacados.

Benefícios do uso da automação da força de vendas

1 – Representante de campo

Imagine seu time equipado com App de força de vendas que garante uma visão completa da carteira de clientes, apresentando informações relevantes sobre o histórico de pedidos, entregas, pendências e muito mais com ou sem acesso à internet. Desta forma, o vendedor consegue atender seu cliente de forma ainda mais precisa e individualizada.

2 – Portal B2B

Além disso, a Automação da Força de Vendas pode ser conectada a canais digitais, como por exemplo, em um site exclusivo ao varejista. Lá o cliente conseguirá visualizar seus produtos, acompanhar o status das entregas, solicitar orçamentos, fazer pedidos etc. Tudo isso 24/7 e com alguns cliques por meio do computador, smartphone ou tablet.

3 – Televendas

Vender por telefone continua sendo um método bastante eficiente e a automação da força de vendas também te ajuda nisso, permitindo a visualização das mesmas condições comerciais, preços e integrações que são utilizadas nos demais canais.

4 – WhatsApp

Integrado ao Chatbot da REsight, a força de vendas automatizada ajuda na conclusão de pedidos. Com mensagens automáticas e amigáveis configuradas, você conquista e fideliza atuais e novos clientes.

Pedidos por whatsApp
Tela da solução de Força de Vendas da REsight – Chatbot integrado com WhatsApp

4 – Políticas de bonificação e desconto

Com modelos pré-definidos de descontos, políticas comerciais, bonificações e flexibilidade de precificação, você oferece ao seu time de campo poder para tomar as melhores decisões. Isso ajuda, sobretudo, a diminuir o volume de aprovações dos supervisores.

5 – Sugestão de pedidos

É claro que entender o cliente fundamental, mas às vezes é preciso ir além e entender o consumo local é melhor ainda. Isso é viável com a tecnologia de machine learning, que analisa o perfil do cliente, histórico de compra e, até mesmo, o potencial geográfico do local. Por meio desta tecnologia o vendedor pode ofertar sempre os produtos que possuem maior sell-out e chances de vendas, aumentando mix, positivação e melhorando margens e resultados.

Sugestão de Pedidos para Ponto de Venda
Aplicativo REsight do representante de campo apresentando sugestão de pedidos.

6 – Gestão de preço

Tenha a gestão de preço final de seus produtos de maneira centralizada, considerando impostos e descontos. A partir de cotações, os vendedores podem solicitar valores especiais para ganhar uma negociação.

7 – Condições de pagamento e prazo de entrega

Por meio de mecanismos parametrizáveis, é possível indicar no pedido a data de entrega correta e garantir flexibilidade nas formas de pagamento – alinhados, claro, com as rotas de entrega, logística e políticas comerciais do seu negócio.

8 – Incentivos e gamificação

Mantenha a sua equipe engajada criando campanhas de incentivo e premiação baseadas em ranking de vendas, comissões, resultados e margem de contribuição, motivando seus vendedores a buscarem resultados sempre melhores.

9 – Controle de estoque

Ter a visibilidade do seu estoque em tempo real de forma integrada com o ERP é algo extremamente importante para as vendas. Isso ajuda a fazer ofertas mais conscientes, evitando, por exemplo, oferecer aos clientes produtos que estão em falta. Dessa forma você não só diminui os prejuízos, mas também demonstra compromisso e confiabilidade perante o seu varejista.

10 – WorkFlow de aprovação

Quando sua equipe de vendas conta com recursos que otimizam o trabalho e facilitam os processos, ela se torna, consequentemente, mais ágil e produtiva. Além disso, o cliente também se beneficia, já que nota-se uma diminuição no tempo de fechamento de pedidos. No caso das solicitações que estão fora das políticas pré-aprovadas, uma opção é criar fluxos com alçadas para obter aprovações mais rapidamente.

Bônus – Redução dos custos operacionais

É claro que antes de investir em ferramentas tecnológicas é preciso avaliar o custo-benefício desta aquisição. Pois bem: no caso da Automação da Força de Vendas o investimento vale 100% a pena. Ter processos integrados e sistematizados faz com que haja uma diminuição de prejuízos e aumento de lucratividade, considerando que os vendedores poderão dispor de mais tempo nas tarefas estratégicas.

Agora que você já conhece alguns dos principais benefícios da Automação da Força de vendas, que tal proporcionar mais agilidade e poder de negociação para a sua equipe?

A REsight oferece a solução certa para Automação da Força de Vendas por meio de um software que atende todas as necessidades de representantes em campo – facilitando, assim, o monitoramento e a execução no varejo. Conheça mais sobre a solução de Automação da Força de Vendas.

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