Saiba como a estratégia de gerenciamento de categoria se aliada a inteligência artificial pode influenciar o crescimento do negócio.

Saber como expor seus produtos pode ser um desafio para mais de uma pessoa enfrentar. Apesar de muitas vezes esta escolha ficar a cargo do varejista, o gerenciamento de categoria traz uma visão diferente sobre este trabalho.

Por isso, é importante conhecer estratégias para impulsionar seu negócio e encontrar números positivos em um futuro próximo.

O que é gerenciamento por categoria, afinal?

Gerenciamento por categoria é uma parceria formada entre o varejista e seus fornecedores a fim de ambos analisarem quais produtos terão melhor resultado de venda. Isso beneficia tanto o lojista quanto o vendedor, afinal, quanto mais resultado o dono do varejo tiver, mais ele tenderá a comprar da indústria.

De forma teórica, objetivo do gerenciamento por categoria é interligar os elos da cadeia de abastecimento. Neste caso, indústria, varejo e consumidor. E esta não é uma parceria feita apenas uma vez.

A ideia é que todos troquem informações de forma contínua, a fim de otimizar o trabalho em conjunto, visando sempre atender ao consumidor final.

Este conceito está atrelado ao modelo Efficient Consumer Response (Resposta Eficiente ao Consumidor), também conhecido pela sigla ECR. Criado na década de 1980, pelo PhD em Marketing americano Brian Harris.

Neste modelo, as categorias de produtos são visualizadas como unidades de negócio, em um processo contínuo de melhoria entre o fornecedor e o varejo.

Quais são os tipos de categoria de produtos?

Para tornar este processo mais simples, já existem quatro classificações para a categoria de produtos dentro da teoria do gerenciamento. São elas:

  • Destino – lugar que é lembrado pelos cliente como o melhor para comprar determinados itens. Em geral pela especialidade, pelo atendimento ou pela qualidade dos produtos.
  • Rotina – No qual é feita a disposição de itens recorrentes no dia a dia, como os de cesta básica.
  • Ocasionais – Na qual se encaixam os itens sazonais, como panetones, colombas pascais ou itens juninos.
  • Conveniência – No qual entram os produtos consumidos de forma mais espaçada, como bebidas alcoólicas, doces e salgadinhos.

Vantagens do Gerenciamento de Categoria

Esta prática é especialmente benéfica para varejistas que lutam diariamente para não só se manterem, mas também crescerem em um mercado dominado por grandes players.

Isso porque estes empreendimentos têm entendido que a “briga” não é mais por preço, mas sim pelo valor agregado àquele produto.

Há exemplos de marcas muito bem sucedidas no mercado sem produzirem uma única peça original. E mesmo sem vender itens de primeira necessidade.

Isso porque o seu ganho está na curadoria. Na escolha das melhores mercadorias a disponibilizar para o cliente e se bem usada pode ter impacto substancial mesmo nas grandes empresas do setor varejista.

Ainda há quem tenha medo de abrir seus dados para os seus fornecedores, mantendo o relacionamento estritamente entre vendedor e comprador. Entretanto, esta prática limita o crescimento do negócio.

Isso porque dificulta processos de adequação e troca de informações que beneficiaria ambos os lados.

Vamos considerar a questão de expertise. O varejo atua com diversos seguimentos ao mesmo tempo. E não há como saber de tudo o que acontece com cada um deles.

Por outro lado, a indústria trabalha especificamente com aquele ramo. Logo ele acompanha mais de perto as novidades e pontos relevantes ali.

Gerenciamento por categoria e produtos

Uma série de vantagens podem ser obtidas ao se adotar o gerenciamento por categoria e produtos. A primeira delas está na melhoria do relacionamento entre a indústria e o varejista.

Além disso, há as informações privilegiadas da região na qual se está inserido. Afinal, a indústria conhece o mercado e conseguirá passar um panorama mais incisivo para o varejista.

Há ainda a melhoria da imagem, satisfazendo o desejo de compra do consumidor. O que faz com que o negócio cresça e ganhe ainda mais clientes.

Como fazer a gestão de categorias?

Para implementar estas ações no negócio, um dos primeiros passos é eleger os capitães de cada categoria. Ou seja, representantes chave por cada tipo de produto com os quais o varejista trabalha.

Estes capitães escolhidos farão a gestão de categoria, tendo acesso a dados de venda para o consumidor final e outras informações que basearão a sua percepção de mercado.

Mas atenção: o gerenciamento de categoria demanda isenção. Por isso, ele não pode ser feito pela área comercial da empresa. O ideal é que haja a criação de um departamento específico para isso.

Isso porque, caso a área comercial entre neste trabalho, ela pode sim usar os dados fornecidos no processo de negociação. O que foge do objetivo de agregar valor. Assim, a indústria precisa estar preparada para esta demanda.

O verdadeiro parceiro no processo de gerenciamento de categorias irá indicar os melhores produtos para que o varejista tenha o melhor resultado em seu negócio.

Principais etapas do Gerenciamento de Categoria

Existem pelo menos quatro etapas básicas para a implementação do gerenciamento de categorias.

Avaliação

A primeira é uma avaliação da categoria, baseada no estudo de comportamento do shopper. Nela, o profissional irá verificar qual é o entendimento que o comprador tem acerca de determinada categoria.

Recomendação

Em seguida, vem a recomendação. Aqui são definidos o sortimento e o planejamento de compras para aquela categoria. Aqui são pensadas as gôndolas e as prateleiras e elaboradas as metas para os próximos meses.

implementação

Na terceira etapa, a da implementação, é quando serão mensurados os resultados da estratégia. Se os objetivos definidos estão sendo atendidos. Podem ser feitas inclusive pesquisas com os consumidores para saber a sua opinião.

Monitoramento

A última etapa é o monitoramento, quando são revisados os tópicos e são feitas as melhorias necessárias para o projeto vingar.

Como obter informações para o Gerenciamento de Categoria?

Para ter um bom gerenciamento de categoria é preciso analisar dados chave. Um deles é o comportamento do consumidor. Isso vale tanto para aquele para o qual o produto é destinado quanto para aquele que o compra.

Entenda  o comportamento do consumidor.

Em geral, nos supermercados a compra é tradicionalmente feita por mulheres. Mas nos últimos anos houve um aumento da presença masculina nestes centros de compras. Bem como dos filhos.

E este tipo de mudança precisa ser considerada na hora de pensar a disposição dos produtos nos pontos de venda (PDVs).

Vale lembrar que este e outros dados são obtidos de diversas formas e são essenciais nos processos de tomada de decisão.

Para ajudar neste processo, a REsight oferece uma plataforma de força de vendas completa que usa de inteligência artificial para sugerir pedidos para representes de vendas com o uso do aplicativo, televendas, Portal B2B ou chatboot para WhatsApp.

Gerenciamento de Categoria
Solução de Força de Vendas da REsight: A esquerda sugestão realizada com base histórica do cliente e a direita sugestões de produtos que se adequam ao perfil do cliente por meio do App.

Com a tecnologia de machine learning aplicada ao varejo, o aplicativo analisa diversos tópicos, como:

  • Perfil do cliente,
  • Histórico de compra, e
  • Potencial geográfico.

Com estes dados em mãos, os profissionais podem oferecer sempre os melhores produtos para cada local, aumentando mix, positivação, melhorando margens e resultados.

Gerenciamento de Categoria, o que analisar ?

Na hora de analisar os dados obtidos como resultado das adequações oriundas do Gerenciamento de Categoria, é preciso considerar pontos como se os produtos comercializados estavam em promoção.

Ou mesmo quais deles têm tido mais saída e detém maior importância entre os consumidores.

Vale analisar ainda se as reposições de produtos nas prateleiras demoraram, se o estoque foi suficiente para atender a demanda. E também quais foram os preços repassados para os consumidores.

A partir daí, pode-se pensar em como os produtos serão expostos, quais terão maior destaque e se há alguma tendência de mercado que demande a busca por novos produtos. Tudo isso, dentro da estratégia de gerenciamento de categoria. E que tal conhecer um pouco mais sobre a solução completa da Força de Vendas da REsight? Aproveite para falar com um de nossos especilistas.

Você também pode gostar

Fale Conosco

Siga-nos

A Resight é a solução mais completa de execução e monitoramento de varejo do mercado.

Pertence ao grupo Experity, uma empresa criada para inspirar relações duradouras por meio da tecnologia.

Fale Conosco

Telefone
(11) 3787.0400
segunda a sexta, das 9h às 18h
(exceto feriados nacionais)

Endereço
Av. Doutor Chucri Zaidan 1550 – cj. 2503
CEP: 04711-130 – São Paulo – SP

Copyright © 2021 – Todos os direitos reservados