Entre todas as equipes de uma operação, a força de vendas, provavelmente seja a que exige uma estruturação mais profunda. E uma das razões é pelo fato do seu grau de importância para estimular o crescimento do negócio. A consequência de suas ações pode representar o sucesso ou o fiasco da indústria. Por isso, a estrutura da força de vendas demanda atenção, cuidado e monitoramento. Muitas vezes, inclusive, o formato precisa ser repensado e adequado a novas realidades dentro do mercado.

Vimos isso acontecer, por exemplo, durante a pandemia da Covid-19, na qual diversas práticas precisaram ser adequadas a uma realidade bem diferente da prevista inicialmente para aquele ano.

Provavelmente você já tenha conhecimento sobre alguns dos desafios que mais impactam a sua operação, por isso nesse artigo vamos trazer os principais e tecnologias que podem ajudar no acompanhamento.

O que é força de vendas?

Força de vendas é o time formado por profissionais cujo foco é solucionar problemas dos diferentes clientes atendidos pela indústria, a fim de fidelizá-los e melhorar o relacionamento entre sua empresa e o varejista.

Por mais que muitas pessoas confundam as atividades, a força de vendas e a equipe comercial têm atividades diferentes, mas que caminham juntas para o fortalecimento do negócio.

Ainda que haja uma premissa no mercado de que um bom produto se vende sozinho, a concorrência está sempre de olho nas novidades para criar a sua própria versão dos produtos.

Por isso, o trabalho da força de vendas é valioso e necessário, ainda que o produto ofertado pela indústria seja excelente.

Desafios da força de vendas

A estrutura da força de vendas deve considerar a série de desafios enfrentados por este time como:

  • Satisfação do varejista;
  • Motivação da equipe;
  • Padronização de sistemas;
  • Trabalho em conjunto;
  • Estrutura otimizada.

Satisfação do varejista

É comum que ao longo de anos de relação, alguns problemas pontuais ocorram. Inclusive em diferentes cenários, como problemas de ruptura ou visitas esporádicas ao PDV, abrindo espaço para que o concorrente se posicione.

Cabe à força de vendas prevenir que estas dificuldades afetem seus clientes e, quando isso for inevitável, estar pronto para ajudar a solucionar as questões existentes.

Motivação da equipe

Para o gestor de equipe, um dos principais desafios é manter os profissionais motivados  e cumprindo as metas estabelecidas. Para isso, é preciso entender o que é realmente possível de alcançar e o que é uma meta absurda, porque esta só gerará frustração e desânimo.

Padronização de sistemas

O uso de diferentes canais de vendas, entre e-mail, telefonema, WhatsApp ou SMS para realização de pedidos, torna-se uma enorme dor de cabeça futuramente, o que pode dificultar medir por exemplo o volume do trabalho que é executado, definição de prioridades, respostas de e-mails mais ágeis e consequentemente, impacto nas vendas.

Neste caso é necessário que a gestão desenvolva uma estrutura otimizada, que ofereça apoio às tarefas de vendas. Ainda que a função da força de vendas seja diferente da comercial, ambas precisam caminhar juntas, unificando plataformas, para que os resultados sejam positivos e complementares.

Trabalho em conjunto

O trabalho em equipe tende a dar melhores resultados do que o individual. Portanto, ainda que haja algum grau de competição saudável entre os profissionais, é preciso que eles ajam como um time em busca da vitória no campeonato.

Desta forma, a produtividade da equipe será maior e, consequentemente, os resultados para a empresa também.

Outros pontos

Além destes pontos, o gestor de força de vendas precisa permanecer atento a diferentes questões, para talvez ajustar sua estratégia ao longo do tempo como:

  • Criação de novos canais de venda;
  • Ajustar o tamanho da equipe (aumentando ou reduzindo o time);
  • Mudar o perfil do vendedor desejado para a equipe em questão; e
  • Redistribuir os clientes entre os representantes de venda.

Ajustes pontuais podem ser necessários e têm potencial para gerar grandes mudanças dentro do negócio. Ainda que nem sempre a adequação aos novos sistemas seja fácil.

Resistência a mudanças

Ainda que os benefícios dos ajustes de estratégia sejam comprovados, alterar hábitos já enraizados pode ser um grande desafio. Especialmente porque muitos profissionais têm resistência a mudanças e podem se sentir desmotivados.

Por isso, muitas empresas redistribuem os clientes entre a equipe com certa frequência. Claro que é preciso analisar caso a caso e manter aquele cliente mais difícil, mas que satisfeito com o atendimento, com o profissional responsável.

Mas é preciso cuidado para não sobrecarregar alguns enquanto outros estão com uma menor carga de trabalho.

Isso porque, aquele representante com clientes demais não conseguirá alcançar todo o seu potencial. E, em contrapartida, o que tem clientes de menos não alcançará as metas estipuladas.

Assim, podemos dizer que o equilíbrio é a chave para o sucesso da estrutura de vendas.

Estrutura da força de vendas

Há no mercado diferentes formas de estrutura da força de vendas, sendo quatro delas as mais recorrentes e com eficácia comprovada. São elas:

  1. Distribuição geográfica;
  2. Distribuição por tipo de cliente;
  3. Distribuição por produtos;
  4. Distribuição mista.

Distribuição geográfica

Na qual os responsáveis pelo PDV são os profissionais que atuam naquele local (bairro, cidade ou região). Esta é a opção mais frequentemente usada pelas indústrias e permite que pessoas que conhecem as minúcias do lugar façam um trabalho mais eficiente.

Distribuição por tipo de cliente

Muito utilizado por quem tem públicos diferentes (como pessoas físicas e pessoas jurídicas) para que a equipe entenda melhor as dificuldades de cada um. Não faz tanto sentido para a indústria em si.

Distribuição por produtos

Modelo bastante útil para quem trabalha com produtos mais especializados, como maquinário industrial e tecnologia, por exemplo. Isso porque o atendimento estará mais capacitado a tirar dúvidas técnicas, que tendem a surgir neste tipo de venda.

Distribuição mista

Opção que mescla duas ou mais formas de distribuir os pontos de vendas entre os integrantes da força de vendas. Como por exemplo, o porte do PDV.

Expandindo sua força de vendas?

Além dos representantes de vendas, que como vimos são essenciais neste processo de comercialização e fidelização do cliente, a empresa pode contar ainda com outros canais para atender o varejista.

Ao possibilitar a efetuação de pedidos por meio de um Portal B2B, televendas ou chatbot, por exemplo, a indústria dá opções para um varejista que não consegue parar em horário comercial para atender a equipe física.

Em televendas, por exemplo, o varejista ainda conseguirá tirar dúvidas, falando diretamente com a equipe capacitada para este atendimento.

Então, não é como se a equipe de campo não fosse mais necessária, mas sim como uma forma de fidelizar o cliente por meio de múltiplas possibilidades de compra.

Inovação e tecnologia aplicadas à força de vendas

Fazer a gestão e a estrutura da força de vendas manualmente é um trabalho que exige tempo e por isso, existem opções tecnológicas para ajudar neste trabalho, tanto no ganho de tempo que a otimização traz quanto no de precisão.

A REsight possui uma solução completa de força de vendas, que atende às diferente necessidades da indústria. Entre elas:

  • Roterizador comercial: baseado em inteligência artificial, ajudará na criação de clusters, carteiras e na distribuição dos pontos de vendas entre os representantes de forma automática. Com ele, o trabalho de elaborar rotas que costuma demandar quase 4h para ser concluído leva menos de 20 minutos.
  • Mais de um canal de força de vendas: além do aplicativo do representante que funciona mesmo sem acesso à internet, conte também com uma plataforma de televendas, portal b2b ou pedidos por chatbot, aplicando a mesmas regras de negócios.
  • Sugestão de pedidos: com a tecnologia de machine learning é possível por meio do perfil do cliente, histórico de compra ou potencial geográfico, oferecer sempre os melhores produtos e que tenha sinergia com o local de venda. Aumentando mix, positivação, melhorando margens e resultados.
  • Relatórios em tempo real: após a conclusão de cada pedido enviado pela equipe de campo ou demais canais, as informações são disponibilizada para um grande dashboard de forma rápida e precisa. Desta forma, evita-se retrabalho por informações imprecisas e eventuais erros que poderiam surgir

Toda solução é integrada diretamente com o ERP das indústrias, o que facilita a gestão de estoque e previsão de produtos, dando informações importantes para a equipe de campo executar seu trabalho.

Conte nos comentários quais foram os principais desafios enfrentados por você na estruturação da força de vendas e o que poderia ter ajudado esta tarefa! Aproveite para conhecer um pouco mais sobre a nossa solução de automação da força de vendas.

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