Você já parou para pensar o porque de marcas que praticamente “se vendem sozinhas” ainda fazerem uso de estratégias e ações de trade marketing, para manterem a liderança disparada no mercado?

Afinal, nos venderam a ideia de que um produto bom não precisa deste tipo de trabalho e nem mesmo de ações publicitárias para ter um bom desempenho. A questão é, até que ponto isso é uma verdade nos dias de hoje.

Além do crescimento no número e presença da concorrência no mercado e, em especial no PDV, a exposição nas mídias digitais impacta o consumidor final várias vezes ao dia. E, com esse reforço em mente, ele se torna pré-disposto a fazer a compra.

Por isso, ao consideramos que cerca 70% das decisões de compra no PDV não são planejadas ou feitas por hábito, pensar em ações de trade marketing pode fazer toda a diferença para o aumento das vendas.

O que são ações de trade marketing

Ações de trade marketing são as práticas adotadas para facilitar o acesso do shopper ao produto, a fim de aumentar as vendas naquele local. Todas estas estratégias são baseadas em dados e pesquisas sobre comportamento do consumidor. Por isso, a exposição de produtos com o qual se trabalha precisa atender a alguns requisitos, como posicionamento do PDV, espaçamento na prateleira e organização.

Mas você provavelmente já conhece os princípios básicos deste processo. Então, o que é preciso ter em mente é que este acaba sendo um trabalho a quatro (ou mais mãos), no sentido de que a indústria ou distribuidora trabalha em parceria com o lojista.

Logo, é preciso que cada passo seja acordado com ele para que todo o planejamento estratégico não caia por terra. E, além do acordado, este trabalho demandará acompanhamento e análise de KPIs de trade marketing eficientes.

Cuidados necessários antes de escolher sua estratégia

Há diversas formas de realizar ações de trade marketing. Mas, antes de planejá-las, é preciso ter uma compreensão mais ampla sobre o que se pretende com ela e quais pontos precisam ser considerados pelo estrategista.

Analisar como está a economia do país ou estado é fundamental, assim como entender , se há uma data comemorativa importante se aproximando (como Páscoa, Natal ou festa junina) e as limitações enfrentadas de forma pontual.

Desde 2020, por exemplo, por causa da pandemia de Covid-19, as pessoas têm tocado menos nos produtos, evitando qualquer tipo de contágio. E ainda têm ido paramentadas com máscaras e viseiras que incomodam. Junte isso ao medo de pegar o vírus e você terá um tempo de permanência menor nas lojas.

Por isso a decisão de compra tem sido tomada de forma mais rápida. Então cabe ao gestor pensar em estratégias para contornar este fato e aumentar ainda mais a velocidade da conversão.

Como planejar ações de trade marketing

Após fazer a análise deste cenário, chega a hora de ter ideias. Realize um brainstorm com seu time para levantar ideias e depois refiná-las. Porém, mesmo depois que elas estiverem criadas, é importante compartilhá-las, inclusive com outros setores da empresa. Olhares externos podem nos fazer enxergar pontos a serem ajustados e até se a estratégia é viável.

Ainda é preciso conhecer muito bem tanto o produto quanto a operação. Ações de trade marketing são importantes, mas  sozinhas não fazem milagres. É essencial que o objetivo traçado possa ser cumprido ou então todo o trabalho não terá grande valia na hora de mensurar os resultados e ficar abaixo de uma meta inalcançável.

Tenha a concorrência em vista

Também é importante analisar tendências e a movimentação da concorrência. Ter dados sobre o tema em mão ajuda a entender o que está funcionando para outras empresas e o que pode ser reinventado. Não que você só possa fazer o que a concorrência faz, mas é importante aprender com os erros e acertos do outro.

Tome decisões embasadas em dados

Quando falamos sobre estratégia, não há espaço para suposições. É preciso trabalhar com certezas. E os dados são grandes aliados neste processo.

Por isso é tão importante escolher os KPIs certos e monitorar diariamente as ações. Porque algumas tomadas de decisão demandarão rapidez, agilidade e assertividade.

Como mensurar a efetividade das ações de trade marketing no PDV

Já entendemos que estabelecer KPIs estratégicos é fundamental para mensurar resultados. Mas o desafio está em como coletar, enviar e analisar estes dados em tempo real. Afinal, há empresas que trabalham com centenas de PDVs ao mesmo tempo.

software de merchandising
Tela do aplicativo de trade marketing da REsight com a visão de cadastro das ações de merchandising

Nesse sentido, a REsight pode ajudar o seu negócio a ter um controle maior sobre o que acontece no campo, com o aplicativo de trade marketing! Seu time será capaz de registrar todas as ações que são realizadas dentro do PDV, e você efetuar a gestão em tempo real.

As informações são organizadas em relatórios e gráficos que facilitam a compreensão, aumentando sua agilidade na tomada de decisão.

Exemplo de trade marketing

Um exemplo de trade marketing de sucesso é o da Ontex Group, empresa que ingressou no mercado brasileiro após a compra de produtos descartáveis da Hypermarcas, tendo em seu portfólio marcas como:

  • Pom Pom,
  • Cremer,
  • Sapeka, e
  • Bigfral.

Seu principal desafio era uma operação de Trade Marketing com mais de 400 pessoas na equipe de campo, com as visitas mensais girando em torno de 3.800.

Dentro disso, era preciso analisar o desenvolvimento do PDV, em pontos como reposição de produtos e auditorias nas prateleiras, preços praticados pela empresa e pela concorrência, além dos dados sobre share de gôndola. Para ajudar nesta árdua tarefa, a empresa optou por conhecer e utilizar a solução de trade marketing da REsight.

Desde então, a equipe da Ontex viu um aumento de cerca de 27% no número de visitas feitas pela equipe de campo. Além de ter tido uma ampliação de 15% no número de PDVs atendidos.

Então, vale a pena se espelhar em um case de sucesso na hora de analisar formas de otimizar sua gestão. Aproveite e visite o case de trade marketing da Ontex.

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