Fazer a gestão de carteira de diferentes clientes, especialmente quando falamos sobre pontos de venda, é um desafio e tanto. É preciso entender suas reais necessidades, saída média de produtos e potencial para crescimento.

Sendo preciso elaborar estratégias para atendê-los da melhor forma possível.

Afinal, relacionamento hoje também é um diferencial competitivo importante, que vale a pena ser cultivado para quem quer manter sua carteira funcional e crescente.

Por isso, trazemos algumas dicas sobre como fazer este trabalho de forma eficiente.

6 dicas para a gestão de carteira de clientes

Antes de pensar na gestão de carteira de clientes, é preciso entender sua própria organização. Para isso, algumas informações devem estar sempre em mente, como:

  • Quais são nossos objetivos?
  • Como pretendemos crescer?
  • Quais são nossos principais desafios?
  • O que podemos fazer para superá-los?

Essas perguntas simples, mas com respostas complexas, fazem parte de qualquer sistema organizacional. Mas, ainda que pareçam distantes de uma ligação com os clientes e seus Pontos de Vendas (PDVs), elas fazem todo sentido neste trabalho.

1- Classifique seus PDVs

É interessante ter diferentes classificações para os seus varejistas. Esta prática, bastante recorrente no varejo, pode ser bastante útil para as indústrias também – ainda que com as devidas adaptações.

Os clientes estratégicos podem ter uma categoria própria, assim como os com maior fluxo de pedidos e aqueles pequenos, mas que ainda assim são interessantes, claro.

As políticas aplicadas a cada categoria fica à cargo da equipe de vendas força de vendas. Entretanto, é comum que pedidos maiores tenham benefícios e descontos melhores, a fim de fidelizar esse cliente.

Esta divisão ainda facilita processos de análise, especialmente na hora de carteirização destes clientes para a equipe responsável.

Além disso, torna mais simples enxergar clientes problemáticos, que muitas vezes não vale a pena ter na carteira, dados os problemas que ele gera em comparação aos benefícios de atendê-lo.

2 – Monitoramento em mudanças na loja

É importante ficar atento às mudanças que ocorrem nos clientes. Há varejistas que passam por expansão em seus negócios, gerando novas oportunidades para a indústria.

Um negócio focado em produtos de limpeza que, de repente, decide trabalhar com uma maior variedade de produtos pode estar em busca de outros itens do seu portfólio.

Então é importante que a equipe de campo esteja atenta a estas variações para não abrir espaço demais para a concorrência.

O mesmo vale para o caso inverso: um cliente com problemas financeiros pode não conseguir honrar com seus pagamentos. Então é preciso ter cuidado ao aceitar novos pedidos para evitar um calote.

3 – Ofereça diferentes canais de vendas

O atendimento presencial ainda traz bons resultados, mas ampliar as possibilidades de compra para seu cliente pode tornar o seu negócio mais interessante para ele.

Opções como televendas, vendas pelo WhatsApp e portal B2B ganharam mais adeptos durante a pandemia, tanto pela necessidade de distanciamento social quanto pela abrangência maior de horários.

Muitas vezes, o varejista só consegue parar para ver os pedidos que precisa fazer no final do dia, quando o representante não está mais lá. Por isso, vale a pena pensar sobre o tema.

4 – Entenda as frequências de pedidos de cada cliente e evite que eles se tornem inativos

Antes de um cliente se tornar inativo, o cliente dá alguns sinais de que nem tudo vai bem. Pode ser um problema financeiro ou mesmo o relacionamento com a sua empresa.

Há até casos em que a oferta da concorrência foi tão melhor que os seus produtos acabaram ficando em segundo plano.

É preciso ficar atento a estas alterações, ao espaçamento de pedidos e até à saída dos produtos no PDV em questão. Muitas vezes, é preciso propor mudanças, fazer sugestões construtivas para não perder o cliente.

Além disso, uma ideia interessante é enviar para o comprador as novidades, promoções e facilidades da semana por WhatsApp, Telegram ou e-mail marketing. Isto pode estimular a realização de novos pedidos.

Isso porque é mais fácil evitar que o cliente se torne inativo do que recuperar um que já se tornou.

5 – Não desista dos clientes inativos

Apesar de ser difícil, não é impossível retomar o relacionamento comercial com alguém que deixou de ser seu cliente.

Entendendo o que gerou o fim da relação, o vendedor pode traçar novas estratégias para o lojista que impliquem em mais vendas para ele e para o seu próprio negócio.

Se o problema era o comprador, vale verificar se o profissional em questão não mudou e tentar restabelecer a relação com a empresa. O importante é ficar de olho e não perder novas oportunidades.

6 – Crescimento da carteira

O objetivo de qualquer empresa é ter uma carteira de clientes melhor e, em muitos casos, maior.

Mas, para que isto ocorra, é preciso ter um time capacitado tanto para a captação de novos clientes quanto para oferecer um bom atendimento aos que já foram conquistados.

Além disso, é fundamental não sobrecarregar uma mesma pessoa porque seu desempenho é bom. É preciso ter um time bom para que o trabalho dê certo. Ao exigir demais de um único representante ou promotor, as chances de uma redução nos seus resultados ocorrer é grande.

Distribuindo sua carteira de clientes para seu time de campo

Logo, a distribuição de clientes entre seus representantes de vendas ou promotores de trade marketing para realização de visitas precisa ser feita de forma estratégica, personalizada e eficiente.

Este trabalho pode levar semanas se feito manualmente, a depender da quantidade de PDVs a serem distribuídos. Entretanto, a tecnologia pode reduzir – e muito – este tempo e demandar muito menos dedicação da sua equipe.

A REsight possui uma solução completa para a criação de clusters, rotas e a carteirização de seus pontos de vendas, como o Roteirizador Comercial, que com o uso da inteligência artificial fará diversos cálculos por segundo, até chegar na sugestão ideal.

Esse software de gestão de carteira de clientes permite a inserção de parâmetros como: meio transporte, jornada de trabalho do promotor distância máxima, horário de funcionamento do PDV, entre outros. E a partir deles traça as melhores rotas.

Conheça mais sobre o Roteirizador de visitas da REsight e veja como a podemos otimizar a sua gestão de carteira de clientes!

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