Como a inteligência artificial pode mudar a forma de fazer a carteirização de clientes ou como mais conhecido, por indústrias e agências, pontos de vendas?

Grandes indústrias e agências de trade marketing têm uma questão à qual se atentar: manter visitas constantes aos seus clientes.

Nesse artigo vamos te contar um pouco mais sobre esse processo, primeiros passos, cases de sucesso e como a inteligência artificial tem otimizado a rotina de diversos profissionais.

O que é carteira de clientes?

Provavelmente você já deve ter ouvido falar ou já entende o que é uma carteira de clientes, mas não custa nada revermos esse conceito. De forma resumida é um grupo de clientes ativos que mantém vínculo comercial com uma companhia, seja ela em uma relação B2C ou B2B.

O que é Carteirização?

Quando falamos em carteirizar, principalmente na relação indústria e varejo, o objetivo é dividir os pontos de vendas atendidos e vinculá-los a um responsável para a realização de visitas, com a intenção de vender ou garantir uma boa estratégia para exposição do produto no PDV, criando assim uma carteira a ser administrada por cada um.

A ideia é que cada cliente tenha alguém responsável pela conta e administre esta relação, fazendo acompanhamentos, gerando relatórios e elaborando estratégias de melhorias, afinal um cliente abandonado se torna um prato cheio para a concorrência.

A escolha de como dividir estes clientes entre os representantes comerciais ou promotores pode seguir diferentes critérios, a depender da estratégia do gestor. As principais são:

  • Expertise acerca de determinado produto;
  • Relações pré-estabelecidas; ou
  • Bons resultados.

Porém, apesar disso, a escolha primária é por proximidade. Especialmente pelas empresas que atuam com vários pontos de venda em locais distantes entre si.

Primeiro passo para otimizar a carteirização de clientes

Tendo em vista que localização é um fator fundamental, o primeiro passo para começar o processo de carteirização é organizar as informações geográficas dos clientes e vendedores em um mapa, para que elas possam ser visualizadas de forma clara.

Nesta opção, os representantes de vendas trabalharão com os PDVs que integram uma determinada região, em geral perto do local onde moram. Isto torna o processo mais barato, rápido e eficiente.

Mas, independente do critério escolhido, é preciso tomar cuidado para balancear a carteira de clientes, quando feito manualmente, para que ninguém acabe sendo privilegiado ou prejudicado.

Caso isto ocorra, um único vendedor pode acabar ficando com os principais clientes do negócio e, consequentemente, com os melhores rendimentos. O que não seria justo com os demais.

Parâmetros para carteirização

Mas como decidir como agrupar estes clientes? Considerando a localização dos PDVs, é necessário fazer uma análise acerca de diferentes parâmetros. Entre eles:

  • Histórico de vendas;
  • Tipo de cliente;
  • Distância máxima entre os PDVs;
  • Meta de custo com deslocamento;
  • Potencial de vendas na carteira;
  • Meta do vendedor; e
  • Presença de concorrentes.

A partir deles, é possível chegar a uma organização eficiente para a distribuição destes clientes, a partir de princípios lógicos e que fazem sentido para o negócio.

Por vezes, um representante pode ficar responsável por um cliente que não está em sua região geográfica, mas que atenda a algum outro parâmetro definido pelo negócio.

7 benefícios de um sistema de carteirização com o uso de inteligência artificial

A REsight possui uma plataforma de roteirização, que tem por objetivo facilitar a criação de clusters, roteiros e a distribuição carteiras de forma automática.

Para isso, são levados em consideração alguns fatores como:

  1. Meio transporte;
  2. Jornada de trabalho do promotor;
  3. Distância máxima;
  4. Horário de funcionamento do PDV, entre outros.

Da forma mais eficiente e com menor custo. Assim, os promotores e representantes serão alocados da melhor maneira possível, visando resultado e redução de custo. E, com isso, a agência ou indústria consegue atingir uma maior cobertura de seus pontos de vendas, veja na prática:

1. Como fazer carteira de clientes?

  1. Primeiro você irá precisar ter acesso ao roteirizador da REsight;
  2. Ter a lista de PDVs a serem atendidos;
  3. Importe na ferramenta.

De forma automática ela fará diversos cálculos por segundo até chegar na sugestão de ideal sobre os clusters, rotas e carteiras. Faça ajustes manuais se for necessário.

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2. Simule quantas vezes quiser

Na ferramenta da REsight, é possível criar uma simulação na qual são inseridos parâmetros da equipe e da região a ser trabalhada, bem como a quantidade de horas que cada representante trabalha por dia.

Para a iniciar a simulação, o gestor pode simplesmente importar os dados do seu CRM ou planilha do Excel. A partir destas informações, o algoritmo cria novos agrupamentos de clientes, carteiras e rotas quantas vezes quiser. E o melhor: não têm custo adicional.

Desta forma, não será preciso investir novos valores a cada vez que um cliente entrar na carteira e a distribuição dos pontos de venda precisar ser repensada.

3. Distância máxima permitida

O gestor pode inserir ainda a distância máxima permitida entre PDVs da mesma carteira e qual o tempo médio de deslocamento, ainda entram na conta os números de visitas mensais ou semanais.

4. Custos mais precisos

O cálculo de custo pode ser considerado tanto pelo trajeto feito de transporte público quanto de carro, a depender da realidade dos representantes e promotores. Inclusive, é recomendado colocar a distância máxima aceita para deslocamento a pé.

Tudo para que o trabalho seja feito de forma mais prática, rápida e eficiente.

5. Atualizações de carteiras

É normal que com o tempo novas lojas precisem ser inseridas na rotina do time de campo. Com o uso do roteirizador, a inserção de novos PDVs buscará sempre um equilíbrio e respeito aos limites determinados. Causando o mínimo de desconforto para os profissionais em atendimento.

6. Otimização ou aumento de equipe

O sistema ainda mostra ao gestor se será preciso contratar novos representantes para atender a todos os pontos de venda ou se a equipe pode ser otimizada para funcionar com menos pessoas em campo.

Desta forma, ele maximiza a eficiência, diminui custos ou mostra como solucionar problemas em sua carteirização.

7. Relatórios de visitas

É fornecido ainda uma dashboard que apresenta os resultados do trabalho executado, com o percentual de cobertura de atendimento, visitas planejadas x visitas realizadas, quilometragem total e custo previsto.

Comparando o planejamento com o que foi executado pela equipe de campo.

Bônus: planejar a melhor rota

Se para carteirizar é preciso distribuir os clientes entre time de campo de forma uniforme, para a roteirização é preciso entender a geografia dos pontos de venda de forma precisa.

Este processo analisa e elabora diferentes rotas para sua equipe de campo, calculando distância, tempo de deslocamento e ainda o tempo médio de execução do trabalho em si.

Não é um trabalho fácil, especialmente se feito manualmente e cobrindo dezenas ou centenas de PDVs. Há casos em que este cálculo demorar mais de 4 horas para ser concluído, mas que pode ser diminuído para 20 minutos, exigindo a participação de várias pessoas que poderiam estar desempenhando outras funções, como o case da agência Compart.

Mas fique tranquilo, já existem sistemas de roteirização que podem ajudar – e muito – neste trabalho, especialmente utilizando inteligência artificial.

Saiba mais sobre o roterizador comercial da REsight e veja como o uso da inteligência artificial pode otimizar o tempo para criar clusters, rotas e carteiras! Entre em contato conosco ou deixe a sua dúvida nos comentários

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