Se você ainda tem dúvida sobre qual o melhor kpi de trade marketing precisa estar em seu acompanhamento, este conteúdo é para você. Mas, entre as diversas opções existentes no mercado, quais métricas escolhe? É sobre isso que falaremos hoje.

O que é KPI de Trade Marketing?

KPI de Trade Marketing é a relação dos principais indicadores utilizados para análise de desempenho pelas indústrias e agências de trade. Inclusive, KPI é a sigla para Key Performance Indicator, que em tradução livre significa Indicador-Chave de Desempenho. Trata-se dos dados que, se devidamente analisados, mostram o que precisa ser ajustado na estratégia do negócio.

Estes indicadores são essenciais para que as tomadas de decisão ocorram de forma embasada e para que os modelos e processos possam ser controlados de forma contínua. Somente desta forma é possível entregar os resultados esperados.

Mas nem todo dado é relevante. Neste meio existem chamadas as métricas de vaidade, que não serão necessariamente úteis para o negócio.

Por isso, é preciso responder a algumas perguntas antes de definir quais indicadores usar:

  • Como essa informação pode me ajudar em alguma tomada de decisão,
  • Se os dados irão refletir, de forma segura, a verdade, e
  • O que pode ser feito para obter esses números.

Se a resposta para estas perguntas for vaga, este provavelmente não é um indicador que vale a pena considerar em sua estratégia.

KPI de Trade Marketing: 6 exemplos

Bom, se as métricas de vaidade não ajudariam, o que pode ser analisado de forma eficiente? Os melhores KPIs de trade marketing existentes no mercado hoje são:

1 – OSA (On Shelf Availability)

Este indicador verifica a disponibilidade de um produto no PDV, com informações precisas e rápidas. Além disso, em caso de ausência, ele mostra o motivo de o produto não estar ali.

Algo fundamental, já que é comum (mas nada interessante) que o lojista tenha o produto em estoque e ainda assim ele não esteja na prateleira. Essa ruptura afeta diretamente as vendas do negócio, uma vez que o cliente procurará alguma outra opção disponível – em geral a concorrência.

Logo, problemas assim podem influenciar de forma negativa os seus resultados e precisam ser acompanhados.

2 – Preço

O preço muitas vezes é o ponto determinante para a escolha do cliente final, especialmente em um cenário de crise econômica. Por esse motivo é importante acompanhar variações regionais para entender porque as vendas em um lugar estão melhores do que em outro.

Logo, este é um KPI de trade marketing indispensável em qualquer estratégia.

3 – Vendas por SKU

A depender do tipo de produto que se comercializa, as indústrias costumam manter relações comerciais com filiais diferentes de uma mesma rede. Por isso, analisar as vendas por SKU (Stock Keeping Unit) ou unidade de armazenamento se torna um indicador precioso.

Esses dados permitem ao gestor identificar as diferenças entre as vendas em cada unidade, avaliando qual é mais rentável e qual representa menor lucro, mostrando as diferenças obtidas por região.

Assim, é possível entender onde é preciso fazer ajustes de backoffice e PDV, por exemplo.

4 – Share de gôndola

Este KPI de trade marketing mostra se aquilo que foi acordado no tocante à metragem e disposição dos produtos foi atendido pelo lojista.

Se a prática estiver diferente da teoria, será preciso reorganizar os pontos de venda e adequá-los ao que a empresa estipulou na hora de fechar o contrato.

5 – Performance da concorrência

Quase tão importante quanto saber o que está sendo feito na empresa na qual atua é acompanhar os passos dados pela concorrência. analisando tendências de preço, ações de merchandising e os resultados obtidos por ela.

Este trabalho é um pouco mais extenso, mas pode ser feito por meio de pesquisas de campo, dentro do aplicativo de trade marketing da REsight.

6 – Índice de visitas de promotores

Acompanhar a equipe de campo é fundamental para entender quanto tempo cada promotor gasta em um cliente e quanto das suas ações são convertidas em vendas. Se a efetivação estiver baixa e o tempo de visita alto, será preciso conversar com ele para entender quais entraves têm sido enfrentados.

E se o índice estiver baixo, é preciso verificar se as rotas e carteiras estão sendo seguidas como deveria ou se é preciso ajustá-la.

Monitoramento de KPI de Trade Marketing

Levantar todos estes dados e processá-los em tempo hábil para que eles não se tornem desatualizados é um grande desafio. Entretanto, com o auxílio da tecnologia, esta tarefa pode ser simplificada.

E a REsight pode ajudar neste processo, pois possui uma plataforma completa de trade marketing capaz de fazer toda a gestão das equipes, com indicadores certeiros.

E ele conta também com um relatório já pensado para esse setor, que pode ser customizado de acordo com a necessidade.

Plataforma de Trade marketing com indicadores sendo repassados em tempo real.

Por meio do aplicativo, o gestor pode acompanhar seus principais KPIs pela Dashboard de Gestão. Bem como ter certeza de que os acordos com os lojistas estão sendo cumpridos. O sistema ainda gera relatórios sobre os dados coletados acerca de presença no PDV, ocorrência de rupturas e até mesmo sobre a performance da concorrência.

Conheça as vantagens da solução de trade marketing da REsight e otimize suas ações.

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