Possuir kpis de vendas é uma forma segura de acompanhar o desenvolvimento da sua operação. Afinal, esses indicadores ajudam a transmitir uma visão clara do desempenho das principais ações realizadas.

Acompanhá-los permite que você tenha uma visão mais clara do que acontece em campo e possa reavaliar sua estratégia. Desta forma, sempre direcionando as ações para que os objetivos sejam alcançados.

Escolher bons Indicadores do varejo pode ser um grande diferencial para o negócio. Ainda mais para o setor operacional, porque permitem avaliar a qualidade do trabalho entregue e qual o canal está trazendo maiores lucros.

O que é KPI?

Kpis é uma sigla estrangeira para indicadores de desempenho. Ou seja, nada mais são do que informações que permitem medir e acompanhar os resultados de um negócio.

Há inúmeros kpis em vendas que podem ajudar a otimizar a gestão da sua empresa. Logo, é importante escolher aqueles que apresentam os dados mais relevantes para sua tomada de decisão.

Quais as principais KPIs de vendas no varejo?

Para escolher as kpis de vendas que aplicará em seu negócio é importante saber quais informações deseja. Desta forma é mais simples decidir quais aplicará para obter os resultados.

Veja a seguir os principais KPis para as indústrias de bens de consumo e entenda como adicioná-los em seu negócio..

Ticket médio

O valor gasto por cada produto é representado pelo ticket médio. Ou seja, esse é um dos kpis de vendas que permite traçar uma perspectiva sobre compra e venda dentro do varejo.

Você conseguirá saber quais SKUs possuem um potencial de compra maior. Assim, poderá investir em planos e ações que impactam e atinjam diretamente a eles, para que as vendas aconteçam.

Lucratividade

Este kpis de vendas aponta o volume em um determinado período. Inclusive, é um dos indicadores mais importantes em qualquer negócio, porque apresenta o resultado financeiro.

Para obter este indicador usualmente dividimos o lucro que sua empresa obtém com a venda dos produtos em relação à receita bruta . Sendo assim, se os índices forem baixos é preciso atenção para analisar a situação da empresa.

Lucratividade

Para um exemplo mais prático sobre a lucratividade, podemos ver a seguinte situação:

Suponhamos a lucratividade de um ponto de venda seja de 15%. Então, a cada R$ 1.500,00 que for vendido irão sobrar R$ 225,00 em forma de lucro para sua empresa, com todos os descontos já subtraídos.

Rentabilidade

A rentabilidade tem por finalidade sinalizar se um retorno está sendo bom ou não. Por exemplo, ele apresenta se haverá retorno no investimento realizado anteriormente no negócio

O cálculo é feito com base no lucro líquido dividido pelo investimento. Por fim é obtido o tempo necessário para que o capital seja recuperado e você analise se está sendo rentável ou não.

rentabilidade

Vamos a um exemplo prático:

Suponha que você possua um lucro líquido de R$ 10.000,00. Para ter atingido este lucro, você investiu R$ 5.000,00 em um aplicativo de vendas para seu representante de campo, por exemplo. Neste caso, a rentabilidade da sua empresa é de 200%, o que é um ótimo indicador.

ROI (Retorno sobre o investimento)

Mais um dos principais kpis em vendas é o ROI, retorno sobre o investimento. Em resumo, ele identifica o lucro que é obtido a partir de um investimento.

Com o ROI é possível analisar e verificar se por exemplo, o PDV em questão teve lucros ou prejuízos em suas ações.

Para que o cálculo aconteça é necessário subtrair o investimento inicial do ganho obtido. Em seguida, divida o valor pelo que foi investido inicialmente. Vale lembrar que os resultados mais altos significam um lucro maior.

ROI

Vamos a um exemplo prático. Você fez um investimento de R$ 50.000 com o lançamento de um novo produto e obteve R$ 400.000 de lucro.  Logo, o retorno sobre o seu investimento foi de 7 vezes o valor que você aplicou. 

Faturamento de vendas bruto

O faturamento de vendas é representado pelo dinheiro arrecadado de toda a compra realizada. Porém sem descontar as despesas envolvidas em todo o processo para que isso aconteça.

A soma de todo o dinheiro recebido ao longo do mês é o resultado deste indicador. Assim, você poderá observar se o valor está dentro do esperado em seu planejamento financeiro.

Margem de lucro

Dentro dos kpis de vendas também temos a margem de lucro. Ou seja, a diferença do faturamento bruto e os custos obtidos para que a venda aconteça, o total que a empresa ganha.

Este indicador é fundamental para elaboração de valores. Afinal, ele indica quanto o vendedor está ganhando em cada venda e o quanto pode mexer ou não em um preço do produto.

Imagine que um SKU tenha obtido a receita de R$ 30.000,00 no mês, com custos de R$ 7.000,00, para chegar no resultado faríamos a seguinte conta.

  • Lucro = R$ 30.000,00 – R$ 7.000,00 = R$ 23.000,00
  • Margem de lucro = R$ 23.000,00 ÷ R$ 30.000,00 × 100 = 76,6%

Taxa de conversão

A conversão acontece quando uma oportunidade de venda realmente gera um negócio. Desta forma, este indicador demonstra se você está aproveitando corretamente as chances de negócio.

O cálculo deste indicador depende muito do seu tipo de negócio. Por exemplo, se você oferece ao seu varejista um portal b2b poderá dividir o número de visitas ao site pelo tanto de compras realizadas.

Satisfação dos clientes

Varejistas satisfeitos têm uma propensão bem maior de realizar uma nova compra com o seu representante de vendas. Assim, monitorar a satisfação de seus clientes é importante para verificar se é necessárias ações de marketing.

Uma das formas mais comuns de medir a satisfação é por meio da pesquisa de NPS. Em resumo ela mede quantos varejistas indicariam ou não sua empresa para outras pessoas.

Escolha os kpis de vendas

Não basta apenas possuir os kpis de vendas, é necessário monitorá-los para que faça uso das informações. Assim, o primeiro passo é escolher os indicadores do varejo para a sua empresa.

Na lista acima foram indicados apenas alguns dos principais KPIs para o varejo. Sendo assim, é importante que analise quais são fundamentais para a sua indústria e adotá-los.

Veja quais informações são mais relevantes para sua tomada de decisão. Em seguida, escolha aqueles indicadores que vão apresentá-la de forma clara e concisa.

Como começar a monitorar as KPIs de vendas?

Você pode escolher monitorar os dados de forma manual, por meio de tabelas e gráficos. Porém dificulta a tomada de decisão e não é um processo prático para o dia a dia.

Também pode apostar em softwares e soluções tecnológicas que reúnem todas as informações em um ambiente. Desta forma tenha relatórios atualizados sempre disponíveis.

Utilizar as tecnologias para acompanhar seus dados é uma forma mais segura e simplificada. Afinal, em apenas uma tela é possível ver tudo que for desejado, facilitando as comparações.

Agora que você já conhece os principais kpis em vendas que você precisa medir, é necessário que conte com uma ferramenta de insights que te ajudam a agir, como o Dashboard Comercial da REsight, uma plataforma com Indicadores de varejo já pensados para o seu negócio e que permitem que decisões estratégicas e operacionais sejam tomadas com mais velocidade e segurança.

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