Estamos em um momento em que as coisas nunca aconteceram tão rapidamente. Seja isso bom ou ruim, é nesse modelo que a maioria das empresas trabalha hoje em dia e, para se destacar entre elas, é necessário ter e oferecer eficiência e agilidade e claro uma boa gestão  de trade marketing não fica fora disso.

Por conta desse ritmo mais acelerado, cada vez mais os profissionais se dedicam em realizar a parte estratégica das demandas, enquanto as atividades mais operacionais (essenciais às estratégias) ficam por conta de sistemas próprios para o setor.

Neste contexto, a gestão de trade marketing é fundamental não somente para liderar a equipe, mas para saber quais ferramentas e skills são necessárias para isso.

É claro que o conhecimento que o gestor tem sobre a área, empresa ou cliente são importantes, mas faz parte da liderança estar por dentro das melhores práticas da área, bem como das tendências do momento. Portanto, para que saiba quais são as ferramentas mais relevantes para a gestão do trade marketing nos dias de hoje, acompanhe este artigo até o final!

Por que o trade marketing é importante?

O trade marketing é não é uma novidade nas indústrias, muito pelo contrário. Na verdade, ele atinge diariamente a vida de consumidores e empresas. No caso, o trade marketing surgiu como uma forma de organizar promoções, ativações e a disposição dos produtos nas gôndolas, prateleiras ou ilhas dos varejistas.

Sendo assim, o trade desempenha uma função essencial para estabelecer o bom posicionamento dos produtos nos pontos de venda; o que, além de garantir à empresa mais visibilidade e clientes, influencia diretamente na construção da percepção da marca por parte do shopper

Vale frisar que o trade é igualmente importante para o varejista, pois com o produto sendo posicionado de forma estratégica, mais as pessoas o verão e, assim, reconhecerão aquele PDV como um local onde poderão adquirir o item em questão. Portanto, é uma relação na qual todos saem ganhando. 

Como melhorar a gestão do trade marketing?

Por mais que você já esteja alcançando bons resultados e que tenha uma equipe dedicada e alinhada com os objetivos da área, é sempre possível melhorar ainda mais. Ou, se você sente que sua gestão ainda não está boa, saiba que é possível reverter este cenário. Por isso, trouxemos algumas dicas de como desempenhar uma boa gestão de trade marketing.

1 – Mensure os resultados das ações de trade marketing

Para garantir a efetividade de qualquer campanha ou ação, a mensuração é essencial inclusive para o merchandising, técnica que tem como objetivo melhorar a visibilidade dos produtos/marcas ou serviços nos PDVs. 

Isso porque quando não há um acompanhamento do desempenho de uma campanha que tem, por exemplo, a meta de aumentar a venda de um produto em 20% , é impossível saber se ela está seguindo num caminho positivo ou não.

Vamos supor que a campanha seja para vender protetor solar nos supermercados de cidades litorâneas durante o verão. Acompanhando as vendas de perto e exigindo que a equipe de trade forneça dados atualizados constantemente, você saberá se elas estão sendo bem sucedidas e, se não estiverem, poderá rever alguns pontos da ação como o posicionamento dos produtos, a possibilidade de colocá-los numa ilha ou promover uma ação de distribuição de amostras grátis. 

2 – Promova iniciativas de capacitação de promotores

Para que uma equipe esteja sempre atualizada sobre as principais tendências e novidades do setor da indústria em que atua ou da profissão, é muito importante que o gerente de trade marketing invista em capacitação e atualização para a sua equipe.

É comum os próprios profissionais irem atrás deste conhecimento (por meio de cursos, especializações, MBAs e etc.), mas não é prudente esperar que eles busquem isso por si só até porque esses cursos têm custo e nem sempre eles estão dentro do orçamento do profissional.

Outro ponto positivo em a empresa fornecer esse conhecimento é que o conhecimento adquirido pela equipe é uniforme, além de poder escolher a instituição de ensino de sua preferência. 

3 – Saiba como está o desempenho de concorrentes

É quase impossível realizar boas ações de trade marketing sem saber o que seus concorrentes estão fazendo. A intenção, aqui, não é ter esses insumos para “copiar” as ideias de outras empresas, mas, sim, para se ter noção da qualidade das suas próprias estratégias (que podem ser, inclusive, melhores do que as dos concorrentes). 

Além disso, ter informações atualizadas em mãos te permitirá, dependendo da situação, pensar em planos mais ou menos agressivos. Por exemplo: se você sabe que um produto do seu concorrente está tendo mais destaque na prateleira (e, por isso, está vendendo mais), talvez seja o momento de negociar uma ilha no no PDV.

4 – Utilize métricas relevantes para seu negócio

Na gestão de trade marketing os dados são extremamente importantes. Isso porque o trabalho do trade é relacionado diretamente às vendas, então quando as informações não estão atualizadas ou não são precisas, isso pode prejudicar e muito o desempenho da marca e/ou dos produtos no PDV.

Alguns desses dados dependem de informações vindas dos promotores para que sejam calculados, enquanto outros são obtidos a partir do próprio controle do gestor.

Algumas das métricas mais comuns e relevantes para o setor de trade marketing são:

  • sell out (desempenho do varejista),
  • turnover (rotatividade de colaboradores na equipe),
  • share de gôndola ( presença de uma marca no ponto de venda)
  • e ruptura (ausência de produtos nas prateleiras).

5  -Tecnologias essenciais para uma boa gestão no trade marketing?

Depois de mencionarmos algumas das atitudes que podem ajudar a melhorar a rotina e o planejamento de um gestor de trade marketing, é importante mencionarmos a importância da tecnologia nesta área.

Hoje em dia existem sistemas especializados em apoiar a gestão de trade, como é o caso da solução de Trade Marketing da REsight, a qual reúne funcionalidades já pensadas para o negócio e que facilitam na resolução de todas as questões mencionadas acima:

  • mensuração de ações;
  • compartilhamento de cursos para capacitação;
  • avaliação de concorrência e;
  • elaboração de relatórios com as métricas mais adequadas do mercado.

Além disso, é possível roteirizar visitas de promotores de forma automatizada, fazer gestão de ativos de merchandising, ter em mãos informações atualizadas em tempo real sobre a execução do varejo e muito mais!

Uma das empresas que já usa essa tecnologia para agilizar e impulsionar os resultados no trade marketing é a Ontex Group, que havia adquirido a Hypermarcas (proprietária das marcas Pom Pom, Cremer, Sapeka e Bigfral) e tinha o desafio de elaborar estratégias para garantir a manutenção do fluxo de vendas no PDV, as quais seriam executadas por mais de 400 promotores, responsáveis por mais de 3.800 visitas mensais.

Na ocasião, foi responsável pelo aumento de 27% no número de visitas realizadas pelos representantes de vendas e promotores, bem como um crescimento de 15% no número de PDVs visitados. Conheça esse e outros casos de trade marketing

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