O seu produto pode ser o melhor do mercado, mas lembre-se que, muitas vezes, ele não se vende ou tampouco é consumido sozinho. Não estamos, aqui, nos referindo às ações de trade, campanhas publicitárias, divulgação na imprensa ou promoções (que, claro, também são importantes), mas, sim, daquilo que torna a experiência de utilizá-lo completa. E é disso que vamos falar nesse artigo: o cross merchandising.

Para saber mais a fundo sobre o que é o cross merchandising e como a técnica pode impulsionar as vendas dos seus produtos, ter dicas de como usá-lo e conhecer tecnologias que podem te ajudar a executar as estratégias, leia o texto até o final!

Afinal, o que é cross merchandising?

Vamos começar pelo mais simples: a explicação da palavra. No caso, “cross merchandising” é a junção de dois termos em inglês: “cross”, que significa cruzado”, e “merchandising” que, no trade marketing, é o conjunto de atividades e estratégias mercadológicas que visam posicionar o produto no varejista de forma competitiva e atrativa para o consumidor.

Dito isso, vamos, agora, para o conceito do cross merchandising: é uma prática por meio da qual se coloca produtos de categorias diferentes próximos um ao outro.

Se você está se perguntando qual é o sentido disso, uma vez que o shopper espera que as gôndolas sejam uniformes, te dizemos que não é bem assim. No caso, o cross merchandising objetiva trabalhar mais com a emoção do cliente do que com a razão, juntando produtos que, aparentemente, possam não ter relação, mas que, na verdade, têm e muita. Ou seja: muitas vezes, por causa de um outro produto, o seu acaba se tornando ainda mais atrativo e necessário.

Como o cross merchandising pode ajudar nas vendas?

Para apresentar esses benefícios de forma mais palpável e prática, vamos a alguns exemplos. Você já notou que, nos grandes varejistas, é comum que esses produtos fiquem próximos?

  • Queijos e vinhos;
  • Petiscos (como amendoins e salgadinhos) próximos das bebidas;
  • Massa para macarrão, queijo ralado e molho de tomate;
  • Chinelos, baralhos e bolsas térmicas.

Se você pensar friamente, muitos desses itens não têm relação direta entre si. De forma lógica, faria sentido que os queijos ficassem junto de outros frios e laticínios, que os vinhos estivessem próximos das outras bebidas, que os salgadinhos fossem posicionados na mesma gôndola de biscoitos e afins e que os chinelos ficassem na parte de vestuário, certo? 

E, de fato, é comum, também, que esses produtos estejam posicionados dessa forma. Mas quando vamos além e utilizamos o cross merchandising, criamos necessidades em cima de itens que convencionalmente estão juntos em situações comuns do dia a dia das pessoas ou que, por meio de estudos, percebemos que fazem parte de um padrão de compra.

Além disso, é possível aproveitar datas especiais e sazonalidades; como no mês de junho, em que é comum que o milho de pipoca, a paçoca, o doce de leite e as caixas de mistura pronta para bolo (sobretudo de fubá e milho) estejam juntos em uma ilha.

Dicas para o seu cross merchandising ser efetivo

1. Pense em produtos complementares

Como já introduzimos anteriormente, a premissa do cross merchandising é aproximar os produtos que tenham relação entre si – seja por conta de hábitos cotidianos, sazonalidade, padrões comportamentais, tradições ou tendências.

Por exemplo: se você vende canetas coloridas, para uma papelaia pode propor a construção de uma seção de canetas, papeis, cadernos, blocos e adesivos característicos do lettering, prática que vem ganhando cada vez mais espaço no mercado, ao invés de colocar os itens com os respectivos semelhantes.

2. Utilize as vitrines para contar uma história

Aqui, o cross merchandising começa antes mesmo do cliente entrar na loja, utilizando a vitrine como forma de apresentar os produtos de forma combinada.

Você distribui louças para lojas de utensílios domésticos que trabalha com lista de casamentos? Então esse poderia ser o tema de uma vitrine que traz diferentes itens essenciais para casais que estão indo morar juntos – colocando como apoio imagens e referências ao casamento, tornando o storytelling mais bem contado e atrativo.

3. Baseie-se em dados

Para identificar alguns padrões de compra e, consequentemente, fazer um bom cross-merchandising, a sugestão é que levante as seguintes informações:

  • Quais são os produtos mais vendidos;
  • Quais são ositens que também são incluídos nessas compras em que estão os mais vendidos;
  • Analise o porquê de a mercadoria secundária ser relacionada ao best-seller;
  • Una os dois produtos deixando notório para os clientes o que os tornam complementares.

4. Faça estações temáticas

A ideia neste caso é captar a mesma sugestão que demos para as vitrines e trazê-las para dentro do ponto de venda. As opções de produtos que podem ser combinados aqui são diversas! Basta ver quais funcionam juntos, qual é a mensagem que você quer passar e se eles fazem sentido com aquele período do ano. Por exemplo: se você fizer uma estação com materiais escolares, mochilas e lancheiras, faz mais sentido construí-la no início do ano letivo do que em um período aleatório, certo?

5. Venda o produto secundário para incrementar o best-seller

Aqui, geralmente utiliza-se a estratégia de vender o item principal pelo maior preço e o secundário por um preço menor, a fim de estimular as vendas por conveniência – que, no caso, são aquelas que fazem o cliente pensar:

“já que não é caro, vou aproveitar que estou aqui para levá-lo”.

6. Crie experiências

Faça com que a experiência que você está ofertando ao cliente seja atrativa por si só e que a combinação chame a atenção de bate-pronto.

Uma combinação bem-sucedida acontece quando, mesmo sem o apoio de promoções ou anúncios no alto-falante, os produtos combinam entre si e transmitem essa necessidade ao consumidor.

Isso pode ser feito por meio do posicionamento dos produtos, da decoração da estação e muito mais.

7. Coloque-se no lugar do cliente

Colocando-se no lugar do cliente e pensando como ele, você conseguirá traçar o objetivo que fez com que ele fosse até a loja e desejasse levar aquele produto principal. Fazendo esse exercício, poderão ser evitadas as combinações “furadas”, que irão atrapalhar ao invés de ajudar. 

Por exemplo: colocar um baralho no setor de jogos infantis, por mais esteja na categoria “jogos”, pode não fazer sentido, já que ele não é algo muito atrativo para crianças ou para quem quer presenteá-las. Nesse caso, é mais pertinente colocá-lo, como já mencionamos aqui, próximo a itens relacionados à praia, férias ou bebidas.

Quais são os tipos mais comuns de cross merchandising?

Agora que você já sabe mais sobre esta técnina, entenda quais são os tipos mais comuns para o varejo.

1. Live Marketing

É a boa e velha degustação. Nesse caso, a dica é colocar próximo à ativação produtos que possam combinar com o que está sendo degustado.

Se a promoção for de iogurtes sem açúcar, vale colocar ali perto alguns itens que tenham a ver com uma dieta mais saudável, como granolas, cereais e pães integrais.

2. Combinações pensadas no perfil do cliente

Para esse tipo de cross merchandising é preciso estudar e analisar alguns padrões de compra dos clientes para ir além das combinações óbvias.

Fazendo essa observação é possível constatar, por exemplo, que pessoas que compram pizzas e refrigerantes também acabam levando itens mais saudáveis, provavelmente para compensar as calorias ingeridas – uma combinação que você possivelmente não imaginaria existir sem esse estudo.

Esta é uma situação fictícia, mas com certeza irá conseguir identificar padrões “não tradicionais” se analisar os seus clientes.

3. Produtos que tenham a ver com missão de compras do cliente

Esse aqui, talvez, seja o mais simples. No caso, é associar os produtos que tenham uma combinação mais óbvia entre si, como colocar o macarrão, o molho e o parmesão ralado na mesma gôndola.

4. Aproveitar sazonalidades e pensar em experiências

Para simplificar, vamos utilizar o exemplo de unir, numa mesma ilha, produtos tradicionalmente juninos.

Uma forma de tornar essa experiência ainda mais completa seria, próximo à ilha, colocar à disposição os trajes juninos, cerveja, vinho, bandeirinhas e descartáveis. Ou seja: unir tudo o que é necessário para se ter uma boa festa junina.

Como a tecnologia pode ajudar?

Para que os promotores e gestores de trade marketing possam escolher seus produtos, PDVs e, até mesmo, os itens de terceiros para  elaborar ou sugerir ações de cross merchandising assertivas, analisar dados de vendas, os quais representam dados comportamentais, é imprescindível o uso de tecnologias apropriadas para o setor. 

Para ajudar neste acompanhamento, a REsight, empresa brasileira especializada em soluções para execução e monitoramento de varejo, dispõe de um sistema ideal para o armazenamento de dados relevantes, acompanhamento da execução de varejo e análise de relatórios.

Com o app de Trade Marketing, é possível com um dispositivo móvel e conexão ou não com a internet e alguns cliques, acessar a todas as informações relevantes para uma boa execução de trade (tanto para gestores quanto para promotores); além de realizar auditorias, transformar fotos da gondola em dados é possível registrar e acompanhar todas as conquistas de pontos extras, MPDV e muito mais realizadas no PDV.

Quer saber mais? Veja o que podemos fazer pela sua operação de trade marketing ou agência.

Você também pode gostar

Fale Conosco

Siga-nos

A REsight que integra o grupo Experity, parte da Accenture Interactive, é a solução mais completa de execução e monitoramento de varejo do mercado. tecnologia.

Fale Conosco

Telefone
(11) 3787.0400
segunda a sexta, das 9h às 18h
(exceto feriados nacionais)

Endereço
Av. Doutor Chucri Zaidan 1550 – cj. 2503
CEP: 04711-130 – São Paulo – SP

Copyright © 2021 – Todos os direitos reservados