Você sabe o porquê das escolhas dos preços dos produtos da sua empresa no varejista?Qual foi a estratégia de precificação adotada?

Se você pensou muito para encontrar uma resposta, pode ser que os preços não tenham sido escolhidos sem embasamento claro, planejamento ou estudo de mercado.

Nesse caso, talvez seja necessário rever essas escolhas, pois uma estratégia inadequada pode ser prejudicial para as vendas e gerar perdas importantes para o negócio.

Por isso, aqui você confere explicações sobre o que é e o porquê de adotar boas estratégias de precificação e dicas de como utilizar os KPIs a favor do trade marketing. Confira! 

Precificação significado

Precificar é a ação que define de forma quantificável o valor de algum produto ou serviço. De uma forma resumida é o momento que se decide quanto o shopper deve pagar para deter o objeto ou atividade que deseja.

O que é estratégia de precificação?

Como já dito, realizar uma estratégia de precificação é se apropriar de dados e outras informações relevantes para estipular o preço – ou seja, o valor a ser cobrado – de um serviço ou produto.

Para isso ser feito de forma assertiva, além de considerar os custos de produção, deve-se levar em conta o preço dos concorrentes, os objetivos dos stakeholders e o posicionamento da marca perante o mercado.

Portanto, trata-se de uma estratégia elaborada e complexa, que deve ser avaliada unindo uma série de fatores. Sim, é necessário lucrar, mas é importante apresentar um preço que torne o seu produto competitivo dentro do nicho de atuação. Além disso, é preciso ressaltar atributos que justifiquem o valor definido.

Quanto mais embasamento houver, melhor será a sua estratégia. Não há fórmula mágica, mas, sim, estudo e técnica. E é isso que irá ajudar a elevar as suas vendas.

KPIs de preço: como definir o valor do meu produto?

Para basear a escolha do preço em dados e/ou para saber se o valor praticado dos produtos no PDV é adequado às expectativas do consumidor, confira alguns exemplos de KPIs que podem ajudar nesse levantamento ou, até mesmo, na tarefa de estipular o preço das mercadorias no ponto de venda.

Preço por quilo ou unitário

Nesta categoria, temos venda unitária, venda por volume e venda por valor. No primeiro, são avaliadas as saídas de unidades ou caixas de produto, desconsiderando o peso. O segundo, no caso, une o número de unidades com o valor cobrado por cada uma delas. Por fim, o indicador da venda por valor é uma combinação entre unidades vendidas, preço praticado por unidade e valor por quilo.

Tiers de preço

Esta métrica é majoritariamente utilizada por indústrias ou varejistas que segmentam os seus produtos, do “premium” ao “standard”. Por meio dessa divisão e análise por preço unitário, é possível entender o comportamento dos clientes e identificar diferentes perfis de consumo com um produto teoricamente igual.

Preço psicológico

Como o nome já diz, este KPI é pertinente para as empresas que adotam diferentes estratégias de precificação, trabalhando com o emocional do cliente para que ele ache o preço atrativo.

Isso acontece quando, por exemplo, um mesmo produto é disponibilizado com diferentes “roupagens”: com a marca do varejista, com uma marca popular e sob uma etiqueta gourmet.

Percebe-se, então, que o produto é o mesmo, mas cada um deles gera uma impressão diferente perante os shoppers, de forma que um é mais atrativo do que o outro entre diferentes perfis de compradores.

Média de preço

Conhecido, também, como range de preço de produto, a média de preço é, basicamente, o valor médio de uma mercadoria. Ou seja: se um pacote de milho para pipoca é vendido em um ponto de venda a R$ 3 e em outro a R$ 5, a média entre esses dois valores é de R$ 4, que é a soma dos valores dividida pela quantidade.

Por meio deste indicador, tanto o fabricante quanto os varejistas conseguem verificar a variação de preço entre os produtos – sendo que essa variação deve sempre ser feita considerando o perfil do shopper, a sazonalidade e o tipo de PDV.

Elasticidade

O indicador de elasticidade é utilizado para avaliar o quanto o aumento ou diminuição no preço de um produto pode afetar as vendas.

Por envolver métricas mais complexas, geralmente estes dados são extraídos por um especialista em data science. 

Vale ressaltar que, nem sempre, diminuir o preço é sinônimo de aumento de vendas, enquanto o contrário também não irá fazer com que o volume de vendas seja menor.

Tudo depende do varejista, da região e da sazonalidade, e é por isso que é tão importante que seja feito um estudo estruturado para avaliar as oportunidades de preço dinâmico.

Tendências

Ficar de olho nas tendências futuras do mercado é importante. Porém, tão importante quanto é se atentar ao que já está acontecendo de interessante nos PDVs.

Nesse caso, os indicadores ajudam a revelar perfis de consumo em determinados períodos por ponto de venda ou campanha, permitindo a avaliação e identificação de novos padrões.

As tendências são, também, um KPI bastante úteis para a mensuração da efetividade de pontos extras e para avaliar a necessidade de conquistar ou não pontos extras.

Sell-in e Sell-out

Para que o seu negócio realmente tenha sucesso no varejo, não adianta, apenas, se preocupar em vender para os varejistas (sell-in).

Afinal, se você entregar uma quantidade grande de produtos para um PDV e não tiver uma boa estratégia para que as mercadorias sejam adquiridas pelos shoppers, é provável que o estoque fique parado e que o varejista compre uma quantidade muito menor da sua empresa na próxima vez (isso, claro, se comprar).

Por isso, o sell-out é imprescindível para o sucesso de vendas.

Portanto, obter dados de sell-in e sell-out ajuda a trazer insights sobre a satisfação do giro, da efetividade do time de trade marketing nos PDVs e o quanto a experiência no ponto está favorável para a venda do produto.

Margens de preço

Aqui, calcula-se o valor que você consegue obter – ou seja, o lucro – de cada produto sem os custos. Para fazer esta conta, será necessário calcular as margens bruta, líquida, de lucro e de contribuição. 

Importante: para elaborar a sua estratégia de precificação, observe o micro e macro ambientes dos quais a marca faz parte e coloque na ponta do lápis os valores de investimento na empresa e as expectativas sobre a remuneração. 

  • Margem bruta;
  • Margem líquida;
  • Margem de lucro;
  • Margem de contribuição.

Explicamos seguir:

Margem bruta:

Mensura a rentabilidade do seu negócio e apresenta o ROI da operação. Para fazer este cálculo, deve-se considerar: receita – deduções e custos diretos variáveis de produção (incluindo, por exemplo, matéria prima e logística) x 100.

Margem líquida:

Por meio deste cálculo, conseguimos observar o lucro da empresa considerando todos os custos envolvidos no produto, incluindo o salário de promotores e aluguel (custos indiretos).

A conta, aqui, é feita da seguinte maneira: receita – deduções e custos diretos variáveis e os custos indiretos x 100.

Margem de lucro:

Depois de deduzir todos os custos, impostos, juros e quaisquer outras despesas, é a margem de lucro que “sobra” no final.

Para uma boa estratégia de precificação, saber qual é a margem de lucro é fundamental, pois é este valor que irá representar a capacidade de geração de caixa.

Margem de contribuição:

Nesse cálculo verifica-se quantos produtos precisam ser comercializados para que seja possível arcar com despesas fixas da empresa e, ainda, gerar lucro.  

Roi

Por último, mas não menos importante, temos o ROI (“Return Over Investment”, ou “retorno sobre o investimento”), utilizado para mensurar a efetividade das ações, campanhas de merchandising etc.

No caso do trade marketing, o ROI ajuda a calcular qual é o máximo a se gastar por loja sem afetar nos lucros. Para fazer esta conta, basta considerar: {receita – custo}/ custo x 100. 

Acompanhante preços no PDV com tecnologia

Agora sabemos que, quando temos uma estratégia por trás de cada precificação isso nos ajuda a ser cada vez mais competitivos e com a ajuda da tecnologia isso pode ser feito de forma simples. Afinal, tão importante quanto a definição de valores é garantir que os preços estejam expostos.

Com o aplicativo de trade marketing da REsight, seu time de promotores terá em mãos uma potente ferramenta que, além de executar as rotinas de auditorias de PDV, conta com diversos recursos que auxiliam suas atividade, como registrar ações de MPDV, pontos extras conquistados, promoções praticadas, pesquisas de campo e com o apoio da inteligência artificial, com apenas uma foto de gondola identificar se o produto está devidamente precificado.

Unificando todas as informações em uma única plataforma, sendo uma estratégica tecnologia para apoiar a tomada de decisão e extração de insights.

Quer saber como dar mais agilidade para as tarefas do dia a dia? Conheça nossa plataforma completa de trade marketing.

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