É importante ter em mente as atividades de trade marketing e as principais funções deste departamento, caso você seja um profissional de marketing que busca implementar estratégias de trade na sua empresa ou planejar formas de melhorar a atuação deste departamento na companhia.

O trade é uma prática muito importante para a maioria das empresas, já que tratam das estratégias de contato com o cliente no momento de decisão de compra. Pensando nisso, separamos neste artigo algumas das atribuições do profissional desta área.

O que é trade marketing?

Trade Marketing é uma atividade focada na exposição de produtos nos pontos de venda e centros de distribuição de forma estratégica.

Um dos principais objetivos é que o comprador (também chamado de shopper), consiga visualizar o produto no momento da compra – por exemplo, em prateleiras e gôndolas.

Mas além de trabalhar para gerar visibilidade, esse é um trabalho fundamental quando o assunto é posicionamento no mercado.

Pensando de forma estratégica, o trade trabalha para conciliar a visão de longo prazo dá área de marketing com os reflexos imediatos da área de vendas.

5 atividades de trade marketing

atividades de trade marketing

Apesar de ser uma área de muita importância em várias empresas, principalmente na indústria, pode existir certa confusão em entender quais atividades são responsabilidade do trade marketing e quais correspondem a outros setores, como vendas, já que ambas lidam com o ambiente do ponto de venda.

Pensando nisso, separamos abaixo algumas das principais atividades do profissional de trade marketing, que ajudarão o seu negócio a atuar de forma mais estratégica:

1 – Operacional

As atividades operacionais – principalmente merchandising e promoção – são aquelas que geralmente dão base para todo o trabalho de trade, sendo os principais processos através dos quais se constrói o departamento dentro de uma empresa.

Esse processo pode começar pela própria equipe de vendas, dependendo do porte da empresa, e à medida em que a atividade ganha complexidade, o trade pode incorporar a função.

Portanto, é importante ter em mente que o trabalho destes dois departamentos – vendas e trade – pode se cruzar em algum momento e trabalhar em conjunto.

O merchandising é uma estratégia muito tradicional no PDV, e trata de criar ações no ponto de venda através de materiais como faixas, banners, panfletos, stopper, flyers e outros. É um forte aliado no momento de tomada de decisão do cliente.

2 – Treinamento

Sabendo que merchandising e promoção são processos essenciais para o departamento, deve-se fornecer o treinamento adequado para que esses profissionais possam alcançar o melhor nível de entrega.

O treinamento é uma atividade importante do trade marketing e deve visar a sinergia entre o time de merchandising e promoção e os agentes de venda, mirando desenvolver estratégias em conjunto com esses dois grupos.

Essa sinergia é importante porque a equipe de vendas atue dentro do ponto de vendas, interagindo com promotores. Ou seja, eles estão na ponta final do processo, e estão, da mesma forma, próximos de como o shopper percebe a marca.

É importante que ambos os setores atuem de forma colaborativa não apenas para se obter um melhor processo de trabalho dentro da própria companhia, mas também para gerar o impacto esperado da marca no ponto de venda. E é o treinamento que ajuda a construir esse ambiente de colaboração.

3 – Gerenciamento de categorias

Gerenciamento de categorias trata de um aspecto mais estratégico do trade e menos operacional: envolve diretamente como a marca será percebida durante a compra.

O gerenciamento de categorias trata da organização dos produtos nas gôndolas dos supermercados, distribuídos a partir de suas categorias (alimentos, higiene, limpeza, etc).

Além disso, é importante utilizar essa técnica seguindo um plano de trade já desenhado, que considera o comportamento do shopper no ato da compra.

Esse é um dos conceitos mais importantes do trade marketing, e é uma etapa importante para pensar no mix de produtos e no planograma, que é o uma representação gráfica de como os produtos precisam estar posicionados na gôndola.

As técnicas de gerenciamento de categorias têm impacto direto em como as pessoas se relacionam com as marcas no supermercado. E uma das táticas mais conhecidas é o cross-merchandising, cujo objetivo é combinar diferentes categorias de produtos de forma com que se complementem, chamando a atenção do shopper.

Uma forma de trabalhar o cross-merchandising é agregando diferentes itens que costumam estar em um mesmo preparo, como ketchup e salsicha ou leite e achocolatado.

4 – Eventos e relacionamento

Essa atividade também é parte do dia-a-dia do profissional de trade, e trata das ações BTL (below the line) que são realizadas pela companhia.

Ou seja, ações promocionais que vão atingir o shopper em eventos comemorativos ou festas regionais, por exemplo, entram nesse escopo.

Ao trabalhar com essas atividades, o trade tem como objetivo expandir os pontos de contato com o consumidor e criar novas formas de ativá-lo, além de ações no próprio ponto de venda.

A ideia é criar consideração de marca também fora do PDV, para que no momento da compra, a mensagem trabalhada via eventos e relacionamento gere efeito na decisão do shopper.

Ou seja, é preciso sempre pensar na experiência 360° que será proporcionada pela marca, e, idealmente, reflete em mais vendas no PDV.

5 – Inteligência de shopper

Idealmente, toda estratégia de trade deveria surgir com o pensamento centrado na inteligência de shopper, principalmente quando o objetivo é que o departamento contribua com aprendizados na estratégia de comunicação – ou seja, quando a ideia é que o trade vá além das funções operacionais.

Trabalhar com o conceito de inteligência de shopper é posicionar o trade como uma área voltada para agregar valor à presença da marca no PDV. Assim, é preciso conhecer o ponto de venda e segmentá-lo de acordo com os perfis de shopper que compram neste local.

Usando a tecnologia a favor das principais atividades de trade marketing

Mais do que saber quais são as principais funções do trade marketing, é preciso colocá-las em prática para trazer resultados efetivos na estratégia no PDV.

Pensando nisso, é importante ter em mãos as melhores ferramentas, e a tecnologia pode ser uma importante parceira no processo.

Como a REsight pode ajudar?

A REsight é uma plataforma que ajuda a ter um controle maior sobre as atividades que são executadas pelo time de promotores em campo. Com ela é possível registrar ações, padronizar a forma de organizar a gondola e acompanhar as visitas constantes que ocorrem no ponto de venda.

Acesse o nosso site para saber mais e confira as nossas soluções de trade marketing.

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