Um dos cuidados que toda indústria precisa ter é compreender como funciona sua carteira de clientes , como cada varejista trabalha e qual é a média de recorrência de pedidos e visitas.

Afinal, um PDV abandonado é um prato cheio para a concorrência, que está sempre em busca de uma oportunidade para conquistar mais espaço e ampliar sua carteira de clientes.

O que é carteira de clientes?

Carteira de clientes, no caso das indústrias são os Pontos de Venda ou seja, varejistas que mantém uma relação de negócios com a indústria. Afinal, o que importa neste caso não é a grande rede como unidade, mas sim cada loja que precisará ser gerida, tanto para a oferta de novos produtos quanto para as reposições dos já adquiridos.

Isso sem falar no acompanhamento e organização de gondolas e materiais promocionais de merchandising. Por isso, entender sua carteira de clientes é fundamental para que o trabalho ocorra da melhor forma possível.

A ideia de fazer uma gestão de clientes é maximizar o lucro, por meio do aumento de vendas, mas com redução de custos. E o primeiro passo é: segmentar os clientes baseado no perfil de cada um, entre eles estarão os ativos e os inativos.

Ponto de Venda ativos e Inativo

Em uma carteira de clientes devem constar todas os contatos de clientes que já foram atendidos pelo negócio ao longo dos anos.

  • Clientes ativos são aqueles que compram com certa recorrência. Esta pode ser semanal, mensal ou mesmo bimestral. Isto irá variar de acordo com o produto comercializado e o perfil do comprador.
  • Clientes inativos são aqueles que não fazem mais pedidos ou estão em processo de migração para a concorrência (algo recorrente entre as distribuidoras, por exemplo).

Focando nos PDVs ativos

Um dos princípios trabalhados pelo marketing é o grande potencial que pequenos agentes podem proporcionar um grande ganho. Ele é baseado no Princípio de Pareto, também conhecido como regra 80/20.

Segundo esta teoria, 80% dos efeitos têm origem em apenas 20% das causas. Logo, seguindo esse princípio, 80% do faturamento de um negócio tem origem em 20% dos seus clientes.

Porém, 80% das reclamações também vêm de 20% dos clientes. Por isso, é importante gerenciar bem esta carteira já que, assim como os ganhos, os grandes problemas podem vir de pequenos clientes que se sintam negligenciados.

Além disso, trabalhar com vendas é trabalhar com relacionamentos. Ao deixar um cliente ativo de lado, corre-se o risco de esfriar a relação e abrir espaço para que o concorrente conquiste espaço.

Mas e os clientes inativos?

Por mais que eles não representem mais uma parcela importante (ou recorrente) de lucro para a empresa, nada impede que seja elaborada uma estratégia para tentar reconquistá-los.

Este trabalho pode ser feito sim. Só não deve representar a maior parte do esforço dos profissionais que trabalham ali. Este deve ser focado nos clientes ativos, que geram lucro no momento presente e têm maiores chances de continuar fazendo-o no futuro próximo.

Uma das formas de estas empresas serem trabalhadas é em forma de campanha, com data para início, meio e fim. Após sua realização, serão mensurados os resultados, como algo pontual.

Como fazer sua carteira de clientes

Feita a primeira segmentação entre clientes ativos e inativos, chega a hora de aprofundar este trabalho. É preciso classificar esses clientes baseando-se em outros critérios. Estes podem ser, por exemplo:

  • Ticket médio,
  • Recorrência de pedidos,
  • Tipo de contato (com o dono ou com o responsável pelas compras), e
  • Geografia (região).

Desta forma, é possível visualizar de forma mais clara os pontos de vendas atendidos de acordo com o parâmetro que se busca no momento. E ainda encontrá-los de forma mais simples e rápida utilizando este filtro.

Vale até mesmo criar um aviso, no caso da segmentação por recorrência de pedidos, caso algum dos clientes atrase muito no que seria o prazo estimado para uma nova compra.

Desta forma, os representantes de venda saberão da necessidade de conversar para entender o motivo desta ausência.

Software de gestão de carteira de clientes

A tecnologia é uma grande aliada na hora de gerir uma carteira de clientes. Digamos, até, que ela é essencial para esta tarefa.

Além de não perder informações como fatalmente aconteceria com o armazenamento delas sendo feito apenas em uma planilha, um bom software de gestão de carteira de clientes (o famoso CRM) pode te ajudar a visualizar melhor seus PDVs e a situação de cada um.

Há quem ainda use planilhas eletrônicas para isso, mas elas não oferecem o mesmo conjunto de facilidades que aplicativos específicos para este fim. E a REsight pode te ajudar neste processo.

Distribuição de  carteira de clientes

Uma das facilidades está no processo de distribuição desta carteira para o atendimento dos representantes de venda ou promotores com uma bora roteirização.

Com o sistema de roteirização comercial da REsight, é possível fazer a gestão dos PDVs, bem como distribuí-los da melhor forma para cada promotor ou representante, garantindo que eles atendam a maior quantidade de PDVs possível, com menor custo.

Para saber mais sobre o sistema de rotas e carteiras inteligentes conheça o Roteirizador Comercial da REsight ou acesse a nossa home e conheça todas as soluções de execução e monitoramento de varejo.

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